Achtung – bald sind schon wieder die ersten Neuwagen-Markteinführungen und somit werden auch die Produktschulungen nicht mehr lange auf sich warten lassen. Für uns Verkäufer ist es immer diese Zeit der Selbstbeweihräucherung… Nachdem dieser (Selbst-)Weihrauch anscheinend bei vielen eine halluzinogene Wirkung entfacht, wird der Vergleich zwischen einem „guten“ und einem „richtig guten“ Verkäufer oftmals über das Wort „Stückzahl“ geführt. Nicht dass wir uns falsch verstehen – Stückzahlen sind schon wichtig – aber ganz ehrlich – bei weitem dient diese Zahl welche die Menge der verkauften Autos wiederspiegelt – nicht dazu einen Verkäufer wirklich beurteilen zu können.

Gleichzeitig kann man mit dieser Größe zwar etliche Rückschlüsse auf das vermeintliche Gehalt führen – aber dazu müssen viel mehr Informationen her als diese schnöde Stückzahl… – oder verdient ein Verkäufer nun zwangsläufig mehr, nur weil er 50 Limousinen im Luxusklassen-Segment verkauft, wie einer der 150 Kleinwagen in den Markt bekommen hat…? -> Meine (immer passende) Antwort: Es kommt drauf an…!?!

Faktum somit ist allerdings auch, dass es gavierende Unterschiede zwischen einem Ladenverkäufer irgendwo auf dem platten Land und einem Großkunden- oder noch „schlimmer“ Behördenverkäufer in einer pulsierenden Metropole gibt. Wenn wir uns allerdings das Gros der Verkäufer mal ansehen, dann gibt es einfach viele die Tag täglich „ihr“ Produkt im Laden verkaufen wollen, müssen und dürfen. Ich habe mir während meiner Ladentätigkeiten mal im letzten Jahr immer wieder eine Excel-Liste zurecht gelegt um so ein paar Dinge hierin aufzuschreiben. Heute fiel mir diese Liste wieder in die Hände und ich konnte nicht umhin, mal die aufgeschriebenen Zahlen ein wenig zu betrachten.

Im Schnitt habe ich für einen Vertrag von der ersten Begrüßung im Laden bis zur Auslieferung insgesamt fünf Stunden benötigt. Hierin ist also alles enthalten – Beratung, Probefahrt, Kaffee bringen, Farb- und Typberatung, Leasing, Abklärung mit der Disposition etc. pp. Nachdem ich „von oben“ angehalten wurde, meine Auslieferungen gewissenhaft durchzuführen sind im Schnitt für diese Auslieferung im Schnitt 1,5 Stunden „draufgegangen“. Darin enthalten waren natürlich auch neben der eigentlichen Auslieferung nebst Erklärungen des Fahrzeugs auch so lebenswichtige Dinge wie „Hinterhertelefonieren nach der Auslieferung“ oder aber die Übergabe und Betreuung inkl. hausinterner Nachbetreuung (…wann kommt das ECE Papier und die versprochenen Winterreifen…) der Inzahlungnahmen.

Kumuliert sind dies also 6,5 Stunden je Kunde!

Mal ein kleines Rechenexempel: Im letzten Jahr hatten wir in Deutschland so ca. 252 Wochen-Arbeitstage zur Verfügung. Davon ziehe ich nun meinen Urlaub mit 30 Tagen ab – bleiben also 222 Arbeitstage. Nachdem ich auch nicht allwissend bin, schickte man mich auch Schulungen – insgesamt: 8 Tage. Und da war dann noch die Grippe letztes Frühjahr die mich für 14 Tage schachmatt gesetzt hatte. Summasumarum bleiben also: 200 Arbeitstage!

Diese 200 Arbeitstage habe ich nun einfach mal – weil es der Realität entspricht, aber auch sehr einfach gerechnet werden kann mit täglich 9 Stunden Arbeitszeit multipliziert. Ergebnis: 1800 Arbeitsstunden.

Theoretisch könnte man nun also die 6,5 Stunden reinen Arbeitsaufwand für einen Neuwagen durch diese Arbeitsstunden teilen und erhält: 277 Autos. Diese 277 Autos wären also in der Theorie als Ladenverkäufer möglich. Warum dies eigentlich in der Realität KEIN LADENVERKÄUFER schaffen kann liegt daran, dass hier Theorie und Praxis eklatant auseinander klaffen und es für uns alle bereits in den letzten Jahrzehnten genauso wie auch in Zukunft ein Wunschdenken bleibt.

Wenn ein Automobilverkäufer während seines Arbeitstags auch nur eine Stunde sich mit seinem (CRM-)System beschäftigen würde, geht die theoretische Summe bereits auf 246 Einheiten runter… – oder mathematisch gesprochen: Eine Stunde tägliche Kundenpflege im System „kostet“ bereits 11% der theoretischen Einheiten… Problem ist, durch die suboptimalen Systeme und hausinternen Abläufe kostet mich dieser Umstand „gefühlt“ ca. 3 Stunden täglich – oder bereits 92 Einheiten… – und dann haben wir ja immer noch nicht den kaufwilligen Kunden der sich noch nicht durch alle Foren und Automobilberatungsseiten im Internet durchgeklickt hat und der bei uns im Autohaus steht – weil auch das beste System der Welt mir diesen Menschen nicht liefert sondern ich den „finden“ muss…

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