Wer als Autohändler Neuwagen verkauft, hat es im Vergleich zu Gebrauchtwagenhändlern einfacher, insbesondere dann, wenn man auf Luxuswagen spezialisiert ist. Dann nämlich weiß die Klientel meist schon im Voraus, was sie kaufen möchte, es wird nicht um jeden Cent gefeilscht und die Provision ist um einiges höher als bei Gebrauchtwagen, die teilweise für vierstellige Summen über den Tisch gehen. Zwar kann der Gebrauchtwagenhändler auch Luxusautos an den Mann bringen, aber feilschen gehört trotzdem stets dazu.

Zwei Hürden müssen überbrückt werden:

  1. Er muss den Gebrauchtwagen so günstig wie möglich zum Beispiel von einer Privatperson ankaufen.
  2. Er muss den Gebrauchtwagen möglichst gewinnbringend wieder verkaufen.

Das Internet ist voll von Tipps für Privatpersonen, wie diese ihr Auto möglichst gewinnbringend an einen Autohändler verkaufen können. Leider kennen so gut wie alle meine Kollegen diese „Tricks“. Und trotzdem müssen wir an dieser ersten „Hürde“ ansetzen. Wer als Gebrauchtwagenhändler ein Auto für einen guten Preis bekommt, kann dieses schließlich gewinnbringend wieder an den Mann bringen. Übrigens: Selbst wenn jemand privat sein Auto über verschiedene Plattformen im Internet verkaufen möchte, sind stets Händler („Makler“) involviert, die die Webseite lediglich als Verkaufskanal nutzen und bei einem tatsächlichen Verkauf eine bestimmte Provision abtreten müssen.

Als Gebrauchtwagenhändler sieht man ständig frisch polierte und auf Vordermann gebrachte Autos, an denen sogar manchmal provisorisch der Lack erneuert wurde. Der einfachste Trick beim Ankauf ist es stets, primär die negativen Seiten des Autos hervorzuheben. Um als Autohändler einen Gebrauchtwagen so günstig wie möglich anzukaufen und dennoch beide Seite zufriedenzustellen, gilt jedoch vor allem folgende Regel: Man sollte herausfinden, welches Auto der Verkäufer im Anschluss auf dem Radar hat. Häufig ist es tatsächlich so, dass die meisten gleich nach dem Verkauf des alten Autos ein neues Modell kaufen möchten und bereits wissen, wieviel sie preislich für ihren Gebrauchtwagen heraushandeln müssen, um sich das neue Schmuckstück leisten zu können. Jemanden auf charmante Art ein wenig auszuquetschen, hat noch keinem geschadet – vor allem keinem Autohändler. Die Summe, die der Händler dem Verkäufer anbietet, befindet sich bestenfalls in der Nähe des Gebraucht- und nicht des Neupreises für das geplante Auto.

Den Wagen bringt man danach am besten so gut wie möglich auf Zack. Das beinhaltet: Lackfehler professionell ausbessern lassen, gegebenenfalls neue Autoreifen wie von Tirendo besorgen und den Innenraum auf Vordermann bringen. Der Trick beim Verkauf eines Gebrauchtwagens durch einen Gebrauchtwagenhändler ist nicht nur, ihn wie einen Neuwagen aussehen zu lassen und beim Feilschen den Preis absichtlich um 1000 Euro höher anzusetzen. Viel wichtiger ist es, den Kunden genau zu beobachten und ihn quasi zu imitieren. Das klingt zunächst etwas banal, ist es in der Realität jedoch nicht. Ist ein Kunde eher schüchtern und zurückhaltend, kann man sich ebenfalls ein wenig zurückhalten. Weniger reden heißt jedoch nicht, gar nichts zu sagen.

Der potenzielle Käufer sollte nämlich stets das Gefühl haben, nicht bevormundet, aber doch beraten zu werden. Das Allerwichtigste ist und bleibt jedoch die Probefahrt. Frauen gehen shoppen und kaufen sich meist das, worin sie sich in der Umkleidekabine wohlfühlen. Ohne anti-feministisch zu klingen, stellt sich genau dieses Gefühl (hoffentlich) bei Männern während der Probefahrt ein. Frauen hingegen, so hat es meine Erfahrung gezeigt, tendieren eher dazu, Autos nach Aspekten wie Optik und Sicherheit zu wählen. Gebrauchtwagenhändler, die einfache Tricks gezielt umsetzen, können manchmal also ganz ordentliche Verkaufszahlen erzielen.

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