Wieviele Neuwagen kann man verkaufen…?

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Wieviele Neuwagen kann man verkaufen…?

Achtung – bald sind schon wieder die ersten Neuwagen-Markteinführungen und somit werden auch die Produktschulungen nicht mehr lange auf sich warten lassen. Für uns Verkäufer ist es immer diese Zeit der Selbstbeweihräucherung… Nachdem dieser (Selbst-)Weihrauch anscheinend bei vielen eine halluzinogene Wirkung entfacht, wird der Vergleich zwischen einem „guten“ und einem „richtig guten“ Verkäufer oftmals über das Wort „Stückzahl“ geführt. Nicht dass wir uns falsch verstehen – Stückzahlen sind schon wichtig – aber ganz ehrlich – bei weitem dient diese Zahl welche die Menge der verkauften Autos wiederspiegelt – nicht dazu einen Verkäufer wirklich beurteilen zu können.

Gleichzeitig kann man mit dieser Größe zwar etliche Rückschlüsse auf das vermeintliche Gehalt führen – aber dazu müssen viel mehr Informationen her als diese schnöde Stückzahl… – oder verdient ein Verkäufer nun zwangsläufig mehr, nur weil er 50 Limousinen im Luxusklassen-Segment verkauft, wie einer der 150 Kleinwagen in den Markt bekommen hat…? -> Meine (immer passende) Antwort: Es kommt drauf an…!?!

Faktum somit ist allerdings auch, dass es gavierende Unterschiede zwischen einem Ladenverkäufer irgendwo auf dem platten Land und einem Großkunden- oder noch „schlimmer“ Behördenverkäufer in einer pulsierenden Metropole gibt. Wenn wir uns allerdings das Gros der Verkäufer mal ansehen, dann gibt es einfach viele die Tag täglich „ihr“ Produkt im Laden verkaufen wollen, müssen und dürfen. Ich habe mir während meiner Ladentätigkeiten mal im letzten Jahr immer wieder eine Excel-Liste zurecht gelegt um so ein paar Dinge hierin aufzuschreiben. Heute fiel mir diese Liste wieder in die Hände und ich konnte nicht umhin, mal die aufgeschriebenen Zahlen ein wenig zu betrachten.

Im Schnitt habe ich für einen Vertrag von der ersten Begrüßung im Laden bis zur Auslieferung insgesamt fünf Stunden benötigt. Hierin ist also alles enthalten – Beratung, Probefahrt, Kaffee bringen, Farb- und Typberatung, Leasing, Abklärung mit der Disposition etc. pp. Nachdem ich „von oben“ angehalten wurde, meine Auslieferungen gewissenhaft durchzuführen sind im Schnitt für diese Auslieferung im Schnitt 1,5 Stunden „draufgegangen“. Darin enthalten waren natürlich auch neben der eigentlichen Auslieferung nebst Erklärungen des Fahrzeugs auch so lebenswichtige Dinge wie „Hinterhertelefonieren nach der Auslieferung“ oder aber die Übergabe und Betreuung inkl. hausinterner Nachbetreuung (…wann kommt das ECE Papier und die versprochenen Winterreifen…) der Inzahlungnahmen.

Kumuliert sind dies also 6,5 Stunden je Kunde!

Mal ein kleines Rechenexempel: Im letzten Jahr hatten wir in Deutschland so ca. 252 Wochen-Arbeitstage zur Verfügung. Davon ziehe ich nun meinen Urlaub mit 30 Tagen ab – bleiben also 222 Arbeitstage. Nachdem ich auch nicht allwissend bin, schickte man mich auch Schulungen – insgesamt: 8 Tage. Und da war dann noch die Grippe letztes Frühjahr die mich für 14 Tage schachmatt gesetzt hatte. Summasumarum bleiben also: 200 Arbeitstage!

Diese 200 Arbeitstage habe ich nun einfach mal – weil es der Realität entspricht, aber auch sehr einfach gerechnet werden kann mit täglich 9 Stunden Arbeitszeit multipliziert. Ergebnis: 1800 Arbeitsstunden.

Theoretisch könnte man nun also die 6,5 Stunden reinen Arbeitsaufwand für einen Neuwagen durch diese Arbeitsstunden teilen und erhält: 277 Autos. Diese 277 Autos wären also in der Theorie als Ladenverkäufer möglich. Warum dies eigentlich in der Realität KEIN LADENVERKÄUFER schaffen kann liegt daran, dass hier Theorie und Praxis eklatant auseinander klaffen und es für uns alle bereits in den letzten Jahrzehnten genauso wie auch in Zukunft ein Wunschdenken bleibt.

Wenn ein Automobilverkäufer während seines Arbeitstags auch nur eine Stunde sich mit seinem (CRM-)System beschäftigen würde, geht die theoretische Summe bereits auf 246 Einheiten runter… – oder mathematisch gesprochen: Eine Stunde tägliche Kundenpflege im System „kostet“ bereits 11% der theoretischen Einheiten… Problem ist, durch die suboptimalen Systeme und hausinternen Abläufe kostet mich dieser Umstand „gefühlt“ ca. 3 Stunden täglich – oder bereits 92 Einheiten… – und dann haben wir ja immer noch nicht den kaufwilligen Kunden der sich noch nicht durch alle Foren und Automobilberatungsseiten im Internet durchgeklickt hat und der bei uns im Autohaus steht – weil auch das beste System der Welt mir diesen Menschen nicht liefert sondern ich den „finden“ muss…

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By | 2016-01-27T15:57:25+00:00 Januar 27th, 2016|Allgemein|11 Comments

About the Author:

Mein Name ist Frank* ich bin 39 Jahre alt und zertifizierter Automobilverkäufer. Seit nunmehr 17 Jahren verkaufe ich Automobile im Premiumsegment, Hier im Blog schreibe ich über meine persönlichen Erlebnisse und Ansichten. (*Name wurde geändert)

11 Comments

  1. Daniel 27. Januar 2016 at 20:39 - Reply

    Hallo!
    Mein Name ist Daniel und ich bin seit über 10 Jahren im Automobilverkauf. Ich hatte in diesen Jahren die Gelegenheit, bei einigen renommierten deutschen Herstellern im Vertrieb tätig sein zu können. Ich verfolge diesen Blog seit langer Zeit und habe neben vielen interessanten Anekdoten aus unserer Berufswelt vor Allem eines hier festgestellt, was auch auf sämtlichen Seminaren und Schulungen immer wieder kolportiert wird: „Was soll ich sonst noch alles tun?“, „Hobbys? Welche Hobbys? Ich hab doch keine Zeit!“, „Ich kann weder mich noch meine Familie mit meinem Hungerlohn ernähren.“ Jetzt mal im Ernst! Einfach mal den Blick auf die Wirklichkeit auf dem Arbeitsmarkt werfen. Wer sich in diesem Beruf unterbezahlt fühlt, der macht wohl grundsätzlich etwas falsch. In kaum einem anderen Beruf kann man ohne akademische Ausbildung so viel Geld verdienen und ein recht mondänes Leben führen. Wer sich immer nur beklagt und sich dabei auf Zwänge dieses selbstgewählten „Leides“ beruft, der soll seinen Schreibtisch räumen und sich dem Arbeitsmarkt außerhalb des Automobilverkaufs stellen. Viel Vergnügen dabei. Ich kann dieses Gejammer nicht mehr ertragen. Ich war sowohl in einer Werksniederlassung als auch in einem Familienbetrieb beschäftigt und hatte mit wenigen Ausnahmen nie Grund zur Klage. Eventuell sollte man einfach mal seine Frustrationstoleranz überprüfen, bevor man sich in diese unmenschliche Maschinerie wirft.

    • Frank 27. Januar 2016 at 21:50 - Reply

      Dein letzter Satz: „…in diese unmenschliche Maschinerie…“ sagt eigentlich alles und muss nicht mehr kommentiert werden!

  2. Marc 27. Januar 2016 at 21:24 - Reply

    Und genau aus diesen Gründen hasse ich diesen Job mehr und mehr – kann aber nach 18 Jahren nicht die Branche wechseln, weil ich nicht zumindest das gleiche Geld und Incentives kriegen würde! Es ist einfach hoffnungslos! Ein Job für 20 jährige Autogeile Jungs und Mädels. Ich hingegen mit 39 hab die Schnauze voll der Bittsteller für alle Seiten (GF und Kunden) zu sein. Jemand eine Lösung??

  3. Sascha 28. Januar 2016 at 09:21 - Reply

    Erstmal ein dickes Danke schön an Frank! Für diesen Blog! Ich habe Glück gehabt, dass ich ihn noch rechtzeitig gefunden habe! Ich bin derzeit auf der Suche nach einer neuen beruflichen Perspektive und habe ein Angebot zu einer Fortbildung, mit dem Ziel ein zertifizierter Automobilverkäufer in einem Premium-Autohaus zu werden. Allerdings habe mich soeben dagegegen Entschieden. Ich glaube durchaus das ich mit meinem Wesen und meinem Faibel für die Marke hier durchaus erfolgreich agieren kann, jedoch sind die von Frank beschriebenen Einschränkungen wohl doch zuviel des „Guten“. Mein Interesse die Vorgaben zu erfüllen (Stückzahlen, Margen, etc.), nur um sie im darauffolgenden Jahr wieder zu toppen, und dann wieder zu toppen und dann kommt ein neuer Vorgesetzter, frisch von der Uni und setzt den Hebel dann gleich im zweistelligen Prozentbereich an, darauf habe ich wenig Lust. Das erlebe ich gerade im aktuellen Job….

    @Daniel Du scheinst noch sehr jung und lebensunerfahren zu sein, denn spätestens wenn Du 60 – 70, oder gar 80 und mehr, Stunden die Woche schufftest und keine Zeit mehr für Familie oder Freunde hast, wirst Du irgendwann feststellen das man einige Dinge für kein Geld der Welt kaufen kann und da Du bereits in Deiner Maschinerie gefangen bist, wird es sehr schwer für Dich dort wieder heraus zu kommen! Ausnahme: Du kommst mit 2-3 Stunden schlaf je Nacht aus und hast dann nach der Arbeit noch viele Stunden Freizeit, dann sollte die Work-Life-Balance bei Dir auch langfristig stimmen.

    Ich befürchte in diesem Segment ist es ähnlich wie im Rest der Wirtschaft. Man arbeitet sehr viele Stunden, gibt extrem viel Herzblut und wenn man am Monatsende die Stunden durch das Gehalt teilt, hat jede Putzfrau einen höheren Stundenlohn (Bei geregelteren Arbeitszeiten)! Dann kommt ein neuer Chef/Vorgesetzter, der alle Zahlen des Vorgängers toppen will und der Teufelskreis ist perfekt! Na, wie dem auch sei, ich werde mich dann wohl auch woanders umsehen müssen.

  4. Jemand 28. Januar 2016 at 09:52 - Reply

    @ Marc
    bin zwar erst 33 aber ich seh‘ es genau so!
    hab auch keine Lösung, macht mich verrückt, keinen Bock mehr morgens aufzustehen…

    @ Daniel
    in dem Punkt mit dem Verdienst hast Du aber teilweise recht.
    Also Verkäufer kann man selbst mit Verhältnismäßig geringer Qualifikation viel Geld verdienen. Aber das ist alles unberechenbar.
    Hat viel mit Glück zu tun und wenn man sich als Verkäufer seinen tatsächlichen Stundenlohn ausrechnet ist das häufig sehr ernüchternd. Klar verdienen andere in anderen Jobs weniger Geld aber haben, wie ich finde, dennoch mehr Lebensqualität. Das ist einfach diese Work/Life Balance …

    Für Menschen wie mich die eher die intrinsische statt der extrinsische Motivation nutzen (ggf. bei Wikipedia reinschauen) ist der Job einfach nur noch nervig. Eigentlich berate ich ja gerne kunden und kümmer mich um die Leute … aber man ist ja quasi ständig gezwungen an Provisionen, Stückzahlen, Prämie hier, RSV da, haste jetzt alle Fragen für die CRM gestellt?, ist das ’n Testkäufer? usw usw usw. zu denken. Man geht einfach nicht mehr frei in Gedanken an die ganze Sache dran.

    Für mich war schon immer Sein wichtiger als Schein: schicker Firmenwagen, schicker Anzug, dicke Armbanduhr, dieses ganze gepose und darstellerische Zeug ist mir alles schnuppe. brauch ich nicht, will ich nicht. Lege nicht den geringsten Wert auf beneidet werden oder sowas. Ich kauf mir von meinem Geld gutes Essen und gute Bücher … es ist nur so das diese ganze Verkäuferwelt immernoch quasi nur auf Gier, Wettbewerb und Wachstum um jeden Preis ausgelegt ist … das finde ich halt abstoßend

  5. Verkäufer 29. Januar 2016 at 05:05 - Reply

    Es wird wohl keine Regel ohne Ausnahme geben.
    Tatsache ist, dass Masse im Neuwagengeschäft schon wegen
    dem hohen bürokratischen und vom Hersteller vorgegebenen Aufwand
    nicht mehr zu machen ist. Wenn ein Verkäufer das Glück hat in der
    GW Abteilung zu arbeiten ist das ok. Hier hat man die Chance mit dem mehrfachen Neuwagenberatergehaltes nach Hause zu gehen.
    die Misere liegt aber eher am Provisionssystem.
    Da scheinen sich die Verantwortlichen keine Gedanken zu machen.
    Der Job des Verkäufer im Automobilbereich hat sich eben die letzten Jahre sehr zum Negativen gewandelt.

  6. Udo Dinsler 29. Januar 2016 at 09:16 - Reply

    Hallo und vielen Dank für diesen interessanten Artikel. Ich kann die Sicht aus Autoverkäufer-Perspektive natürlich vollkommen verstehen, jedoch muss das Ganze auch einmal aus einer wirtschaftlichen Perspektive (aus Sicht des Autohausinhabers bzw. aus Konzernsicht) betrachtet werden: Woran, wenn nicht an der abgesetzten Stückzahl der verkauften Autos in einem gewissen Zeitraum soll ein Verkäufer denn sonst gemessen werden? Autoverkauf bedeutet Vertrieb und der ist lebenswichtig für jedes Unternehmen. Da ist einfach gesagt nun auch mal wenig Platz für „weiche Faktoren“ – am Ende zählt der generierte Umsatz und somit ist der Verkäufer mit mehr abverkauften Autos (bzw. höherem Umsatz) wertvoller für das Unternehmen als der mit weniger – egal wie er das angestellt hat 😉 Oder sehe ich das gänzlich falsch?

    • Frank 1. Februar 2016 at 19:33 - Reply

      Leider lieber Udo siehst du dies wirklich falsch… – nehmen wir zwei Verkäufer einer Premiummarke: der eine verkauft 50 Luxus-Limousinen mit äußerst wenig Nachlass, und der andere verkauft 100 Fahrzeuge, davon 2/3-tel aus der Kompaktklasse mit extrem hohem Nachlass… – WER bringt nun dem Unternehmen was? Was zählt nun, Umsatz oder Ertrag?

  7. Lukas 22. Februar 2016 at 10:41 - Reply

    Hallo!
    Ich bin relativ neu in der Branche, denn ich habe vor 3 Jahren meine Ausbildung beendet und arbeite nun Vollzeit als Automobilverkäufer und das natürlich mit Leidenschaft :-)! Sehr schöner Artikel, der einfach mal die Realität näher bringt, denn wir haben einfach nicht so viele begeisterte Kunden. Viele schauen auch vorher in einem Neuwagen Portal und suchen sich das passende raus. So haben wir kaum noch Arbeit irgendetwas schmackhaft zu machen. Ich verkaufe defintitiv keine 270 Autos im jahr..das wäre zwar schön, aber für mich noch unmöglich !
    Lg Lukas

  8. Christian 23. Februar 2016 at 00:10 - Reply

    Hallo Frank und bisherige Kommentatoren,

    ich bin 37 und Autoverrückt. Aber, sorry Frank, mag ich keinen einzigen deutschen Hersteller. Und mein Wunschberuf wäre ja eigentlich Autoverkäufer. Hier im Ösiland, wie bei euch in Deutschland, „gehen“ jedoch nur die deutschen Fabrikate wie geschnitten Brot. Jedoch mag ich sie nicht und könnte sie auch nicht mit überzeugung verkaufen. Teufelskreis einfach ^^
    Um ehrlich zu sein, wir sind ja unter uns, fahre ich nun (zum zweiten Mal in Folge) VOLVO, weil ich diese gelassenheit und Sicherheit mag. Meiner Mutter, sie sucht aktuell einen Kleinwagen, empfehle ich KIA (7Jahre Garantie) nachdem ich ihr vor 12 Jahren einen Peugeot 206 eingeredet habe.VW oder OPEL baten nicht mehr als der kleine Franzose und waren teurer.
    Ich habe mich bis dato nicht ernsthaft über einen Jobwechsel gedanken gemacht, aber der „Traum“ vom Autoverkäufer schwelt dennoch immer in mir. Stückzahlen, ja die müssen irgendwie vorgegeben werden. Da bin ich bei Udo. Aber das man (ich denke mich einfach mal in einen VW Verkäufer rein) im ersten Jahr 100, im zweiten 130, im 5ten Jahr dann täglich einen Verkaufen kann? Nein, dazu ist der Markt, der Kunde, vermutlich nicht treu genug zur Marke. Und das hat nun wirklich nix mit dem Abgasskandälchen zu tun.
    Ich würde den job schon gerne machen und Verkaufen was das Zeug hält. Aber mit einer Marke mit der ich mich identifizieren kann, die ich besten Gewissens weiterempfehlen kann. Als Freund des neuen Kunden, nicht als Wegelagerer oder Stückzahlenjunkie der einfach nur seinen Job machen will/muss.
    In diesem Sinne, Frank: Danke für den Blog den ich seit langem verfolge und viel Erfolg 2016! Halt uns am laufenden 🙂

  9. JayJay 26. Februar 2016 at 15:41 - Reply

    Zuerst einmal Danke für diesen tollen Blog, Frank. Es ist wie nahezu überall. Die Chefs geben Zahlen vor, die man kaum noch als realistisch ansehen kann. Ich war bei einem Freund und Kollegen, die hatten die Möglichkeit gegeben, den Subaru BRZ Test zu fahren. Man kann sich ja vorstellen, wieviele diese Möglichkeit allzu gerne genutzt haben. Am Abend wurde meinem Kollegen die Marge vorgegeben, die er im nächsten Monat umzusetzen habe. Prozentual in Abhängigkeit der Testfahrer

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