Immer wieder werde ich gefragt ob es im Automobilverkauf auch den Teilzeitverkäufer gibt, bzw. was ich davon halte – auch Carlo schrieb mir in einem Kommentar:

„Klar, habe ich als Selbstständiger auch regelmäßig Verkaufssituationen, aber was ich ein bisschen Schade finde ist, dass ich nie von einem Verkaufsurgestein wie Ihnen oder Ihrem Mr. Olymp lernen konnte. Dabei wäre mir besonders wichtig, dass man in einer realen Praxissituation von erfahrenen Praktikern lernt.

Um ehrlich zu sein, spiele ich sogar mit dem Gedanken Teilzeitverkäufer zu werden. Was halten Sie davon? Sollte ich dann besser 1 Jahr lang 2 Tage pro Woche oder 3 Monate am Stück jeden Tag verkaufen? Welche Branche würden Sie mir für diesen Plan empfehlen? Wie war es bei Ihnen, wie lange haben Sie gebraucht um 80% von Ihrem jetzigen Wissen und Können zu lernen?“

Ich möchte diese Fragen hier öffentlich beantworten – da ich immer wieder per Email ähnliche Anfragen bekomme:

Teilzeitverkäufer im Autohaus

 Lieber Carlo, von einem Teilzeitverkäufer halte ich persönlich nichts – garnichts! Warum – dies ist eigentlich ganz schnell erklärt: Ein Automobil – noch dazu vielleicht eines der Premiumhersteller welches vielleicht sogar auch noch erklärungsintensiv ist, weil es vollgesteckt mit Features, Gimmicks und Sonderausstattung ist, verkauft NIEMAND einfach mal schnell so  – wenn ein Kunde zur Tür reinkommt und sofort nach einem Beratungsgespräch unterschreibt dann ist dies die absolut rümliche Ausnahme und passiert im Jahr ca. 1-2 Mal – alle anderen Kunden „durchschreiten“ mit Ihrem Verkäufer mehrere Prozesse – die mitunter sehr zeitintensiv sein können, zumindest aber „verlangen“ mittlerweile die Kunden, dass der Verkäufer IMMER für sie da ist – IMMER – nicht nur Montags und Dienstags… – hast Du gelesen was ich über die Arbeitszeit des Autoverkäufers geschrieben habe – oder die Kundenerwartung am Feiertag.

Probefahrten nur Montags und Dienstags?

Es gibt terminkritische Dinge bei denen der Kunde uns Verkäufern fast schon unumstößlich vorgibt WANN es zu passieren hat – z.B. die Probefahrt, aber natürlich auch die Auslieferung des bestellten Fahrzeugs. Es ist im realen Leben nicht machbar den Kunden immer nur Montag und Dienstag auf Probefahrt zu schicken, oder seinen Neuwagen zu übergeben… – somit müsste dies dann ein Kollege machen… – der machts aber nicht ohne Anreiz, sprich Geld – also Provision – und selbst dann kannst du Dir lieber Carlo nicht „sicher“ sein dass Dein Kollege alles so macht wie Du es mit dem Kunden besprochen hast – denn er weiß ja nichts von den Kaufmotiven des Kunden die der Kunde Dir gegenüber geäußert hat. Legt der Kunde Wert auf ein komfortables Fahrzeug kannst Du bei einer Probefahrt das im Auto verbaute Sportfahrwerk wegargumentieren – dein Kollege nicht denn er weiß nichts von den Anforderungen Deines Kunden…

Kundenansprüche vs. Teilzeitverkäufer

Kurze Rückfragen des Kunden während oder kurz nach dem Entscheidungsprozess kannst du als „Teilzeitverkäufer“ nicht beantworten – an wen wendet sich der Kunde wenn er noch „schnell“ von Schalt- auf Automatikgetriebe, oder von gelb auf grün in der Lackierung umschwenkt? Per Email an Dich? Und Du reagierst dann mit 6 Tagen Verzögerung? Erwarte dann bitte aber nicht dass der Kunde Dir auch noch eine gute Bewertung im Kundenzufriedenheits-Index geben wird… – die Ansprüche an Verkäufer sind heute so exorbitant hoch dass man es nicht mit einem „normalen“ Verkäuferjob in einem Möbelhaus, Küchenstudio oder Herrenausstatter vergleichen kann!

80% von Ihrem jetzigen Wissen und Können…

Ganz ehrlich – ich lerne täglich – immer wieder und immer wieder neu – und auch wenn ich es nicht will – der Hersteller will dies und bombardiert mich mit Wissenstests ohne denen ich nicht auf Schulungen gehen darf und spätestens zum neuen Modelljahr hin ist eigentlich alles wieder Makulatur… Wir müssen aber unterscheiden zwischen dem Verkäuferischen Wissen und dem Produktspezifischen Wissen – denn das verkäuferische Wissen – also das tägliche Doing – hat sich zwar von der Methodik her verändert aber nicht vom Prozess als solches. Auch heute sendet der Kunde Kaufsignale und der Verkäufer versucht diese Signale in Verträge umzusetzen. Also der Verkaufsprozess als solches ist absolut vergleichbar mit dem vor 15-20 Jahren – lediglich das „Drumherum“ hat sich eklatant geändert – leider oftmals so stark dass der Verkäufer zu seiner eigentlichen Tätigkeit „Verkaufen“ kaum noch kommt…