Ein Automobilverkäufer wird ja in seiner Verkaufsrhetorik und Argumentationsweise bereits von frühesten Nachwuchsverkäufer-Stadien geschult und geschult und geschult.

Meistens vergessen aber selbst die besten Trainer worum es im Verkauf von Automobilen wirklich und primär geht: DER VERKAUF EINES AUTOMOBILS

Es ist schon richtig, wenn immer wieder über die verschiedenen Ebenen gefachsimpelt wird, wenn eine nonverbale Kommunikation und kleine versteckte Fallen in der Argumentation rausgearbeitet und feingeschliffen werden – wenn ein  Autoverkäufer die Beziehungsebene und Empathie zu seinem Kunden nutzt um evtl. an weitere Informationen zu kommen – das alles ist für mich Handwerkszeug – das braucht man – wie der Reifenhändler eine Wuchtmaschine.

Das andere ist das Verkaufstalent – diesen sprichwörtlichen BISS – das verkaufen-wollen-Gen – das wird einem ein Stück weit in die Wiege gelegt, zu einem anderen Teil wird es sicherlich im laufe der Lebensjahre heraustreten und somit aus dem einen oder anderen den machen der den Eskimos Kühlschränke verkaufen kann – das nenne ich auch gerne Talent.

Handwerkszeug und Talent können nur miteinander, nie ohne einander – das sollte gerade im Vertrieb von Automobilen klar sein. Woran allerdings sehr viele Autoverkäufer  immer wieder scheitern, obwohl Handwerkszeug und Talent vorhanden sind ist immer wieder die Frage die sich Verkaufsleiter und Accessmentcenter-Scout´s stellen – und meistens sind sie ratlos – klar, sie sind ja auch nicht dabei wenn „ihr“ Verkäufer verkauft.

Ich habe in meiner Karriere mittlerweile viele, sehr viele Autoverkäufer gesehen, erfolgreiche, sehr erfolgreiche und ganz und gar nicht erfolgreiche – und am meisten verblüfften mich natürlich immer die super-erfolgreichen Verkäufer und ich hörte immer genau hin, wenn diese Vorzeige-Protagonisten der Automobilverkäufer mit Kunden sprachen!

Alle diese Top-Verkäufer über alle Branchen haben eines gemeinsam: Sie verzetteln sich nicht in irgendwelchem zwischenmenschlichem Geplänkel sondern kommen mit der zweiten Frage (!!!) zum eigentlich Punkt: zum Zeitpunkt der Kaufentscheidung! WANN benötigt der Kunde ein neues Auto – das ist genau die Frage die viele Verkäufer nicht stellen – odr zu spät… – und somit erhalten diese Verkäufer zwar tolle Gespräche und sicherlich auch viel was ihnen in der Beziehungsebene mit dem Kunden helfen wird, allerdings vergeuden sie damit unnötig Zeit!

Wir Autoverkäufer verdienen unser Geld mit dem wir uns und unsere Familie ernähren vom Verkauf von Autos – weder vom Zuhören noch vom Ratschläge geben. Unser Geld verdienen wir nur und ausschließlich durch den Verkauf eines Autos – und sonst mit gar nichts! Verzetteln sie sich nicht in Gesprächen mit Kunden die Ihnen kein Geld bringen – wenn ein Kunde Ihnen auf die Frage nach dem Zeitpunkt der Kaufentscheidung ein Datum nennt, merken sie sich das Datum – notieren sie es sich später in ihrem Kontaktsystem und lassen sie von ihrem Kunden los – freundlich aber bestimmt. Gehen sie ins Backoffice, auf die Toilette oder in die Cafeteria nur machen sie nicht den Fehler dann eine Stunde sich vom Kunden, der erst in einem Jahr kaufen wird, quälen zu lassen indem er ihnen in epischer Breite von der letzten Reifenpanne während seines dreiwöchigem Urlaubs in Südfrankreich erzählt.

Top-Verkäufer könnten sich nicht eine Stunde hinsetzen und zuhören in dem Wissen erst in einem Jahr einen Kaufabschluß tätigen zu können – sie haben schlicht und einfach keine Zeit dazu! Probieren sie es aus, die Frage „Wann wollen sie ein neues Auto kaufen?“ ermöglicht ihnen ganz neue Wege zum effektiveren Ausnutzen von Handwerkszeug und Talent, denn beides benötigen sie nur zum Verkaufen, nicht zum Plaudern!