Zugegeben, die Überschrift ist in sich nicht schlüssig, oder doch? Fakt ist – und das habe ich nun immer mal wieder stichprobenartig ermitteln können, dass meine Kunden wirklich der Meinung sind – oder besser gesagt im Irrglauben sind – dass ich anscheinend Unsummen beim jeweiligen Auto verdiene…

Ich habe mir da einfach mal die Immobilienverkäufer zum Vorbild genommen, die ja ihre Provision offen darlegen, und diese ja bei jedem Angebot schwarz-auf-weiss aufführen. Doch während so ein Immobilienverkäufer ja mit Provisionen i.H.v. zwei-komma-x Prozent bei einem Kauf- oder Mietobjekt teilweise doch recht ordentlich verdient, lassen die eins-komma-x Prozent bei mir als Autoverkäufer die Kunden nicht ruhig sitzen.

Die Reaktionen sind immer wieder die gleichen: Zunächst lächeln, weil sie meinen ich hätte einen schlechten Witz gemacht, dann irgendwann Bestürzung und irgendwie die Beschwichtigung, dass dies ja wirklich nicht viel Geld ist, aber natürlich sooo ein Verkäufer hier seinen Verdienst über die Masse macht – also den Massenhaften Verkauf von Premiummodellen… – dann muss ich lächeln weil das wirklich ein schlechter Witz ist…

Kunden im Irrglauben beim AutoverkäuferAb und zu wenn ich einen nur allzu netten Verhandlungspartner gegenüber sitzen habe, frage ich dann mal nach was er meint wieviel „Masse“ ich denn so verkaufen würde, gehen dem schnell die Augen auf und er wird unruhig am Tisch, weil ich ihm dann die zugerufene Zahl ein wenig seziere. Mit anderen Worten – ich höre immer eine Zahl die so drei- bis viermal höher ist wie die Realität. Oftmals mache ich mir dann den Spass und rechne dann gemeinsam mit dem Kunden die Arbeitsstunden aus die ich dann benötigen würde um solche Massen bewegen zu können.

Am Liebsten nehme ich dann als Referenz den gegenübersitzenden Kunden der mit Angebot, Gesprächen, Probefahrten, Verhandlungen, Auslieferung und telefonischer Rundum-Sorglos-Betreuung mich so ca. 5 Stunden „gekostet“ hat – ich nehme einfach diese 5 Stunden und multipliziere es mit der Zahl der „Vermeintlichen Masse“ – mein Gegenüber wird immer unruhiger wenn er das Ergebnis sieht, denn es ist ihm unangenehm wenn man ihm aufzeigt, dass er eine absolute Fehlannahme hat und das Ergebnis an Stunden zumeist das doppelte bis dreifache von der Arbeitszeit meines Gegenübers ist…

Ich will nicht missionarisch unterwegs sein, aber ich bin schon der Meinung dass der Kunde ruhig wissen darf was ich an ihm verdiene, denn dann wird die Leistung mal in einem anderen Licht gesehen, oftmals in einem besseren – weil diese Transparenz schafft Nähe!

Ich habe noch keinen Kunden gesehen der in Tränen ausgebrochen ist, aber schon viele, die dann über „uns“ eine andere Meinung bekommen haben, wenn sie mal wissen dass der Verkäufer für die 150 Euro Bruttoverdienst nicht das Feuerwerk abbrennen kann, welches sie zunächst erwartet haben.

Mit dieser Transparenz schaffe ich es auch, dass gerade die preissensiblen Kunden der Kompaktwagenklasse irgendwann (zumindest bei mir) verstehen dass sie einfach nicht den Super-Dupa-Vor-und-Hinten-Staubzucker Service erwarten können den vielleicht der Luxuslimousinen-Käufer erhalten könnte – wobei… – die wenigen Kunden die ich monatlich in diesem High-End-Segment als Käufer habe, benötigen diesen Service wirklich – da brauche ich oftmals in der örtlichen Fleischboutique länger wenn ich mir mein Grillfleisch für das Wochenende zusammenstellen lasse, wie diese Kunden die dann höhere sechststellige Beträge bei mir ausgeben.

Probiert es mal beim nächsten Preisgespräch aus – ihr werdet sehen diese Transparenz beim Einkommen schafft Nähe – und wir sollen ja immer die Nähe zum Kunden suchen 😉