Wenn ich das verdienen würde was meine Kunden meinen, müsste ich nicht mehr arbeiten…

//Wenn ich das verdienen würde was meine Kunden meinen, müsste ich nicht mehr arbeiten…

Wenn ich das verdienen würde was meine Kunden meinen, müsste ich nicht mehr arbeiten…

Zugegeben, die Überschrift ist in sich nicht schlüssig, oder doch? Fakt ist – und das habe ich nun immer mal wieder stichprobenartig ermitteln können, dass meine Kunden wirklich der Meinung sind – oder besser gesagt im Irrglauben sind – dass ich anscheinend Unsummen beim jeweiligen Auto verdiene…

Ich habe mir da einfach mal die Immobilienverkäufer zum Vorbild genommen, die ja ihre Provision offen darlegen, und diese ja bei jedem Angebot schwarz-auf-weiss aufführen. Doch während so ein Immobilienverkäufer ja mit Provisionen i.H.v. zwei-komma-x Prozent bei einem Kauf- oder Mietobjekt teilweise doch recht ordentlich verdient, lassen die eins-komma-x Prozent bei mir als Autoverkäufer die Kunden nicht ruhig sitzen.

Die Reaktionen sind immer wieder die gleichen: Zunächst lächeln, weil sie meinen ich hätte einen schlechten Witz gemacht, dann irgendwann Bestürzung und irgendwie die Beschwichtigung, dass dies ja wirklich nicht viel Geld ist, aber natürlich sooo ein Verkäufer hier seinen Verdienst über die Masse macht – also den Massenhaften Verkauf von Premiummodellen… – dann muss ich lächeln weil das wirklich ein schlechter Witz ist…

Kunden im Irrglauben beim AutoverkäuferAb und zu wenn ich einen nur allzu netten Verhandlungspartner gegenüber sitzen habe, frage ich dann mal nach was er meint wieviel „Masse“ ich denn so verkaufen würde, gehen dem schnell die Augen auf und er wird unruhig am Tisch, weil ich ihm dann die zugerufene Zahl ein wenig seziere. Mit anderen Worten – ich höre immer eine Zahl die so drei- bis viermal höher ist wie die Realität. Oftmals mache ich mir dann den Spass und rechne dann gemeinsam mit dem Kunden die Arbeitsstunden aus die ich dann benötigen würde um solche Massen bewegen zu können.

Am Liebsten nehme ich dann als Referenz den gegenübersitzenden Kunden der mit Angebot, Gesprächen, Probefahrten, Verhandlungen, Auslieferung und telefonischer Rundum-Sorglos-Betreuung mich so ca. 5 Stunden „gekostet“ hat – ich nehme einfach diese 5 Stunden und multipliziere es mit der Zahl der „Vermeintlichen Masse“ – mein Gegenüber wird immer unruhiger wenn er das Ergebnis sieht, denn es ist ihm unangenehm wenn man ihm aufzeigt, dass er eine absolute Fehlannahme hat und das Ergebnis an Stunden zumeist das doppelte bis dreifache von der Arbeitszeit meines Gegenübers ist…

Ich will nicht missionarisch unterwegs sein, aber ich bin schon der Meinung dass der Kunde ruhig wissen darf was ich an ihm verdiene, denn dann wird die Leistung mal in einem anderen Licht gesehen, oftmals in einem besseren – weil diese Transparenz schafft Nähe!

Ich habe noch keinen Kunden gesehen der in Tränen ausgebrochen ist, aber schon viele, die dann über „uns“ eine andere Meinung bekommen haben, wenn sie mal wissen dass der Verkäufer für die 150 Euro Bruttoverdienst nicht das Feuerwerk abbrennen kann, welches sie zunächst erwartet haben.

Mit dieser Transparenz schaffe ich es auch, dass gerade die preissensiblen Kunden der Kompaktwagenklasse irgendwann (zumindest bei mir) verstehen dass sie einfach nicht den Super-Dupa-Vor-und-Hinten-Staubzucker Service erwarten können den vielleicht der Luxuslimousinen-Käufer erhalten könnte – wobei… – die wenigen Kunden die ich monatlich in diesem High-End-Segment als Käufer habe, benötigen diesen Service wirklich – da brauche ich oftmals in der örtlichen Fleischboutique länger wenn ich mir mein Grillfleisch für das Wochenende zusammenstellen lasse, wie diese Kunden die dann höhere sechststellige Beträge bei mir ausgeben.

Probiert es mal beim nächsten Preisgespräch aus – ihr werdet sehen diese Transparenz beim Einkommen schafft Nähe – und wir sollen ja immer die Nähe zum Kunden suchen 😉

By |2014-09-02T17:56:57+00:0002.09.2014|Allgemein|5 Comments

About the Author:

Mein Name ist Frank* ich bin 39 Jahre alt und zertifizierter Automobilverkäufer. Seit nunmehr 17 Jahren verkaufe ich Automobile im Premiumsegment, Hier im Blog schreibe ich über meine persönlichen Erlebnisse und Ansichten. (*Name wurde geändert)

5 Comments

  1. Ralf 2. September 2014 at 11:41 - Reply

    Ein sehr interessanter Beitrag. Werde den Tipp mal befolgen. Schauen wir mal ob es mehr Nähe zum Kunden schafft 😉

  2. Jan Schwertfeger 3. September 2014 at 05:58 - Reply

    Hallo Frank,

    saßen wir gestern zusammen mit diesem Kunden? Ich habe meinen Kollegen bei einem Verkaufsgespräch beigewohnt und genau diesen Fall gestern erlebt, Immobilienverkäufer, Kompakt-Klasse gekauft und wohl die Annahme, wir erzielen ein ordentlich hohes sechstelliges Jahresgehalt…Gemeinsamkeiten gibt es, die gibt es gar nicht 🙂

  3. Verkäufer 4. September 2014 at 04:17 - Reply

    Absolut super Beitrag.
    In der Tat wird es immer schwieriger Positives am
    Verkäuferjob zu finden. Die meisten Verkäufer retten sich
    mittlerweilen damit, sich immer und immer wieder einzureden
    wie sehr sie doch ihren Job lieben.
    Deshalb weiter so. Verkauft im schicken Zwirn weiter Eure Luxuskarossen mit nicht mal 2000 Euro am Ende des Monats in der Lohntüte im Glauben ihr macht einen attraktiven Job.
    Die Konzerne mit ihren Milliardengewinne danken es Euch mit Urkunden für gute Leistung.
    Zur Belohnung dürft Ihr ab und zu auch mal am Sonntag arbeiten oder die Kunden spät nach Feierabend bedienen. Aber, ihr liebt doch Euren Job, oder .

  4. Marc 4. September 2014 at 07:43 - Reply

    Sehr gut beschrieben. Ich habe die gleiche Erfahrung gemacht. Aber einige Kunden können sich nicht vorstellen, dass man an so einem teuren Produkt so wenig verdient. Und andere kennen die Gehälter aus der „guten alten Zeit“, wissen aber nicht, dass diese längst vorbei ist.
    Wir müssen aber auch aufpassen, dass wir nicht die falschen Signale senden: Ich zB lasse meine Schweizer Luxusuhr jetzt zuhause und habe mir für die Arbeit ein günstiges Modell zugelegt… .

  5. airamerika 20. September 2014 at 22:12 - Reply

    Zitat: Aber einige Kunden können sich nicht vorstellen, dass man an so einem teuren Produkt so wenig verdient….

    Einige bzw Alle inkl. mir selbst!

    Ich habe das auch schon so gehändelt… ABER dem Kunden seit Ihr/Ich zu 90% so was von sch… egal. Das interessiert den Kunden nicht ob man 2,3 oder 3.000,- Euro verdient.

    Oder überlegt irgendeiner von uns, beim Internetpreisvergleich ob der Händler, der den DVD-Spieler nochmal 10,- Euro günstiger verkauft einen soliden Stundenlohn hat.

    Ich habe da 100 Beispiele: Eines der Letzten…. Gutschein für einen kostenlosen Reifenwechsel verschenkt…. „Was kostet der Reifenwechsel danach bei Ihnen? Ich: 15,- Euro Kunde: „Ich habe aber auch schon ein günstigeres Angebot gesehen für 10,- Euro.
    Ich: Das würde sich aber ungünstig auf die Gehälter unserer Monteure auswirken. Kunde: “ Ihr verdient doch immer noch genug….

    Jetzt kann jeder von uns Provis überlegen, was hier vorschriftsgemäß nach Hersteller und oder Verkäuferschulungsnorm zu antworten ist.

    Dies ist mir als Alter Hase aber egal und deswegen sage Ich:
    Lieber Kunde/Kundin finden Sie, dass ein Monteur der ein Haus abbezahlen und eine Familie ernähren muss mit 1.300,- Euro Netto nach Hause gehen soll?… Ich weiter: Ich nicht… daher werde ich Ihnen, Dies leider nicht anbieten können und wenn Sie finden, dass 15,- Euro nicht fair sind, dann dürfen Sie dies auch gerne bei dem günstigeren Anbieter durchführen lassen.

    Mein Glück im Leben ist…. Das ich nicht auf jeden Kunden knadenlos angewiesen bin… DANKE DANKE DANKE

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