Die deutschen Automobil-Premiumhersteller haben sicherlich tolle Automobilverkäufer – aber was können diese Verkäufer besser? Wo ist der Unterschied zum Autoverkäufer von Volumen- und Import-Herstellern?

Um es gleich auf den Punkt zu bringen: Es gibt KEINEN Unterschied!

Der Automobilverkäufer eines Premium-Herstellers kann nichts besser, schöner, toller wie der Automobilverkäufer von Billig-Autos der Schwestern von Volumenherstellern – garnichts!

Klar war mir dies bereits schon seit langem, allerdings wurde ich in den letzten Tagen mal wieder selbst damit konfrontiert als ich einen Freundschaftsdienst annahm. Ein frisch getrennter Familienvater aus meinem Freundeskreis bat mich mit Ihm zusammen ein rumänisches Billig-Automobil anzusehen. Er hat aufgrund der bevorstehenden Scheidung einfach nicht die finanziellen Mittel bei mir einzukaufen, und benötigt aber ein neues Auto da der alte das Glatteis vorletzte Woche mit einem Ausritt samt Rolle seitwärts quittierte.

Billige Autos, Premium Beratung

Wir trafen uns somit um 16:00 Uhr auf dem Parkplatz des Autohauses und betraten den Showroom. Der Showroom wirkte ein wenig klein, aber durchaus ansprechend – die wenigen Exponate waren sauber präsentiert, richtig ausgezeichnet und sogar teilweise mit Zubehör wie Skibox etc. ausgestellt. Im Verkaufsraum zwei Schreibtische für Verkäufer, sauber, kein unnötiges Papier, und hinter den beiden Schreibtischen jeweils ein Verkäufer! Lässig mit Sakko, aber ohne Kravatte, dunkelblauen Hemd mit Markenemblem am Kragen und einer sauberen Jeans kam der Verkäufer bereits nach zwei Minuten, die wir am Fahrzeug waren, auf uns zu.

Freundliche Begrüßung, dann der übliche Ablauf – und irgendwann waren wir am Schreibtisch bei ihm. Es ist schon interessant für einen Schreibtischtäter wie mich mal auf der anderen Seite des Schreibtisches zu sitzen und zu beobachten…  Der Verkäufer fragte uns nach unserem Kaffeewunsch und schon bastelte er uns, an der auf dem hinter dem Schreibtisch befindlichen Sideboard stehenden Nespresso-Maschine zwei Cappuchino.

Kaffee? Cappuchino? Gerne!

Während der Zubereitung ein prima Smaltalk über die Kaffepads, das Wetter und die Billig-Schwestermarke. Danach – Business – der Verkäufer führte uns prima durchs Programm, rechnete und suchte, bot uns Neu- und Vorführwagen an – baute den Spannungsbogen gekonnt auf und drängte zu einer kurzen Probefahrt da er „sowieso gleich Kunden für eine Auslieferung bekomme“ und wir somit einen Eindruck vom Billig-Suv währenddessen erfahren könnten – das Fahrzeug war zwar nicht gewaschen, aber bei dem Wetter und die paar Minuten war dies absolut nebensächlich.

Der Autoverkäufer machte es gut – wirklich! Neben der Nespresso-Maschine in einem Plexiglas-Thekenaufsteller bezeugte das ZdK-Zertifikat dass er, was die Standards angeht, genau die selbe Qualifikation hat wie ich: zertifizierter Automobilverkäufer

Als wir von der Probefahrt zurückkamen begrüßte uns der Verkäufer während er seiner soeben erfolgten Auslieferung noch freundlich hinterher winkte als das Auto vom Hof rollte.

Wir setzten uns abermals an den Schreibtisch, er fragte uns nach unseren Eindrück und leitete das „Finale“ ein… Zunächst frage er natürlich nach dem Altwagen – wegen Inzahlungnahme etc. – mein Spezl schilderte die Situation seines waidwunden Fahrzeugs – er notierte kurz die wichtigsten Daten / Fakten und nahm den Telefonhörer. Zwei Minuten später machte er das Angebot das „Uwe“ das Fahrzeug nehmen würde und ca. tausend Euro zahlen werde. Er würde die kommenden Tage sich das Fahrzeug anschauen und dann direkt mit meinem Freund Kontakt auf nehmen wenn´s recht wäre… War es natürlich!

4 x billiger dennoch gleiches Beratungs-Niveau

Mein Freund bestellte schlussendlich das Fahrzeug. Bereits während der Probefahrt war uns beiden klar dass Haptik, Anmutung und der etwas laute Motor unweigerlich „billig“ wirkten, allerdings hätte er bei mir für das gleiche Produkt – ein kleiner SUV das 4-fache zahlen müssen… – und 4-fach schlechter war das Produkt bestimmt nicht… vor allem war die Beratung und der Verkauf auf absolut gleichem Niveau – kein Unterschied zwischen Billig-Marken- und Premium-Marken-Verkauf!

Auf der Heimfahrt überlegte ich wirklich was ich anders gemacht hätte, oder wie dieser Verkäufer bei „uns“ mit Premiumanspruch wohl verkaufen würde…

Erwartungen übertroffen!

Wir bekamen, ohne dass wir es wirklich explizit erwarteten, eine Beratung die sich von der Beratung bei Premiummarken in keinster Weise unterschied – im Gegenteil – durch das kleine Autohaus, den etwas anderen Stil und die lockere Art konnte der Verkäufer schon schnell das Eis brechen – etwas was uns „Im-Anzug-Verkäufern“ oftmals verwehrt bleibt, da wir einfach oftmals nicht authentisch wirken und rüberkommen und wir uns mit unserem Anspruch auch gerne verkünsteln. Der „Billigmarken“-Verkäufer braucht keinen Anzug um zu wirken!

Besonders imponiert hatte mir wie einfach und schnell es ging uns auf Probefahrt zu schicken! Zwei Männer, beide unbekannt für ihn und das Haus erhielten nur durch Vorlage des Führerscheins innerhalb von 5 Minuten ein Auto zur Probefahrt – WOW! Das würde bei „uns“ nicht funktionieren!

Premium ist ein Anspruch – allerdings hemmt es oftmals die Einfachheit der Dinge – und weil jeder Premium für sich anders definiert waren wir vielleicht bei einem „Premium-Billigmarken-Verkäufer“.

Stellen sie sich folgendes in einem Autohaus mit Premium-Marke und –Anspruch vor:

  • Hinter dem Schreibtisch eine Nespresso-Maschine? Wie?
  • Ein ungewaschenes Fahrzeug auf Probefahrt rausgeben? Unmöglich!
  • Während der halbstündigen Probefahrt mal schnell einen Neuwagen ausliefern? Wie soll das gehen?
  • Auslieferung im Freien in Winterjacke? Niemals!
  • Jeans und offenes Hemd? Tztztz…
  • Einem Unbekannten nach 10 Minuten ein Auto zur Probefahrt mitgeben? Never!
  • Den Altwagen einem Aufkäufer geben? Todesstrafe!

Dass ich mich in dem kleinen Autohaus sofort heimelig fühlte, mag meinen Anfängen im Autoverkauf geschuldet sein – allerdings zeigte es mir, dass „Premium“ nur im Kopf stattfindet – und dieser Verkäufer mit mir jederzeit – mal abgesehen vom Produktwissen – den Bürostuhl tauschen könnte!

Ich hatte keinerlei Erwartung beim Betreten des Autohauses und wurde – vielleicht gerade deshalb – so positiv überrascht!

Wenn aber Kunden dieser Billig-Marke dann zu Premiumherstellern ins Autohaus kommen – welche Erwartungshaltung haben diese Kunden dann an die Premium-Verkäufer? Es muss ernüchternd sein zu merken dass man „nur“ das Gleiche bekommt wie man es gewohnt ist…