Schlechtes Zeugnis für Autoverkäufer: Studien die kein Autoverkäufer gerne liest!

//Schlechtes Zeugnis für Autoverkäufer: Studien die kein Autoverkäufer gerne liest!

Schlechtes Zeugnis für Autoverkäufer: Studien die kein Autoverkäufer gerne liest!

Es gibt man wieder eine neue Studie über unseren Berufsstand bzw. über die Art und Weise wie anscheinend Autoverkäufer in Wirklichkeit in ihrem Autohaus arbeiten und wirken… Leider und zum wiederholten Male ist auch diese Studie nicht gerade positiv und stellt natürlich auch ein Stück weit ein anderes Bild dar wie wir uns selber sehen aber auch wie uns die Kunden sehen die innerhalb von Kundenzufriedenheitsabfragen befragt wurden…

Solche Studien und Aussagen sind nicht wirklich neu – aber Autohäuser könnten deutlich mehr Fahrzeuge verkaufen – wenn die Autoverkäufer sich mehr bemühen würden. Das geht aus einer aktuellen Untersuchung der Technischen Hochschule Deggendorf hervor!

Hier der Link zur Studie der TH Deggendorf:

In der Studie wurden Autoverkäufer getestet – sie schnitten dabei alles andere als gut ab. Fast jeder Autohändler könnte nach Aussage von BWL-Professor Christian Zich bis zu 30 Prozent mehr Umsatz machen. Der Experte für Marketing und Vertriebsmanagement untersuchte für seine Studie 100 Autohäuser und testete den Kauf eines Neuwagens.

In 17 Prozent der Fälle wurde er von den Verkäufern nicht einmal angesprochen. Die Kunden, so Christian Zich, würden in vielen Autohäusern nicht ernst genommen!

Wir brauchen über die Studie nicht diskutieren, solche Kernaussagen gibt es immer wieder und selbst ich höre immer wieder mal, wenn ich mich im Bekanntenkreis aus Automobilverkäufer „oute“  ähnliche Schauer-Geschichten.

Eine kleine Anekdote am Rande: Als ich heute früh meinen Kollegen mit der Studie konfrontiert habe, entgegnete er: „Somit haben die Verkäufer alles richtig gemacht, denn diese Studien-Tester hätten ja sowieso kein Auto gekauft, sondern nur Käufer gespielt, und für diese Zeitdiebe habe ich keine Zeit!“

Das Schlimme ist, er hat Recht! Neben den unzähligen Testkäufern die uns der Automobilhersteller schickt, gibt es also zumindest bereits eine weitere Spezies, die wie in der Studie beschrieben 100 Autohäuser „getestet“ hat, somit auch 100 Verkäufer. Wenn also von den 100 Verkäufern nur 17 Verkäufer den „Interessenten“ nicht angesprochen haben, ist dies zwar zunächst tragisch, aber spiegelt auch ein Phänomen wieder dass wir so vermutlich nur in der Automobil-Vertriebsbranche kennen -> permanente TESTS ohne Verdienst!

Autoverkäufer studieIm Umkehrschluß waren diese 17 Verkäufer einfach cleverer wie die anderen, da diese 17 Verkäufer einen Menschen nicht bedient haben der sowieso nichts gekauft hätte… (aber ich weiß, diese Argumentation ist sehr dünn…).

Es gibt vermutlich keine Branche die ständig so viele Tests von irgendwelchen, teilweise selbsternannten Testern über sich ergehen lassen muss wie der Automobilvertrieb und deren Autoverkäufer! Wohin solche Testergebnisse führen werden wir vermutlich durch den ADAC-Skandal demnächst noch öfters geschildert bekommen, allerdings zeigt es auf dass in den Autohäusern ganz klar ein Problem dahingehend herrscht die Spreu vom Weizen zu trennen – oder die „Kucker“ von den „potentiellen Kaufinteressenten“.

Nur kucken oder echtes Kaufinteresse?

Ich habe mir schon öfters MEINE Gründe überlegt warum ich einen Kunden ABSICHTLICH NICHT angesprochen habe – und wir brauchen uns nicht selbst zu belügen – JEDER (!) Autoverkäufer macht es – also auch ich!

Hand aufs Herz: Ich spreche dann einen Interessenten der ins Autohaus kommt nicht aktiv an wenn ich in ein paar Minuten bereits einen Termin mit einem anderen Kunden vereinbart habe, das liegt daran dass ich persönlich es absolut unhöflich finde, wenn ich einen Kunden warten lassen muss, mit dem ich einen Termin vereinbart hatte. Oftmals ist auch der Kunde der einen Termin hatte, stark verärgert wenn ich ihn warten lassen muss – verständlich, denn kein Kunde wartet gerne – ich auch nicht! Klar hoffe ich in diesen Momenten darauf, dass einer meiner Kollegen dann diesen Kunden anspricht, allerdings ist natürlich „Hoffnung“ nur ein schwaches Momentum!

Man könnte auch argumentieren dass ein Interessent mit wirklichem Kaufinteresse einfach davon ausgehen muss dass nicht sofort jemand für ihn Zeit hat, aber das ist ja in unserer Dienstleistungswelt eher verpöhnt und jeder lässt gleich alles stehen und liegen wenn König Kunde bzw. Interessent den Raum betritt…

Abhilfe könnte auch ein geschultes Kunden-Kontaktpersonal in Form von Hostessen o.ä. schaffen, denn wenn das Ansprechen des Interessenten anscheinend DAS Kriterium ist, sollten sich die Autohäuser und Verkaufsleiter mal überlegen ein Kunden-Kontaktpersonal einzustellen die gezielt jeden im Ausstellungsraum befindlichen Menschen anzusprechen um bedarfsgerecht zu routen – also die Kucker dürfen kucken, die kaufwilligen werden zum Verkäufer geroutet. 

aschenputtel autoverkäuferEigentlich haben wir doch alle bereits im Kindesalter gelernt diese Unterscheidung zu treffen – denn selbst die Brüder Grimm ließen schon Aschenputtel mit Hilfe der von ihr herbeigerufenen Tauben eine Vorselektion machen: … die guten ins Töpfchen, die schlechten ins Kröpfchen!“ – der Autoverkäufer als One-Man-Show hat leider diese Möglichkeiten nicht, allerdings wäre gerade dies (siehe Studie) so wichtig (Anm.: angeblich!).

. Allerdings kosten solche Aussortierer in Form von Kunden-Kontaktpersonal oder neudeutsch: „Greeter“ natürlich Geld… – und ich höre nun schon wieder die Zahnräder der Verkaufsleiter-Hirne knacken die sofort das Wort „Kunden-Kontaktpersonal“ gegen „Autoverkäufer“ tauschen, denn die kosten deutlich weniger…

Es ist immer schwierig wenn man mit der Erwartungshaltung unmittelbar bedient zu werden zu einem Dienstleister geht – verglichen mit einem Rechtsanwalt oder Zahnarzt werde ich da vermutlich auch mehrere Minuten warten müssen bis der Rechtsanwalt oder Zahnarzt Zeit für mich hat, vermutlich weil er gerade einen anderen Kunden behandelt oder mit diesem einen Termin vereinbart hatte. Da bringt es auch wenig wenn ich einen akuten Bedarf habe – sei es Zahnschmerzen oder Beratungsbedarf o.ä.

Der Unterschied ist allerdings, dass ich im Wartezimmer meines Zahnarztes schon signalisiere, dass ich die Dienstleistung des Zahnarztes wirklich benötige – ich will etwas von ihm, benötige seine ungeteilte Aufmerksamkeit – und genau das ist der Unterschied zum Person im Autohaus die sich an den Autos aufhält – denn bei dem kann KEIN Verkäufer erkennen was der Mensch der sich gerade im Autohaus befindet WIRKLICH will, was seine Beweggründe sind um gerade an den Fahzeugen zu stehen, sich hinein zu setzen, Sitz einzustellen etc.

Natürlich kann man einfach auf den Menschen zugehen, aber wie oft passiert es uns täglich dass wir nur die Kucker, die Zeitvertreiber bzw. die Aldi-Vertreter (meine Frau ist beim Aldi einkaufen, ich vertrete mir nur die Beine) oder die Inspektions-Wartezeit-Überbrücker etc. ansprechen, die uns dann wiederum teilweise mehrere Minuten bis zu ner Stunde unserer kostbaren Zeit kosten indem sie uns erzählen dass sie bei der Urlaubsfahrt 1956 kurz vor dem Camener Kreuz eine Panne hatten und deswegen noch heute KEINEN NEUWAGEN kaufen.

zeitdiebe autohausGenau diese Zeitdiebe haben jeden (!) Verkäufer schmerzlich erfahren lassen wie es ist wenn man ein Gespräch „aufgedrückt“ bekommt, das man nicht haben will… Klar unsere Verkaufsleiter machen uns tagtäglich unmißverständlich klar dass man jeden Kontakt als „Chance“ sehen muss, allerdings sind sie nicht bereit einen Verkäufer der diese „Chancen“ auch alle „nutzt“ anderweitig zu entlasten oder zu belohnen.

Machen wir uns nichts vor: Ein Gespräch zu bekommen das wir nicht haben wollen, weil uns der Gesprächspartner schon nach der ersten Minute signalisiert hatte dass er nichts kauft, ist für Menschen die nur Geld bekommen WENN sie was verkaufen nicht gerade zielführend. Diese nicht zielführenden Gespräche kosten den Verkäufer Zeit, Power und oftmals auch Geld, denn vielleicht kommt zu diesem Zeitpunkt wo man gerade in so einem Gespräch feststeckt gerade ein wirklich interessierter, kaufbereiter Interessent zur Tür hinein, ruft gerade an oder oder oder…

Der Mensch lernt sehr viel über den Faktor „Schmerz“ – und somit diese Negativ-Erlebnisse mit Zeitdieben auch tief in der Psyche eines Autoverkäufers verankert. Man muss schon aus einem besonderen Holz geschnitzt sein, wenn man nach zwei Nicht-Verkaufs-Gesprächen dann dennoch wieder zum nächsten Interessenten geht, der missmutig um einen Neuwagen in der Ausstellungshalle stapft. Klar sollte man das nicht, aber es ist nur verständlich und auch ein Stück weit menschlich…

Wenn wir uns nochmal den Zahnarzt anschauen dann wird schnell klar wo der Unterschied zu suchen ist: Beim Zahnarzt kommt keiner vorbei, der sich „nur mal umschauen“ will, der nichts kaufen will und der dennoch mit dem Zahnarzt minutenlang über die Erfahrungen am Camener Kreuz sprechen will…

Vielleicht sollten wir die Gesrpächseröffnung im Autohaus noch mal überarbeiten und mit: „Guten Tag, wollen sie nur kucken, ratschen oder haben sie konkretes Kaufinteresse“ beginnen…

By |2014-01-24T12:31:20+00:0024.01.2014|Allgemein|21 Comments

About the Author:

Mein Name ist Frank* ich bin 39 Jahre alt und zertifizierter Automobilverkäufer. Seit nunmehr 17 Jahren verkaufe ich Automobile im Premiumsegment, Hier im Blog schreibe ich über meine persönlichen Erlebnisse und Ansichten. (*Name wurde geändert)

21 Comments

  1. Kim 24. Januar 2014 at 13:43 - Reply

    Hallo
    Natürlich nerven diese ganzen Testkäufer und wie ich auch gerne sage „Showroom Touristen“ tierisch. Jedoch gibt es davon ja zum Glück noch weniger wie wirkliche Interessenten mit Kaufabsichten.
    Ich habe meine Sichtweise dich stark geändert. Jeder ein Autohaus betreten wird, kauft früher oder später mal ein Fahrzeug, die einen schneller (was mir natürlich auch lieber ist) und die anderen brauchen etwas länger oder vielleicht auch mehr Aufmerksamkeit.
    Und in der heutigen Zeit, auch mit Internet und allem was es gibt, sollten wir froh sein über jeden Kunden/Interessenten welchen wir bedienen oder wir versuchen können Ihn von uns und unserem Produkt zu überzeugen.
    Ich arbeite nicht bei einer Premium Marke, versuche jedoch jedem Kunden den Besuch bei mir auf irgendeine Art und Weise zum Erlebnis zu machen. Und wenn ich Spaß daran habe, wird es mein Kunde früher oder später auch haben (vereinzelte Ausnahmen bestätigen die Regel – aber was habe ich zu verlieren?) und irgendwann mit dem Vertrag in der Hand bei mir rauslaufen.
    Wünsche gute Geschäfte!
    Gruß Kim

  2. Randolf 24. Januar 2014 at 16:20 - Reply

    Erneut taucht dieses hoch kontroverselles Thema auf und ich muss sagen, es nervt! Ein gut geschulter und rhetorisch versierter Verkäufer kann mit 2- 3 geschickten Fragen innerhalb der ersten 5 Minuten herausfinden ob der Interessent ein potentieller Kunde oder ein „Zeitdieb“ ist und sich dann durchaus aus dem Gespräch verabschieden wenn der Interessent wirklich nur gucken will (und vielleicht in 4 Monaten zurückkommt weil er sehr wohl ernst genommen und NICHT negiert wurde!). Wer dazu nicht in der Lage ist, ist zu faul sich mit seinen möglichen Kunden auseinanderzusetzen und verbirgt sich am Liebsten hinter den oben aufgeführten Argumenten! Alsob es dafür einen Greeter, also ein Filter bräuchte, nur damit einem die nur ernsthaften Kunden vorgestellt werden…. Wie leicht soll einem den Job noch gemacht werden???

  3. Verkäufer 25. Januar 2014 at 06:53 - Reply

    Vielleicht sollten sich mal Hersteller und
    die Betriebsinhaber darüber Gedanken machen ob die Testkäuferlawinen sich
    Positiv auf die Motivation der Verkäufer auswirkt
    Die Mischung aus Schikanen, Hilfsarbeiterlohn, 60 Stundenwoche
    Zeigen hier sicherlich ihre Wirkung
    Mittlerweile machen viele diesen Job
    Lustlos oder weil sie zu nichts anderem zu gebrauchen sind
    Wer Bananen füttert ……..

  4. Herbert Seeger 25. Januar 2014 at 08:24 - Reply

    Selbst wenn ich gleich einen Kundentermin habe, kann ich mich vorstellen und in Erfahrung bringen was und WANN der Kunde will.

    Bevor wir 10.000 Euro für eine Sonderschau ausgeben, halte ich es für wichtiger einen Interessenten zu bedienen und seine Kontaktdaten zu pflegen.

    Dann kann ich ganz gezielt wieder auf ihn zugehen.

    Meine Meinung: Ausreden helfen uns nicht weiter!

  5. Christian 25. Januar 2014 at 09:11 - Reply

    Solche Geschichten kann nun wirklich jeder hervorzaubern, sofern er sich schonmal in einem Autohaus aufgehalten hat.
    Und wahrscheinlich denkt ein jeder, das er dann nur deswegen nicht angesprochen wurde, weil der Verkäufer ein arroganter S*ck war, sein Verkaufsziel für diesen Monat bereits erreicht hat oder einfach nur faul war.
    Ganz wenige denken daran, das vielleicht ihr Äußeres nicht auf einen erfolgreichen Abschluß für den Verkäufer hat schließen lassen.

    Ich bin jedoch generell der Meinung, das die Verkäufer vielleicht schon richtig entscheiden, ob es nun echte Interessenten sind oder nicht.
    Allerdings muß man ja auch sehen, das die Verkäufer die ersten Repräsentanten ihrer Marke sind, und wer auch bei NIcht-Interessenten den Eindruck erweckt, das man kein Interesse an ihm als Kunden hat, verschlechtert den Ruf der Marke („die sind alle arrogant“).
    Ma sollte schon versuchen, wenigstens den Kontakt zu starten…

  6. dalow 25. Januar 2014 at 11:08 - Reply

    Naja, es gibt hier sicher so einen Mittelweg.

    In meinem derzeitigen Betrieb gibt es nahezu gar keine Laufkundschaft (schwierige Lage, kaum Parkplätze und so). Daher hab ich hier nicht so das Problem. Aber in den anderen Häusern war das auch kein großes Thema. Lieber wird ein Besucher ein paar mal zu oft angesprochen als gar nicht: „Guten Tag, sie kommen zurecht?“ … „Guten Tag, Sie werden bereits betreut?“ … ganz Easy. Und wenn’s ein Quatschkopf ist der mir ne Frikadelle an die Backe labern will dann beende ich freundlich aber bestimmt wie Randolf schon sagte das Gespräch. Notfalls durch eine abgesprochene Geste/Mimik/Zeichen zu einem Kollegen der mich auf meinem Schnurlos-Telefon anrufen muss. Dann muss der Verkäufer bissel Schauspielern: „Tut mir leid, ich hatte gerade einen wichtigen Anruf, ich muss unser Gespräch leider verschieben …“

    Ich kann das Ergebnis der Studie schon verstehen. Ich hab das selbst schon oft genug erlebt, das man gerade in Häusern „gehobener“ Marken oberflächlich gemustert und kaum wahrgenommen wird. Wenn ein Besucher zu mir ins Haus kommt oder gekommen ist hab ich ihm erst mal ne knappe Minute „luft holen“ lassen, das er sich quasi „aklimatisieren“ kann und bin dann hin und habe ihn begrüßt und gefragt was ich für Ihn tun kann. Das ist für mich selbstverständlich. Einfach ein Zeichen von Gastfreundschaft.

    Es gibt aber eben auch solche Typen die ganz bewusst Lehrerhaft lieber ne halbe Stunde rumlaufen und explizit darauf warten angesprochen zu werden nur um dann meckern zu können warum das so lange gedauert hat … selbst wenn die Wissen, was die wollen.
    Nervig.

    Ein „Greeter“ wäre aber dann gut, wenn das Autohaus sehr groß ist und die Laufkundschaft andauernd sehr zahlreich ist. Das wäre da schon eine enorme Hilfe. Einfach um ggf. wartenden Interessenten Getränke anzubieten oder so.

    Ein ganz andere Konzept wäre, was ich auch nicht schlecht finde, offensiv anzuzeigen das der Besucher selbst aktiv werden MUSS und initiative zeigen muss. Bsp. durch Schilder und Texte: „Lieber Besucher, wir freuen uns sehr über Ihren Besuch! Bitte schauen Sie sich in Ruhe um. Sollten Sie Fragen oder Wünsche haben wenden Sie sich bitte direkt an einen unserer Verkaufsberater. Wir helfen Ihnen gerne weiter!“

  7. Prof. Dr. Christian Zich 25. Januar 2014 at 13:51 - Reply

    Leider haben die Medien nur den Horrorteil aus meiner Studie herausgefiltert und nicht die positiven Aspekte. Mein Fokus lag vor allem auf der Bewertung der Verkaufskompetenz. Nur ein Beispiel: Jeder kennt die Weisheit „wer fragt, der führt“, doch die wenigsten haben mehr als 4 Fragen gestellt. Die wenigsten haben sich die Mühe gemacht, das Auto richtig zu positionieren, eben nicht 1,5 Tonnen Stahl zu verkaufen, sondern einen stahlgewordenen Traum. Ich war selbst früher im Vertrieb und bin durchaus der Meinung, dass viele Verkäufer gerade von den positiven Beispielen noch viel lernen könnten. Aber die sind ja leider untergegangen. Sorry. Kommen Sie doch in Deggendorf vorbei, ich schmeiße eine spannende Veranstaltung mit den positiven Ergebnissen. Oder Sie besuchen meine facebookseite oder meinen Blog.

  8. Prof. Dr. Christian Zich 25. Januar 2014 at 13:57 - Reply

    Eine kleine Anekdote am Rande: Als ich heute früh meinen Kollegen mit der Studie konfrontiert habe, entgegnete er: „Somit haben die Verkäufer alles richtig gemacht, denn diese Studien-Tester hätten ja sowieso kein Auto gekauft, sondern nur Käufer gespielt, und für diese Zeitdiebe habe ich keine Zeit!“

    Das weiß der Kollege vorher aber nicht und mit dieser Einstellung ist er falsch im Vertrieb. Ich meiner vertrieblichen Vergangenheit hätte mir mein Chef (zu Recht) den Rauschmiss angedroht, hätte ich mich meinen Kunden so gegenüber verhalten. Nach dem Motto: ich habe ja vorher schon gewusst… Ist der Kollege Hellseher, dann kann er mit Hellsehen mehr Geld machen als mit Autoverkaufen.

  9. Prof. Dr. Christian Zich 25. Januar 2014 at 14:13 - Reply

    Ach ja, hätte ich beinahe vergessen: wie erklären Sie sich das hohe Engagement der Modeberater in meiner Textileinzelhändlerstudie. Die VerkäuferInnnen legen deutlich mehr Professionalität und Engagement an den Tag.

  10. Leser 26. Januar 2014 at 09:34 - Reply

    Sehr geehrter Herr Zich,

    Ich denke die ganzen Studien, auch die Ihrige belegen doch eines.
    Die Verkäuferschulungen, deren Trainer und Ausbilder, die Verkaufsleiter, sowie die Chefs in den Betrieben versagen doch auf ganzer Linie. An der Basis läuft da anscheinend einiges schief.

    Erfreulich für Sie und Ihre Stammeskollegen. Da gibt es noch viel Geld zu verdienen. Nur, die Verantwortlichen werden es nicht merken, wenn man nur auf den Kleinen rumhackt.
    Sinnvoll wäre, der Misere auf den Grund zu gehen und die Dinge bei der Wurzel zu behandeln.
    Die Verkäufer vernünftig auszubilden, praxisnah zu begleiten und zu motivieren. Dazu zählt natürlich auch ein zeitgemäßes Entlohnungssystem.
    Ich behaupte mal, der überwiegende Teil geht mit einem minimalen Garantiegehalt nach hause und hat nicht mal die theoretische Chance mehr zu verdienen. Das beflügelt natürlich ungemein.

  11. Prof. Dr. Christian Zich 27. Januar 2014 at 07:34 - Reply

    Lieber Leser,
    warum wird die Schuld immer bei anderen gesucht? Es ist das System, die Chefs, die Hersteller (Zeitdiebe) und nicht zu vergessen der Kunde. Daraus leitet sich dann die fehlende Motivation der Autoverkäufer ab.

    Noch einmal: wie erklären Sie sich das hohe Engagement der Modeberater in meiner Textileinzelhändlerstudie?

    Glauben Sie, diese Verkäufer verdienen mehr, haben tollere Chefs, ein besseres System und Kuschel-Hersteller? Die VerkäuferInnnen legten deutlich mehr Professionalität und Engagement an den Tag. Sie bekamen mehr aus den Kunden heraus und die Verkaufsgespräche liefen im Schnitt deutlich besser.

    Da werde ich noch etwas in meinem Blog verfassen. Mitte der Woche.

  12. Salim 29. Januar 2014 at 08:03 - Reply

    Hallo, genau so ist es auch. Manchmal ist es eben so, dass man mit der Beratung nicht zufrieden ist und nicht immer liegt die Ursache beim Verkäufer. Von daher sollte man seinen eigenen Erfahrungen trauen. Viele Grüße Salim

  13. Karl 29. Januar 2014 at 12:17 - Reply

    Interessant wäre auch mal eine Studie über die vielen Studien.
    Oder eine Studie über die Ersteller der Studien.
    Wie wäre es mit einer neuen TV Serie :
    „Prof. Zich, der Automobilverkäufertester“ .
    Solche Sendungen sind sehr beliebt und passen gut in unsere
    abendliche Fernsehlandschaft.
    .

  14. dalow 29. Januar 2014 at 14:07 - Reply

    Engagement der Modeberater in meiner Textileinzelhändlerstudie?
    Ich glaube kaum das es einen Verkäufer oder eine Verkäuferin bei einem Textilienhändler gibt, der sich jeden Monat aufs neue Sorgen darüber machen muss was nächsten Monat unten rechts auf der Lohnabrechnung steht. Mag ja sein das es da auch Boni oder Prämien für gute Verkäufe gibt. Aber er oder sie hat ein GEREGELTES BERECHENBARES EINKOMMEN!

    Der klassische Autoverkäufer bekommt ein zu kleines Fixum und dazu eben Provision für verkaufte Autos. Wird nichts verkauft, aus welchen Gründen auch immer, bekommt der Verkäufer kein Geld. Aber was schreibe ich da … das verkaufen reicht ja gar nicht mehr. Erst wenn das Auto verkauft, geliefert, bezahlt und zugelassen ist. DANN bekommt der Verkäufer sein Geld.

    Mann könnte das ja mal tauschen: Textilverkäufer bekommt wirklich nur dann Geld für seine Arbeit, wenn er auch was verkauft. Sonst fast nix. Es läuft vielleicht ein paar Tage ganz gut. Aber dann aber auf einmal ne Woche fast nix. Noch ne Woche … verdammt. Schon die dritte Woche, fast nix verkauft! Nein, die Kunden haben die Sachen umgetauscht und der andere hat den bestellten Anzug nicht abgenommen: Dann bekomm‘ ich ja noch weniger Gehalt!
    Ich muss aber doch die Miete bezahlen und und und … Wer unter diesem Druck, dieser Last, dieser ständigen Ungewissheit Lust, Leidenschaft und Spaß aufbringt verdient meinen Respekt.
    Und das ist für uns Autoverkäufer tägliche Realität!

    Ich bin ein sehr sehr selbstkritischer Autoverkäufer.
    Habe auch schon viele „meiner Zunft“ kritisiert und mich immer gefragt, was einige in dem Job verloren haben. Aber es nervt mich einfach wenn Autoverkäufer immer als Faul und Inkompetent dargestellt werden, wenn diese etwas zu kritisieren haben. Oder eben derartige Studien anzweifeln. Diese sind ohnehin immer sehr einseitig.

  15. Christian 29. Januar 2014 at 14:39 - Reply

    Im ersten Moment war mir als Antwort auf den Kommentar von dalow eingefallen: „Augen auf bei der Berufswahl“.
    Aber das ist natürlich zu kurz gedacht.

    Ich selbst hatte mir vor langer Zeit überlegt, auch diesen Weg einzuschlagen – mein Interesse an Autos war groß, mein handwerkliches Geschick war klein…somit schien mir dieser Beruf ein Traum zu sein.
    Letztendlich hat mich das Gehaltsmodell und das möglicherweise dauerhafte Tragen von Anzügen davon abgehalten.
    Und natürlich die Ungewissheit – was verdiene ich, wenn der Hersteller nur schlechte Modelle anbietet oder einfach die Autokauf-Konjunktur schlecht ist?
    Dafür spricht dann jedoch, dass man in guten Zeiten eben sehr viel verdienen kann (je nach Marke), das darf man dann auch nicht vergessen! Im übrigen ist jeder Berufsstand gern am Jammern. Man denke nur mal an die Zahnärzte…gibt es überhaupt einen in D, der keinen eigenen Porsche fährt?

    Trotzdem denke ich, das auch die Autoverkäufer mehr machen könnten, auch wenns manchmal schwer fällt. Mit Arbeit kann man sich einfach die ganze Freizeit versauen – das betrifft auch den Bandarbeiter, den Bäcker, usw.
    (Fast) Niemand lebt auf Wolke 7, wo einem die Trauben einfach in den Mund wachsen!!!!!!

  16. Prof. Dr. Christian Zich 29. Januar 2014 at 16:06 - Reply

    @dalow:
    Wieso einseitig? Kennen Sie die ganze Studie oder nur die Auschnitte? Ich lade Sie gerne in meine Vertriebsvorlesung ein (wieder Wintersemester 2014), dann bekommen Sie beide Aspekte, auch die positiven. Oder sagen Sie Ihrem Chef doch, er soll mich einladen. Wie in 2012, da habe ich einigen, in der Studie besuchten, Autohäusern die Ergebnisse vorgestellt. Jedem, der wollte. Das Feedback von Eigentümern und Verkäufern war immer dasselbe: So etwas haben wir vom Hersteller noch nie bekommen, das bringt uns wirklich was.

  17. Andreas 30. Januar 2014 at 09:28 - Reply

    Sehr geehrter Herr Prof.Dr. Zich,
    laut Ihrer Vita nicht einen Tag im Verkauf gearbeitet, aber dennoch allgemeingültige Verkaufsregeln aufstellen und über andere Verkäufer den Stab brechen ?!? Respekt !!! Ich geh‘ dann mal einen offensichtlichen „Zeitdieb“ bedienen…. 😉

  18. Prof. Dr. Christian Zich 30. Januar 2014 at 12:53 - Reply

    @andreas
    Stimmt. Es gab weder in der Verkehrstechnik noch in der Medizintechnik eine Abteilung, die sich Verkauf nannte. Meine Abteilung nannte sich Prozessberatung. Nein, auf meiner Visitenkarte stand auch nicht Verkäufer. Insofern habe ich nie im Verkauf gearbeitet und nannte mich nie Verkäufer. Aber ich habe zusammen mit meinen Mitarbeitern Kunden akquiriert, Angebote erstellt, direkt mit Kunden verhandelt und die Projekte bis zum Abschluss betreut. Ich habe Kunden beraten, um gemeinsam die richtige Lösung für ein (IT-)Kundenproblem zu finden.
    Die Rahmenbedingungen waren auch ganz andere. Ich bin nicht im Büro gesessen, sondern zu den Kunden hingefahren. Und das Leben war viel rosiger: Viele Termine bei den Kunden zur Angebotsklärung, einige Präsentationen, viele Abstimmgespräche intern, oft das Angebot ändern, Feilschen um den Preis (Krankenhäuser haben ja kein Geld), um dann festzustellen, dass Phillips oder GE uns um 20% unterboten hatten. Dann eine Runde zum Chef, ob wir mithalten oder nicht, zur Not zum Vertriebsvorstand.
    Ach ja, die Kunden waren auch wahnsinnig nett. Immer gut drauf nach den langen Nachtschichten im Krankenhaus. Und die Einkäufer erst, ja die waren erst lustig (Ich habe keine Ahnung von IT, aber mein Chef hat gesagt, ich soll Sie runterhandeln, was bieten Sie freiwillig? Sonst bekommt GE oder Phillips den Zuschlag).
    Ja, das ist etwas ganz anderes als Verkauf, so etwas nennt sich Direktvertrieb. 🙂 Aber es war toll, richtig toll.

  19. vertriebler 30. Januar 2014 at 15:46 - Reply

    ich gebe zu den blog nun, meiner langen Kommentare wegen, einige Zeit nur passiv verfolgt zu haben. dieses Thema, ruft bei mir allerdings erneut den Drang hervor, einen Beitrag zum Besten zu geben. Sehr geehrter Herr Prof. Dr. Christian Zich, ich muß Ihnen zumindest in den mir bekannten Teilen weitgehend zustimmen, auch wenn es den Einen oder Anderen, stören mag. Beim Lesen der verschiedenen Beiträge, nicht nur unter dieser Rubrik, muss der Eindruck entstehen, dass der Beruf des/der Verkäufer/-in im Automobilvertrieb der schlechteste Beruf ist, den man sich nur vorstellen kann. Das mag in weiten Teilen durchaus zutreffen, allerdings ist die Situation in allen mir bekannten Vertrieben nicht oder nur marginal different. Verkäufer werden ausschließlich nach Zahlen bemessen, andere Berufe übrigens auch (nur die Parameter und Grundlagen sind andere), dies ist in jeder Branche so. In der Tat lässt sich über manche Maßnahme durchaus streiten allerdings unterscheiden sich diese i.d.R. branchenübergreifend nicht oder ebenfalls nur geringfügig. Im Übrigen gebe ich zu bedenken, dass tatsächlich Verkäufer vielfach ein überaus schwieriges Verhältnis zu zu erbringenden nenne wir sie Serviceleistungen haben und auch zur Kundschaft. „Der Beruf des Verkäufers/-rin, könnte so schön sein, wenn nur die lästigen Kunden nicht wären. Ich überspitze hier bewußt, aber ein wenig so ist es leider, auch aus Kundensicht, oftmals. Ich bitte all diejenigen, die ich hier zu Unrecht ansprechen sollte ausdrücklich um Entschuldigung. Ich denke dies so ausführen zu dürfen, da ich die Spezialisierung Marketing und Vertrieb sowohl studiert habe, als auch langjährig in verschiedenen Branchen aktiv im Verkauf und in der Beratung tätig bin. Ich kenne „alle“ Argumente auch aus eigenr Verkäufer Perspektive, allerdings auch aus Geschäftsführungssicht. Eine alte, aber zutreffende Verkufsweisheit lautet: „Erst dienen, dann verdienen“! Glauben Sie mir ich verstehe Ihre Situation und weiß, auch aus eigener Erfahrung, das der Druck, siehe Statistik der psychischen arbeitsplatz bedingten Erkrankungen, immer höher wird. Dies ist, ich wiederhole mich hier,allerdings in fast allen Branchen ein Simultanproblem.

  20. Prof. Dr. Christian Zich 30. Januar 2014 at 17:34 - Reply

    @ vertriebler: You made my day! Danke.

  21. vertriebler 30. Januar 2014 at 20:07 - Reply

    @Prof.Dr.Zich: Da nicht für, was wahr ist, muss wahr bleiben, auch wenn es (hier) nicht mainstream ist ! Realismus über den Tellerrand hinaus ist hilfreich für die eigene Standortbestimmung.
    MfG

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