Vom Bedarfsorientierten Verkäufer zum Schnäppchen-Verkäufer von Lagerwagen

//Vom Bedarfsorientierten Verkäufer zum Schnäppchen-Verkäufer von Lagerwagen

Vom Bedarfsorientierten Verkäufer zum Schnäppchen-Verkäufer von Lagerwagen

Ein Automobilhersteller produziert immer Fahrzeuge immer (!) – egal ob die Produktion ausgelastet ist oder nicht – und gerade wenn der Auftragseingang die Produktionsmenge unterschreitet werden Fahrzeuge auf „Halde“ produziert! Nachdem diese Fahrzeuge allerdings Kapital binden und alleine schon witterungsbedingt auch Kosten durch evtl. (Stand-)schäden verursachen können, ist es jedem Hersteller wichtig, dass diese Fahrzeuge forciert in den Markt fliessen.

Wie sich die Zeiten wandeln… Vor ein paar Jahren wurde in einem Verkaufsgespräch die meiste Zeit damit verbracht nach einer ausführlichen Bedarfsanalyse ein genau auf diese Bedarfe zugeschnittenes Fahrzeug für den Kunden zu konfigurieren und dann nach einer ausführlichen Nutzenargumentation das Fahrzeug an den Kunden zu verkaufen – auch heute noch lernen die Nachwuchsverkäufer was eine Bedarfsanalyse ist und wie sie eingesetzt wird… – eigentlich ein Relikt aus einer längst veralteten Zeit… 😉

Natürlich auch bedingt durch die Kaufzurückhaltung in Deutschland im zweiten Halbjahr 2012 wurden mittlerweile bei fast allen Automobilherstellern und bei fast allen Modellen ein extremer Lagerbestand aufgebaut – man muss kein Prof. Dudenhöffer sein um zu erkennen dass gerade dieser Lagerbestand die Hersteller jetzt zum Jahresende fast schon dazu nötigt die Ware noch in den Markt zu bekommen – denn alles was verkauft ist, stärkt das Ergebnis und den Cash-Flow!

Somit besteht meine Bedarfsanalyse in einem Verkaufsgepräch mittlerweile nur noch aus drei-vier Punkten:

Die wichtigsten Muss-Kriterien an Ausstattung, Motor, Getriebe und Aussenfarbe, das größte KO-Kriterium (also mit was der Kunde auf GAR KEINEN FALL leben kann) und die Finanzierungsart samt gewünschter Höhe – mehr ist es nicht mehr!

Warum werden Sie sich vielleicht fragen?

automobilverkaeuferGanz einfach: Stellen sie sich folgendes Szenario vor – sie benötigen ein Fahrzeug und ich stell ihnen in mühevoller Bedarfsanalyse genau IHR Fahrzeug zusammen, und am Ende präsentiere ich Ihnen den Hauspreis von 30.000 Euro – dann gehe ich in meinen Computer in die Lagerwagenliste, suche, und biete Ihnen dann genau das gleiche Auto (also fast… – die Must-Kriterien stimmen zu 100%) zu einem Preis von 27.000 Euro an – für welches Fahrzeug werden sie sich wohl entscheiden, vor allem auch, wenn ich das bereits produzierte Fahrzeug innerhalb kürzester Zeit liefern kann?

Je nach Produkt bzw. Baureihe und Marke werden von den Herstellern die Fahrzeuge mit „Dudenhöffer´sche“ Unterstützungen subventioniert – und somit werde ich immer immer mehr zu einem Lagerwagenverkäufer… weil die Kunden nicht zuletzt aufgrund der ganzen Preisdebatten natürlich heute noch genauer auf jeden Euro schauen.

Was mir persönlich bei dieser Entwicklung ganz und gar nicht passt ist die Tatsache dass wirklich die Individualität auf der Strecke bleibt – sowohl beim Angebot als auch beim Kunden – und mein Angebot natürlich auch widerum vergleichbarer ist denn der Hersteller produziert meistens mehrere hundert Modelle mit gleicher Ausstattung, gleichem Motor/Getriebe und gleicher Aussenfarbe… und wenn ein und dasselbe Produkt von mehreren angeboten wird – was macht dann noch den entscheidenden Unterschied? Richtig… sehr sehr oft lediglich der Preis!

By |2012-12-12T07:00:56+00:0012.12.2012|Allgemein|4 Comments

About the Author:

Mein Name ist Frank* ich bin 39 Jahre alt und zertifizierter Automobilverkäufer. Seit nunmehr 17 Jahren verkaufe ich Automobile im Premiumsegment, Hier im Blog schreibe ich über meine persönlichen Erlebnisse und Ansichten. (*Name wurde geändert)

4 Comments

  1. Derek Finke 18. Dezember 2012 at 17:00 - Reply

    Frank,

    das ist der Normalzustand in den meisten Märkten dieses Planeten. Dieses Gemache mit seitenlangen Aufpreislisten treibt am Ende auch nur den Aufwand und damit die Kosten nach oben. Dazu kommt, dass sich das Kundenverhalten u. .a durch das Internet verändert hat. Wenn ich mich schon wochenlang mit dem Autokauf beschäftige und im Internet auf den Seiten der Hersteller, Händler, Autoblogs, Autozeitschriften, Börsen und Neuwagenportale unterwegs bin, dann weiß ich irgendwann, was ich möchte. Nur erhebliche Gründe werden dann noch etwas dagegen tun können.

    Insofern sollte die Rolle des Autoverkäufers mal neu bedacht werden. Kundenorientierung steht eh außer Frage. Ansonsten sollte ein Verkäufer heute doch weniger fahrzeugorientiert, dafür dienstleistungsorientierter agieren. Finanzdienstleistungen, Serviceverträge, Zubehörangebote – also Cross-Selling und da auch Up-Selling.
    Um nun aber nicht den zweiten vor dem ersten Schritt zu machen, muss ein Autohaus sich natürlich gründlich überlegen, welche geeigneten Dienstleistungen es anbieten kann. Es gibt da draussen noch immer so viele ungenutzte Möglichkeiten, die einerist genutzt werden können, andererseits aber auch zum Kunden transportiert werden müssen, Stichwort: Autohaus-Marketing.

    Viele Grüße,
    Derek

    • Frank 18. Dezember 2012 at 20:46 - Reply

      „…dafür dienstleistungsorientierter agieren. Finanzdienstleistungen, Serviceverträge, Zubehörangebote – also Cross-Selling und da auch Up-Selling.“

      Lieber Derek – prinzipiell gebe ich Dir Recht – allerdings verdient ein Automobilverkäufer an Finanzdienstleistungen (ausserhalb von Leasing, Finanzierung und Autoversicherung), Serviceverträgen und Zubehörangeboten nichts, garnichts, null, nada, keinen Cent… – und – ich arbeite so ungern wenn ich nichts dafür bekomme…

  2. Derek Finke 18. Dezember 2012 at 22:11 - Reply

    Frank,

    was Du da beschreibst ist der Ist-Zustand. Das ist schon heute nicht richtig so. Aber künftig erst recht nicht. Insofern muss sich die Vergütungsstruktur den neuen Produkten anpassen. Machen wir uns nichts vor: Neuwagen werden doch schon heute nur verteilt, um später im Service Geld zu verdienen. Und künftig wird dieser Aspekt eben auch auf weitere Bereiche erweitert werden müssen. Die Lebenszyklen von Kunde und Fahrzeug spielen dabei eine immer stärkere Rolle. Das Gleiche gilt für das Marketing, z. B. in Sachen CRM.

    Gruß,
    Derek

  3. Paul 8. Januar 2013 at 14:57 - Reply

    Preisdumping entsteht dann. Wenn nur noch der Preis entscheidet, ist es für den einzelnen Verkäufer natürlich schwierig. Ich selbst würde allerdings nur bei dem Verkäufer meines Vertrauens ein Auto kaufen. Leider bin ich die Ausnahme, denn die meisten interessieren sich nur für den Preis 🙁

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