Viele Automobilverkäufer sind derzeit auf Jobsuche

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Viele Automobilverkäufer sind derzeit auf Jobsuche

Derzeit suchen anscheinen viele Autoverkäufer einen neuen Job – und viele „Quereinsteiger“ drängen auf die frei werdenen Plätze. Hierzu gibt es zwar keine repräsentative Statistik, es ist eher so eine Mischung aus meinem eigenen Bereich, aus den Gesprächen mit Kollegen von anderen Häusern / Marken und natürlich nicht zuletzt auch genährt von den vielen Emails und Facebook-Messenger Nachrichten die mich in den letzten Wochen erreichten.

Übrigens: An dieser Stelle einfach mal ein großes Dankeschön dass ihr meine Arbeit so schätzt und mit viel Zustimmung in diesen Emails immer wieder bekundet! Vielen Dank hierfür!

Autoverkäufer sind zwar auf Jobsuche kurioserweise sind derzeit gerade die 35-45 Jährigejobsuchen Verkäufer aber nicht mehr bereit in der Branche zu bleiben, denn wenn man mal nach ein-zwei Bierchen mit dem (bereits innerlich zum gehen bereiten) Verkäufer spricht, wird schnell klar, dass viele nicht mehr bereit sind innerhalb der Branche zu wechseln, oder innerhalb der Marke, sondern eher einen Wechsel weg vom Verkauf von Automobilen erwägen, und oftmals auch von Gehaltsmodell „Provision plus Fixum“! Eines scheint immer klarer zu werden:

Andere Töchter von hübschen Müttern kochen auch nur mit Wasser!

Und somit wird schnell klar, dass ein Wechsel zu einem Markenkollegen oder einem anderen Hersteller oftmals keinerlei wesentliche Effekte bringt – der Markt bleibt gleich – oder wie ein Kollege mir treffend sagte: Ich wechsle dann nur das Pferd muss aber auf der gleichen Bahn im Galopp durchs Ziel und gleichzeitig wird weder Druck noch Einkommenssituation ( = Schmerzensgeld) besser.

Natürlich kennt jeder irgendwo irgendjemanden der heute noch RICHTIG GELD verdient, aber ich bin mir sicher, irgendwann wird man auch diesem Verkäufer sein Gebiet, seine Kunden oder seine Vermittler so lange teilen bis er diese wieder „marktgerecht“ betreuen kann – denn, wer jedes Jahr 150 und mehr Einheiten rauskloppt kann ja nicht mehr ordnungsgemäß seine Kunden betreuen… dies ist ja immer der beste Grund um aus einem Highflyer wieder einen „normalen“ Verkäufer zu machen.

Ich kenne genug Standorte und Abteilungen in denen in den letzten Jahren aus 5 Automobil-Verkäufern 10 Verkäufer gemacht wurden bei nahezu gleichen Marktbedingungen was –Anteil und –Ausschöpfung angeht. Der Kuchen wurde nicht größer, aber die Einkommens- und Verkaufsdruck-Situation wurde erhöht, drastisch sogar.

Erst letzte Woche war ich wieder mit so einem Ex-HighFlyer-Verkäufer lange zusammengesessen – und oftmals kann ich die Floskel nicht mehr hören, aber im Bereich des Verkaufs von Neuwagen stimmt es einfach nun mal (leider) immer noch: „Früher war alles besser!“: Der Junge hat richtig Stückzahlen verkauft, 200 Einheiten im Premium-Segment  – viele dicke Dinger, tolle Leasinggeschäfte, niedrige Nachlässe, war immer um 08:00 Uhr da und ging abends um 19:30 Uhr – vieles ist aber durch bzw. wegen diesem Fleiß auf der Strecke geblieben, seine Ehe zum Beispiel, weil wenn eine Ehe nur aus ein paar Stunden am Wochenende besteht bleibt vieles auf der Strecke…

Aus 200 mach 80 in 3 Jahren

autoverkäufer-frustriertNun hat man ihn mittlerweile soweit demoralisiert und immer weiter an seinen Stückzahlen rumgeknabbert, Gebiete umstrukturiert und aus „normalen“ Kunden, Großkunden gemacht, zwei weitere Verkäufer in den Laden gesetzt, bis von den vormals 200 Einheiten nur noch 80 Einheiten übrig blieben… Zu dem Verlust von 60% der Stückzahl gesellte sich noch eine Reduzierung der Provision je Fahrzeug – und somit ist das derzeitige Einkommen auf 35% seines damaligen Einkommens zusammengeschrumpft. Spass an der Arbeit fühlt sich sicherlich anders an, und so kann man es ihm nicht verdenken dass er mittlerweile Dienst nach Vorschrift macht, pünktlich den Kugelschreiber niederlegt und lieber seine Freizeit genießt.

Der gute Junge ist 44 Jahre alt, hat also nicht mehr viel Zeit für einen Wechsel und will diesen nun aber unbedingt vollziehen:

Raus aus dem Vertrieb von Neuwagen!

 Ein Verkäufer durch und durch – ein geborenes Talent, einer der dem Eskimo… aber lassen wir das… – der will nicht mehr – hat die Schnauze gestrichen voll! Prima, gut gemacht liebes Autohaus!

Klar dass so ein Verkäufer eigentlich überall gesucht wird – und auch klar dass viele Autohäuser so einen Verkäufer zuhause abholen würden, wenn sie ihn bekommen würden, aber er will nicht mehr in einem Autohaus arbeiten, er sucht derzeit einen Job in dem sein Wissen, seine Kompetenz aber auch seine Ausstrahlung und Einfühlungsvermögen gepaart mit dem verkäuferischen Talent noch gesucht wird, aber wo er nicht mehr 60-70 Stunden in der Woche mit ungeregeltem Verdienst und Samstags-Arbeit verrichten muss – und: Wo er und seine Tätigkeit anerkannt und geschätzt wird!

Wenn er so einen Job gefunden hat, wird er es mir sicherlich sagen, und ich werde euch diesen Tipp garantiert weitergeben, versprochen!

Jobsuche: Auf der Suche nach einem zukunftssicheren Job…?

Zukunftssicherheit gibt es nirgends mehr und somit ist die Jobsuche an sich gar nicht sooo einfach in der heutigen Zeit, indem man eigentlich keine langfristigen Planungen mehr anstellen kann… Wenn ich mir alleine die Horrormeldungen der letzten Wochen im Bezug auf Stellenabbau bei Siemens, MTU, EADS und anderen namhaften DAX-Konzernen so ansehe wird eine zukünftige Jobausrichtung mit einer Laufzeit über 2 Jahren ja schon pure Illusion – und natürlich auch die angekündigte Niederlassungs-Zusammenlegung und Wegspaltung von der Konzernmutter Daimler treibt dem einen oder anderen, gut informiertem Autoverkäufer bereits die Schweißperlen auf die Stirn.

Der Ex-HighFlyer-Verkäufer ist also nun auf der Jobsuche, hat innerlich schon gekündigt und wird sicherlich bei der ersten Gelegenheit zuschnappen die ihm in die Hände fällt – so Benefits wie Betriebsrente lassen ihn mittlerweile kalt, denn mit 44 Jahren hat er noch ca. 23 Jahre zu arbeiten, und mit einem Einkommen knapp über dem Garantiegehalt will er lieber wieder an der derzeiten Einkommensschraube drehen als später ein paar Hundert Euro zusätzlich zu bekommen…

Welche Antriebe hat ein Automobilverkäufer für Neuwagen?

Wenn ich meine persönlichen Antriebe reflektiere dann stehe ich am Morgen auf und gehe in die Arbeit weil sie mir:

a)      Mir und meiner Familie ein Einkommen bietet

b)      Die Tätigkeit mir Spass macht

c)      Das Umfeld (Kollegen, Arbeitsplatz) mir Freude bereitet

 Wenn einer dieser Faktoren wegbricht, wird es sicherlich ganz schwer werden, sich täglich zu motivieren. Meine Motivation schöpfe ich aus diesen drei Punkten – täglich! Ein Wegfall würde auch mich zum situationsbedingten Umdenken bringen, ohne Zweifel!

Die Neu-, Auf- und Quereinsteiger

Natürlich wird der Platz vom Ex-HighFlyer-Verkäufer sicherlich nach dessen Weggang wieder neu besetzt, vielleicht mit einem Verkäufer, vielleicht aber mit zwei und mehr, weil ja der Ex-Kollege soooo viel Potential auf der Strecke gar nicht erkannt hat…

Der Ersatz wird entweder über ehemalige Juniorverkäufer, oder Autoverkäufer aus Segmenten unterhalb von Premium oder Quereinsteigern aufgefüllt. Für den einen oder anderen kann es wirklich noch eine Verbesserung sein, andere werden zunächst dem Schein der tollen Premiumwelt erliegen bis sie irgendwann aufwachen und merken dass sie hier weder das erhalten was sie vermeintlich gedacht, oder in den Bewerbungsgesprächen in Aussicht gestellt bekommen haben, und andere werden dem Einkommens- und Erfolgsdruck schnellstens ausweichen indem sie sich wieder anderweitig orientieren.

wal gestrandetEs ist die traurige Momentaufnahme der Ist-Situation im Vertrieb von neuen Automobilen – ungeschönt – es sind so die letzten Zuckungen eines gestrandeten Wal an der Küste der noch mit Wasser beträufelt wird, aber dessen Schicksal eigentlich schon besiegelt ist, denn eines dürfte selbst dem blauäugisten Automobilverkäufer mittlerweile klar sein – aus dem „Verkäufer für Neuwagen“ mit Provisionsanspruch wird in den kommenden Jahren (meine persönliche Zeiteinschätzung: innerhalb von 3-4 Jahre) ein Berater für Neuwagen mit Fixgehalt.

Hoffentlich hat mein Ex-HighFlyer-Verkäufer bald den passenden Job-Tipp für mich, denn dies will ich persönlich nicht mehr erleben (müssen), bzw. wie meine ü45 Kollegen, die Schultern hochziehen und bereits heute wissen dass sie am Arbeitsmarkt keine Chance mehr haben dieser jobveränderten Zukunft durch einen Jobwechsel entgegen zu wirken!

By |2014-04-01T08:27:39+00:0028.11.2013|Allgemein, Nachwuchsverkäufer Juniorverkäufer|18 Comments

About the Author:

Mein Name ist Frank* ich bin 39 Jahre alt und zertifizierter Automobilverkäufer. Seit nunmehr 17 Jahren verkaufe ich Automobile im Premiumsegment, Hier im Blog schreibe ich über meine persönlichen Erlebnisse und Ansichten. (*Name wurde geändert)

18 Comments

  1. leser 28. November 2013 at 19:33 - Reply

    Toller Beitrag, welcher genau am Puls der Zeit ist.

    ich sehe es ähnlich, bsp. Quereinsteiger/ Juniorverkäufer: Nach dem die potenziellen Kandidaten min. 3 Bewerbungsrunden erfolgreich hinter sich gebracht haben und sich am Ziel Ihrer beruflichen Träume wegen, stellen sie enttaeuscht fest, dass Ihre Erwartung und Ihr glauben an die tolle Welt inkl. Firmenwagen, welcher auch zuerst noch blendet ganz und garnicht der tschaka , tschaka Mentalitaet entspricht.

    ich will damit jetzt nicht sagen, dass der Erfolg/ verdienst ein zugeflogen kommt, jedoch steht hier nichts mehr im Verhältnis..

    Desweiteren sehe ich es gerade jetzt, dass wie in einen anderen Beitrag von Frank von mir erwähnt gerade der Zulauf an Bewerbungen von wirklich erfahrenen Verkauferin/ Verkaufer wie vom Stern etc. bei den Start up bzw Internetgesteuerten Unternehmen großer Beliebtheit erfreut.

    Stichwort der Stern und Juniorverkäufer: Ich kenne nur wenige Marken, welche so geschickt Junioren aber auch erfahrene Vk über ein Jahr verschleißt und testet und dann ins Nirvana shickt.

    Es stellt sich doch die Frage, liebe Kolleginnen und Kollegen wo wir unsere berufliche Zukunft sehen, wenn nicht in der aktuellen Vertriebsform? In Unternehmen welche jetzt die Zeichen der Zukunft erkennen oder in anderen spannenden Feldern im Aussendienst?

    Wenn ich die Situation im freien Vertrieb von Kfz Jung und Gebrauchtwagen sehe und bewerte, bedingt durch einen sehr guten Einblick, muss ich sagen, dass wenn überhaupt diese Vertriebsform für mich eine lukrative und interessante alternative dartstellt, wobei es hier nur einen handvoll häuser in deustchland gibt, welche empfelhlenswert wären.

    Im Ideallfall stellt man sich selbst auf und bildet sich sein Bestand aus den Rosinen des Markets heraus.

    Was haltet Ihr davon, ist das eine alternative? Mit den Wissen und Now- how bin ich mal gespannt, ob und wie sich der Markt entwickeln wird.

    Wenn jemand daran interesse hätte, ein starker Partner, waere ich von anfang an dafür.

    P.S. ich bin sehr gespannt, wie de Weg für den maximalisten weiter gehen wird:)

  2. manfred schloemer 29. November 2013 at 07:59 - Reply

    es ist eine situation der man aufmerksamkeit schenken sollte…fakt ist das „was nichts kostet auch nichts ist“. die händlerschaft steht in der regel aber mit dem „arsch“ in der wand und senkt kosten wo es geht und muss dies auch. aber anstatt nun auf die „qualität“ zu setzen geht der handel den umgekehrten weg. gefragt ist der funktionierende verkäufer..der austauschbar ist. dessen fehlen niemand bemerkt. der verkäufer der sich als anwalt seiner interessenten und kunden im hause versteht, ist unbequem und bedeutet:..he da muss ich mich mit beschäftigen mit auseinandersetzen. das jedoch ist der erfolg. diese verkäufertypen sterben aus ? nein. sie wechseln das metier. der nachwuchs der kommt und geht ist die zukunft. der „der sitzt jemand“ ist sein nachfolger. joo dann kann ich direkt am internetverkauf teilnehmen sagt sich der kunde. der handel stimmt ein: das internetgeschäft macht uns kaputt. auch hier nein…der handel selbst macht sich kaputt. das allerdings ist man glaubt es kaum…genau das was der hersteller oder importeur erreichen möchte.

  3. lohdan 29. November 2013 at 09:40 - Reply

    Sehr guter Beitrag!

    Ich war ja knapp 5 Jahre im (ausschließlichen) Neuwagenvertrieb und habe auch die Zertifizierung usw. in Wolfsburg gemacht. Kann sich ja jeder denken bei welchem Hersteller 🙂 Vor etwa 2 Jahren habe ich aus den genannten Gründen den Neuwagenvertrieb verlassen. Ich werde auch auf keinen Fall wieder in den Neuwagenverkauf gehen.
    Egal bei welchem Hersteller. Ob Premium oder Low-Budget. Egal. Die Probleme sind überall die gleichen. Die Metapher mit dem Wal passt wie die Faust aufs Auge. Ich sehe das genauso. Geht vielleicht noch ein paar Jahre gut. Die Hersteller haben die Verkäuferausbildung ja auch schon auf teilweise bis zu 2 oder gar 3 Jahre gestreckt um die Nachwuchs- und Juniorverkäufer quasi künstlich zu binden. Aber selbst die werden bald erkennen das man im Neuwagenverkauf kaum eine Zukunft hat und den derzeit gegebenen Bedingungen. Anzug tragen, Firmenwagen fahren … aber im Worst-Case-Szenario (was ja gar nicht so unrealistisch ist bei den herrschenden Provisionsregelungen) dreistellig netto monatlich nachhause gehen. Und die Sonderboni für Finanzierungen und Versicherungen? Ja, die streichen sich ja auch gerne die Chefs selbst ein und geben es nicht an die Verkäufer weiter … von wegen „Nur ich bezahl meine Angestellten, niemand anderes!“ … der Geldwerte Vorteil „vernichtet“ den Rest. Das wird sich rumsprechen und macht bald keiner mehr mit. Erst recht nicht bei den extrem unregelmäßigen Arbeitszeiten und Samstagsdiensten sowie zig administrativen Aufgaben neben dem Verkauf die ja heute von dem Verkäufer als billige Arbeitskraft erwartet werden.

    Querverweis > Der Koalitionsvertrag steht, der Mindestlohn soll kommen. Autoverkäufer arbeiten teilweise 60 Std. die Woche.
    Ich bin mal gespannt wie das ganze Thema sich auf die Gehaltsregelungen der Autoverkäufer auswirken wird.
    Generell auf die Bereiche wo mit Fixum + Provision gearbeitet wird.

    Ich auf jeden Fall bin und bleibe nur noch im Gebrauchtwagenverkauf. Sollte der auch den Bach runter gehen kehre ich der Automobilbranche den Rücken zu!

  4. manfred schloemer 29. November 2013 at 14:11 - Reply

    mit dem mindestlohn…hab ich garnicht bedacht. sehr guter ansatz.

  5. Kollege 29. November 2013 at 14:43 - Reply

    @lohdan
    Selbst im GW Verkauft geht die Tendenz eindeutig in Richtung
    Neuwagen. Durch die GW Siegel, wie „Junge Sterne, select, Weltauto u.s.w. versuchen die Hersteller das NW System nun auch im GW Bereich durchzusetzen.
    Die GW Verkäufer werden sich bald genau dort wieder finden, wo die meisten NW Verkäufer jetzt schon angekommen sind…!
    Traurig Traurig…aber da die Händler von der Herstellern erpresst werden, wird sich daran nichts mehr ändern.

  6. leser 29. November 2013 at 18:35 - Reply

    Ich sehe es ähnlich wie lohdan, Ertraege und spass an der Sache sehe ich noch im GW vertrieb, allerdings im freien, Hersteller und Händlergesteuert ist es auch absehbar, wann es zu einschnitten kommen wird, durch irgendwelche Programme, abläufe etc.

    naja solange nichts an der Wertigkeit etc gemacht wird werden wir wohl oder übel damit zurecht kommen müssen oder beruflich etwas anderes ausüben müssen/können.

  7. VW Verkäufer 29. November 2013 at 19:14 - Reply

    Lieber Frank,

    du übertriffst Dich mit Deinen Beiträgen von Woche zu Woche.
    So, wie du schreibst, schaut es aus. Bei Volkswagen werden
    die wenigen, noch motivierten Verkäufer, zudem noch vorsätzlich
    hinausgeeckelt.Die vielen Besuche der, von Harz IV zu Testkäufern
    umgewandelten Verkäufertauglichkeitsurkundenaussteller gehen vielen Topverkäufer gehörig aufs den Senkel.
    Psssttt, die Verantwortlichen befinden sich gerade im Tiefschlaf.
    Gute Nacht !

  8. Mario 29. November 2013 at 21:40 - Reply

    Hier ein kleiner Auszug von schlauen Sprüchen, und dem „Warum macht es keinen Spaß mehr im Autohaus“

    „jeder kann hier so viel Geld verdienen wie er möchte, bei uns im Hause haben wir keine Grenze nach oben gesetzt!“

    „Der Arbeitsplatz eines Verkäufers muss so aussehen, dass innerhalb von 3Minuten ein „neuer“ daran anfangen kann zu arbeiten!“

    „Ich als GF (Frau!, Inhaberin,geerbt)bekomme mein Gehalt ganz sicher, bei ihnen meine Herren, (25Verkäufer!) bin ich mir bei manchen nicht ganz sicher, ob das am ende des Monats immer noch der Fall sein wird“

    „Bevor Sie mir jetzt antworten, denken Sie daran, dass Sie eine Famillie zu ernähren haben“

    „Wir führen hier einen offenen Dialog untereinander“ – 1 Woche später, Inhaberin null Ahnung, erklärt mir GW-Ankauf : „Wiedersprechen Sie mir nicht, ich weiss wovon ich rede“

    Ich sollte vielleicht doch ein Buch schreiben…. Zum Glück habe ich den Laden vor langer Zeit verlassen 🙂

  9. Stammleser 1. Dezember 2013 at 00:09 - Reply

    Den Beitrag kann ich zu 100% unterschreiben!

    Wenn jemand gute Ideen hat bzgl Job- und Branchenwechsel, dann nur her damit.
    Mir fehlen bislang die wirklich guten Ideen was ich statt Verkauf machen kann.Möglichkeiten gibt es zwar sicher viele, aber ob die wirklich besser sind ist dann meist sehr fraglich.
    Leider fehlt mir das Studium und aus finanziellen bzw (falls neben der Arbeit) zeitlichen Gründen sieht es da auch schlecht aus das zu ändern.

  10. gastleser 1. Dezember 2013 at 20:12 - Reply

    @ Stammleser und allgemein:

    Und das ist genau das problem wohin mit der Kompetenz in der Zukunft, wohin mit einen selbst, wie Frank schon einmal schrieb, es werden gute vertriebler im mittelstand gesucht, eine mögliche alternative, einen andere und interessante, warum nicht ein eigenen vertrieb gründen, online, spezialisiert.

    Ideen gibt es sicherlich viele. Was ich aber sehr ärgerlich finde, dass der vk soviel zeit investiert und privat bzw dadruch beruflich nicht die möglichkeit bekommt sich weiter zu bilden, es wird gesagt, dass man dadruch kein mehrwert darstellt, wie in meinen fall, ich durchlaufe die fortbildung(studium zu staatlichen Betriebswirt am abend, nur ist das mit einer anstellung im vertrieb aussichtslos.

    allgemein ist ja nicht alles schlecht, nur einiges aus den ruder gelaufen bzw in voller veränderung

  11. lohdan 2. Dezember 2013 at 11:51 - Reply

    Ideen hätte ich auch reichlich, aber die behalte ich für mich … 😉
    Ich hab halt das Thema Selbständigkeit ständig auf dem Schirm.
    Auch schon IHK-Kurse und so belegt … am Businessplan gearbeitet

    Hatte mal überlegt die BFC zu besuchen (Kfz-Betriebswirt).
    Soll zwar qualitativ gut sein aber kostet auch richtig viel Geld.
    Kenn ein paar die das gemacht haben, aber auch „nur“ Verkäufer geblieben sind. So richtig weiter kommt man damit wohl auch nur bedingt … oder man ist halt Tochter/Sohn vom Autohaus-Inhaber/in.
    Fällt also weg.

    Heute noch mal etwa 10 Jahre zurück … ich wäre NIEMALS Autoverkäufer geworden. Hätte schön den Dipl.-Ing. oder sowas gemacht, Maschinenbau vielleicht. Aber was nützt das Jammern, man muss halt das beste aus sich und der Situation machen.

    Nur so viel … wenn ich sehe das bei München Audi für über 50 Millionen so ein riesiges Gebrauchtwagen-Zentrum hochzieht ( wo die Verkäufer übrigens bis 21 Uhr per Videochat beraten !!! ) … bitte gebt mir nur etwa 1 % der Summe ab … das reicht für meine Pläne vollkommen aus 😉

  12. manfred schloemer 2. Dezember 2013 at 14:38 - Reply

    es gibt nichts gutes…ausser man tut es…..
    planungen in diesem geschäft sind etwas für hersteller und importeure
    die ihr „elend“ verwalten. reporting, controlling, marketing..usw.
    in die selbstständigkeit in diesem bereich und dann dieses „think big“ vergess es. wer geld hat, heute, investiert nicht in automobil. die selbstständigkeit in diesem bereich, wenn man es ernst meint, geht nur über kontakte kontakte…und da zeigt sich der bessere verkäufer, der der in guten zeiten den grundstock gelegt hat für die schlechten zeiten. das jedoch hat mit geld nichts zu tun.

  13. Vertriebler 4. Dezember 2013 at 11:03 - Reply

    lieber frank, liebe kommentatoren,

    zunächst einmal möchte ich sagen, dass ich diesen Blog überaus interessant und informativ finde. die Beiträge sind meist gut geschrieben und geben einen realen und tiefen Einblick in eine sehr hart umkämpfte Branche. Gerade auch die hier in den Kommentaren geäußerten persönlichen Sichtweisen, Erfahrungen und Befindlichkeiten spiegeln, da ungefiltert und authentischer als in vielen Analysen, ein überaus problematisches, besorgnis erregendes Stimmungsbild, der Branche, wieder.
    Der Vertrieb das Gesicht der Marke nach aussen und muß zur CI passen.
    Rethorisch:
    -Kaufen Sie lieber bei einem freundlich lächelnden Menschen, oder bei jemandem, der lustlos unfreundlich und frustriert drein schaut?-

    Grundsätzlich ist das hier gezeichnete Stimmungsbild allerdings vergleichbar mit dem, vieler Branchen. Guten Vertriebsmitarbeiterinnen und – mitarbeitern, ist ja denn auch eine besondere, zweigeteilte, Sensibilität zueigen. Diese entsteht naturgemäß zum Einen, aus der Vergütungsstruktur, am Monatsende, aus unmittelbar mess- und spürbaren (Miss-)/ Erfolgserlebnissen. Die zweite Ebene ergibt sich aus der eigenen Persönlichleit, da wiederum gute Vertriebmitarbeiterinnen und –mitarbeiter über eine gesunde Portion an Extrovertiertheit verfügen müssen, die einerseits eine gewisse persönliche Verletzlichkeit beinhaltet und andererseits das Vermögen beinhaltet, Stimmungen und Bedürfnisse Dritter zu erahnen. Im Idealfall sind diese, sensiblen Eigenschaften, mit dem Vermögen von Durchsetzungsfähigkeit und “Nehmerqualitäten“ gepaart, denn Sieg und Niederlage sind das Tagesgeschäft.

    Den meisten Vertrieblern, ergeht es, branchenunabhängig, also ähnlich wie Ihnen. Erfolgsgeschichten, die immer wieder gerne aus Motivationszwecken angeführt werden, gibt es überall, aber eben auch Geschichten der Durchschnittlichkeit oder des Misserfolgs, für die Gründe gesucht werden. Unternehmen und “Leitende“ suchen deshalb, nach immer neuen und doch meist ähnlichen Lösungen zur Steigerung des Umsatzes, vergessen aber dabei, aller verbalen Bekundungen in Gesprächen und Schulungen, zum Trotz, dass jeder, jede im Vertrieb tätige, sehr individuell ist. Als Belastung werden, von den Mitarbeiterinnen, Mitarbeitern, natürlich auch die meisten Maßnahmen der Vertriebssteuerung und –kontrolle empfunden, ebenso admisnistrative Aufgaben. Diese resultieren zum Teil aus dem Drang der Unternehmen, den gläsernen Vertrieb, den gläsernen Kunden darzustellen, daraus ein Höchstmass an Daten zu sammeln und auswerten zu können. Diese Vorgehensweise ist nahezu jedem Vertrieb, zueigen. Sie rührt eben aus der Hoffnung, mittels der gewonenen Informationen, Erkenntnisse aus dieser Datenflut, also möglichst allgemein gültige Muster zusammen zu stellen, die dann, zu einer Art Unausweichlichkeit des eigenen Produktes für Kunden und schlußendlich zum zwangsläufigen Kaufabschluss führen.
    So ernüchternd die Erkenntnis denn auch sein mag, der Vertrieb ist neben allen anderen Unternehmensteilen eben auch nur der bloße Erfüllungsgehilfe der Unternehmensinteressen. Gute Unternehmen, allerdings, sorgen dafür, dass dies, so selten und so wenig wie nötig offenbar wird. In diesem Sinne sollte die Vertriebsführung in der Tat, oftmals neu durchdacht werden, denn gerade die Individualisten und Individualistinnen, die dem Vertrieb naturgemäß zu eigen sind, können nur im Sinne des Erfolgs “funktionieren“, wenn sie ein, zumindest gefühltes, Höchstmaß an Freiheit haben. Bitte nicht falsch verstehen, auch der Vertrieb hat einige, verwaltende, administrative und organisatorische, zum Vertrieb gehörende, Tätigkeiten, selbstverständlich, zu übernehmen. Damit muss der Vertrieb sich denn auch, ohne zu murren, arrangieren, seiner Verantwortung aus Selbsterkenntnis heraus, gerecht werden. Ein Unternehmen kann denn auch nur dann, für alle Beteiligten, erfolgreich am Markt agieren, wenn alle Zahnräder ineinander greifen, ohne Eifersüchteleien und Eitelkeiten. (Was wäre z.B. ein guter Koch ohne die freundlichen kompetenten Servicekräfte und ohne ein entsprechendes Ambiente, ohne hervorragende frische Ware? Und umgekehrt?)

    Um hier noch kurz das “Internet-Problem“ anzureißen, sei erwähnt, dass der sog. multi-channel Ansatz, durch alle Handelsunternehmen (auch durch Hersteller) beschritten wird. Allerdings zeichnet sich ab, dass viele Interessenten, diesen Vertriebsweg tendenziell eher als Informationsplattform nutzen, denn zum Kauf.
    Ausnahmen bestätigen selbstverständlich die Regel, aber ich möchte hier nicht weiter in Details gehen, sondern ein wenig Hoffnung verbreiten. Der stationäre Handel wird, in vielen Bereichen, weiter die erste Adresse für den Kaufabschluss bleiben. Dies gerade dann, wenn Shopping-Erlebnisse für den Kunden bereitet werden. Auch der sinnliche Eindruck ist durch das Internet, gerade bei emotional-goods, durch nichts zu ersetzen. Hier ist ein starkes Marketing-Instrument vorhanden, das durch nichts zu ersetzen ist. Das gerade auch Automobilhersteller, im Hinblick auf die Marktsituation, händeringend, nach weiteren, kosteneffizienten Absatzmöglichkeiten, und insgesamt nach Kostensenkungsmaßnahmen, e.t.c. suchen, ist verständlich. Allerdings dürfen diese Maßnahmen nicht dazu führen, dass der Binnenmarkt weg bricht (z.B. Preispolitik, Arbeitslosigkeit, Einkommensschwund, u.s.w.) oder durch die inflationäre, ggfs. deflationär wirkende, Rabattpolitik, ein “Ramscheindruck“ entsteht.

    Sie mögen aus dem o.g. ersehen, dass es in vielen Bereichen schwierig ist, ja, auch schwieriger wird, nicht nur im Hinblick auf Einkommensperspektiven, Arbeitsbedingungen und Berufsaussichten. Hadern Sie aber dennoch nicht, versuchen Sie, aktiv, an den Strukturen zu arbeiten, organisieren Sie sich, zeigen Sie anhand von Fakten auf, wo, wie und warum es hakt, erarbeiten Sie Lösungswege, um die Unternehmensleitung zu beeindrucken. Ich weiß, dass dies oft nur schwer umzusetzen ist. Allerdings führt nur Bewegung auch zur Fortbewegung, wenn auch manchmal leider, in die falsche Richtung. Früher oder später aber, wird sich der Mangel an motivierten, qualifizierten Mitarbeitern/-innen, auch bei Ihren Unternehmen herumgesprochen haben, spätestens dann, wenn die Insolvenz droht. Die Erkenntnis, das alles sammeln von vermeintlich wichtigen Daten, die von der eigentlichen beruflichen Tätigkeit abhält, die frustriert, statt motiviert, wird sich früher oder später zwangsläufig durchsetzen. Schlussendlich soll und muss Geld auf allen Seiten verdient werden. Frustration und Aufgaben, die vom eigentlichen Geschäft abhalten, sind dauerhaft kontraproduktiv. Druck ist der Feind der “Freiheit“, der Kreativität und des gemeinsamen Erfolges.

    In diesem Sinne wünsche ich Ihnen allen viel Erfolg, lassen Sie sich vom Frust nicht verzehren, denn Gesundheit ist das wichtigste Gut, das wir haben.

  14. manfred schloemer 4. Dezember 2013 at 12:06 - Reply

    ja. gut. hab es gelesen. genau an dieser schnittstelle bin ich gescheitert….ich bin ein verkäufer der sich als interessenvertreter seiner kunden und interessenten versteht und überdurchschnittlich erfolg im bereich LCV gewerblich, nachweisen kann. der betrieb ist mit mir und durch meine arbeit stark gewachsen. das wachstum wurde aber destruktiv je mehr und tiefer ich in die verwaltung einsteigen musste….ich habe die konsequenz gezogen. den betrieb verlassen. das ergebnis ist das dort ein rückgang von ca. 400 einheiten per anno auf ca. 100 einheiten in knapp 3 jahren erfolgt ist…das jedoch liegt nicht an meiner damaligen stärke sondern an der schwäche des hauses das ich verlassen habe. wir alle wissen das es den sinn-verkäufer gibt der sich nicht über geld definiert der lebt und seine kunden leben lässt. der stirbt aus ? wird dem geld geopfert das es nicht geben. geld ist ein pendel das merkt der handel jetzt sehr stark. der handel hat sich in eine spirale drängen lassen und findet keinen ausweg. das ist schade sehr sehr schade. he aber ihr chefs und firmeninhaber……das problem liegt vor der tastatur. klappt mal den bildschirm weg und dann juhu seht ihr blumen und komisch „menschen“

  15. Olaf 11. Dezember 2013 at 09:45 - Reply

    Hallo Zusammen,

    bin eher zufällig im Web auf diesen Blog gestossen, der sich wohltuend von diversen anderen Blogs durch seine professionelle Art abhebt.

    Faszinierend ist, dass ich bisher im Glauben war, der Automobilverkauf böte qualifiziertere Möglichkeiten – sowohl beruflich als auch monetär – als die Branche, in der ich seit nunmehr über 12 Jahren tätig bin.

    Im Drucker- und Kopierermarkt herrschen de facto die gleichen Verhältnisse, womit ich meine Überlegung, das Angebot eines lokalen Fahrzeug-Händlers einer deutschen Premiummarke anzunehmen, erst einmal ad acta legen werde.

    Aus Zeitgründen muss ich mich kurz fassen; ich schreibe später noch mal Ausführlicheres.

  16. Afron 8. Mai 2014 at 06:53 - Reply

    Hallo zusammen!

    Ihr nehmt mir allen Antrieb mich in der Automobilbranche zu beweisen.

    Ist es wirklich so schlimm???

  17. Futzi 4. Juni 2014 at 20:47 - Reply

    Liebe Kollegen/innen,

    Ich bin ein ausgebildeter Automobilkaufmann mit Leib und Seele, mit Zertifizierung und einem absolvierten Abendstudium. Ich habe immer versucht mich weiter zu bilden.

    Durch einen Wohnortwechsel habe ich meinen Job als Gebietsverkäufer bei einer MB Vertretung auf dem Lande aufgegeben und habe eine, im ersten Augenblick, interessante Stelle als Gebietsverkäufer in der Stadt angenommen.

    Nach den ersten zwei Wochen in der neuen Firma, wir reden hier über eine Premiummarke, wechselt meine Stimmung zwischen Ironie und grenzenloser Verzweiflung. Meine Aufgabe ist auch hier durch aktive Gebietsarbeit die miserablen Marktanteile zu steigern. Im Laden kommt ja kaum noch ein Kunde und wenn ja nur mit vorgefertigten Angeboten. Der billigste gewinnt……Aufgrund meiner Erfahrung wusste ich , dass dieses eine harte Nummer werden kann. Seitens VKL/ GL gibt es aber null Unterstützung. Ich habe seit meinem Beginn keinerlei Einweisungen in die Marke, Systeme oder in das Gebiet erhalten, egal …brauch man ja nicht, selbst ist der Mann! Nach ca.4 Monaten läuft es langsam an. Ich habe mir meine eigenen Image/Angebotsmappen erstellt und bin einfach „los gelaufen“. Habe für die Marke und für unser Haus aktiv geworben. Die ersten Verträge konnte ich generieren. Es kann also funktionieren. Leider haben meine Vorgesetzten nur Knete im Hirn!!
    Dass man für den Außendienst ein Fahrzeug, Navigationsgerät, eine Tankkarte und im besten Fall noch ein Laptop/I-pad benötigt, sollte eigentlich jeden normalen Menschen klar sein……. dachte ich bis heute!!!
    Um meinen Dienstwagen muss ich jeden morgen bangen, der Service gibt die Fahrzeuge schon mal gern für längere Zeiten heraus.
    Kommentar Abends zum Feierabend…dann lauf doch halt!!!
    Eine Tankkarte gibt es nicht, den Sprit kann ich auslegen und Kilometerweise abrechnen. Doof nur wenn man morgens tankt und mittags wieder ein leeres Fahrzeug bekommt, welches man ja dann wieder betanken muss… aus eigener Tasche versteht sich!!
    Das ist nun Alltag geworden. In 12 Wochen hatte ich bereits 9 verschiedene Dienstwagen. Ein Navigationssystem wird für den Außendienst auch völlig überbewertet. Gott sei Dank habe ich ein Handy mit einer Handy-Flat, sonst würde ich heute noch durch die Großstadt irren.
    Ich habe jetzt mein geliebtes Fahrrad flott gemacht und radle als Autoverkäufer zur Arbeit. Ist ja auch gesünder und man baut gleich Stress ab!!! So erspare ich mir sämtliche Diskussionen. Da ich ein stattliches Festgehalt ausgehandelt habe, kann mir das ganze auch am Arsch vorbei gehen,….. wenn da nur der Ehrgeiz nicht wäre. Meine Aus-und Weiterbildungen waren aus heutiger Sicht total für den Ars….., denn wenn Vorgesetzte soviel Geld in eine strategische Maßnahme ( was der Gebietsverkauf ja ohne Zweifel ist) stecken und dann die einfachsten Sachen nicht auf die Reihe bekommen, dann frage ich mich, weshalb ich eine Schule besucht habe. Warum stellen Firmen/ Heersteller Führungskräfte ein die vorher auf dem Bau oder betreutem Wohnen gearbeitet haben??? Der Job hat mir bis vor kurzem noch sehr viel Spaß gemacht. Ich denke die Branche macht sich durch unqualifiziertes Personal, egal auf welcher Ebene, selber kaputt. Quantität kommt mittlerweile vor Qualität. Arme Branche…. so muss noch mein Fahrradreifen aufpumpen, muss morgen wieder los!!! LG

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