Wer sich ein Auto kauft tut dies meistens nicht, ohne sich vorher intensiv zu informieren und Ratschläge anzunehmen bzw. Rat zu suchen. Diese „äußeren“ Einflüsse sind nicht unwichtig, denn sie können über den Kauf von einem bestimmten Fahrzeug, Modell oder Fabrikat entscheiden.

TNS Infratest hat in einer aktuellen Studie die Informationsquellen beim Autokauf hinterfragt. Zur Auswahl standen Familie, Freunde, Testberichte und die Beratung im Handel.

Das Ergebnis überrascht eigentlich nicht, denn bei den rund 1.000 Probanden haben die engsten Angehörigen als Informationsquelle die Nase vorn – und vertrauen in erster Linie auf die Tipps und Ratschläge von Familienmitgliedern.

Testberichte wichtiger als Freunde und der Autoverkäufer

Der Automobilverkäufer landet erst auf dem vierten Platz, hinter den Freunden der Befragten. Als zweitwichtigste Quelle für Ratschläge und Informationen benannten die Probanden in der Studie die Berichte aus Zeitungen oder dem Internet.

Informationsquellen bei Duschgel und Fahrzeugen identisch

Interessant ist, dass der Deutsche dieses Vertrauensranking nicht nur beim Kauf eines Autos hat – auch bei Körperpflegeprodukten konnte ein identisches Ergebnis ermittelt werden.

Meine Interpretation der Studie:

Eigentlich ist ja der Kauf eines Duschgels nicht mit dem eines Fahrzeugs zu vergleichen – und doch tat es TNS Infratest um schlußendlich die gleichen Quellen für Information, Rat und deren Einfluss auf die Kaufentscheidung in der Studie aufzeigen zu können.

Dass der Einfluss der Familie auf eine Kaufentscheidung absolut wichtig ist bemerken wir Autoverkäufer tagtäglich wenn der Kunde „noch eine Nacht drüber schlafen“ oder „den Familienrat befragen“ will…
Nicht zuletzt auch durch diesen Umstand bin ich bei der einen oder anderen Familie auch der „Familien-Autoverkäufer“ geworden, indem nach und nach Eltern, Kinder und die Großeltern bei mir ihr neues Auto eingekauft haben.

Im Umkehrschluß erlebe ich es aber auch immer wieder dass wenn ein Familienmitglied „abtrünnig“ wird und die Marke bzw. den Händler (also mich…) wechselt, auch nach und nach die anderen Familienmitglieder „nachziehen“.

Was mich aber aufhorchen lässt ist die Aussage in der Studie, dass der Autoverkäufer erst auf Platz vier benannt wird, und Freunde sowie Testberichte im Internet noch einen höheren Einfluß auf den Autokäufer haben wie der Automobilverkäufer – mit anderen Worten sind oftmals die Autokäufer die bei mir am Schreibtisch landen schon von Familie, Internet und Freunde „infiziert“, informiert bzw. beraten worden sodass nun der Autoverkäufer aufgesucht wird.

Der Autokäufer holt sich somit öfters seine Kaufentscheidung bereits im Internet als bei mir und das sollte uns alle wachrütteln, denn genau hier im Internet sind eigentlich wir als Autoverkäufer gefordert, den Autokäufer genau dort „abzuholen“ – ihn im Internet zu beraten. Der Grad zwischen Information und Kauf ist gerade im Internet sehr schmal und ein vorinformierter Kunde ist in seiner Kaufentscheidung eigentlich schon „zu weit“ als dass unsere Informationen und Ratschläge noch wirklich „zünden“ können, zumal es auch noch den Einfluß von Familie und Freunden gibt.

Das Internet hat lt. dieser Studie also einen größeren Einfluß auf die Kaufentscheidung wie wir Verkäufer – und wenn ich mir das Internet so ansehe und schaue wie wenig eigentlich von Autoverkäufern und Autohäusern getan wird um den Kunden im Internet vollumfänglich zu beraten wird auch schnell klar wo nicht nur nachgebessert, sondern der Informationsfluss verbessert werden sollte, damit wir Autoverkäufer unseren Stellenwert im Ranking nachhaltig verbessern können:

Autohäuser und Autoverkäufer müssen das Internet in Zukunft aktiv zur Gewinnung UND Beratung (!) von Kunden nutzen und nicht wie bisher das Medium absolut stiefmütterlich behandeln und darauf hoffen dass der Kunde die heiligen Hallen schon betritt wenn er Informationen haben will – das dachten die Reisekaufleute und Fotoapparate-Verkäufer auch – bis der Kunde nicht mehr kam weil er alle Informationen bereits im Internet bekam – und noch den Preis obendrauf!

Wenn ich mir mein eigenes Kaufverhalten ansehe, dann ist das Ranking von TNS Infratest absolut stimmig, auch ich hole mir aus der Familie die Ratschläge wenn ich etwas kaufe und „sichere“ die Kaufentscheidung durch das Internet in Form von Erfahrungsberichten, Blogs und Bewertungsportalen ab. Oftmals kommt es gar nicht mehr dazu, dass ich dann beim örtlichen Händler bzw. Verkäufer vor Ort das Produkt in Augenschein nehme, sondern schon vorher den „jetzt kaufen“-Button klicke und das Produkt innerhalb von 24-48h vom freundlichen Paketdienstfahrer angeliefert bekomme.

Das Internet hat viele Facetten und bei meiner eigenen Kaufentscheidung wird der Internetauftritt des Herstellers als Informationsquelle erst sekundär oder sogar tertiär als Ziel angesurft, wenn überhaupt – oftmals sogar gar nicht, wenn ich so an die Reisen denke die ich in letzter Zeit gebucht habe, denn obwohl ich mit FTI unterwegs war, war ich persönlich nie auf der Internetseite von FTI, sondern eigentlich nur bei Holidaycheck und bei Booking. Punkt!

Wenn ich an andere Einkäufe denke, die ich in letzter Zeit gemacht habe, u.a. neuer Fernseher, neues Mountainbike und andere Investitionen im Bereich > 1.000.- Euro war ich eigentlich auch nie auf der Internetseite der Hersteller, sondern ließ mich bei meiner Kaufentscheidung eher von Blogs und speziellen Testseiten im Internet bzw. Social-Media-Kanälen leiten, bevor ich die Kaufentscheidung dann mit meiner Familie (in meinem Fall mit meiner Frau) besprach, um schlussendlich im Internet nach der günstigsten Bezugsquelle für den Fernseher bzw. das Mountainbike zu suchen.

Auch in diesen Fällen war ich also weder auf Internetseite vom Hersteller, vom örtlichen Dealer, Fachmarkt bzw. Händler. Wer schlußendlich mich bei der Kaufentscheidung „beeinflusst“ bzw. beraten hat weiß ich nicht bzw. ich kenne ihn oder sie gar nicht. Irgendjemand hat irgendwas geschrieben was für mich und meine Bedarfe passte, was schlussendlich meine Kaufmotive traf und somit wurde ich zum passenden Produkt gelenkt, herangeführt, beraten – und hier merkt man erst mal wie „schlecht“ wir Automobilverkäufer in diesem Punkt eigentlich aufgestellt sind – es gibt nur eine Handvoll Automobil-Blogger die als Fachleute für die Marke X gelten und bei denen man gerne Informationen sucht, holt und sich schlußendlich von deren Meinung beeinflussen lässt.

Eigentlich wäre es ein leichtes für Automobilverkäufer so ein Fachblogger mit Einfluß zu werden – denn eigentlich macht er dies ja schon tagtäglich in seinem Business, eigentlich… – denn der Unterschied zwischen der heutigen Tätigkeit des Automobilverkäufer und der Wunschvorstellung für das Internet ist halt nun mal das Medium Internet…

Und somit predigt der Prediger nur wenn die Gläubigen zu ihm kommen, live ins Autohaus, und nicht auf der Internetseite des Autohauses bzw. des Automobilverkäufers.

ratgeber autokaufSelbst in meinen kühnsten Träumen wage ich keine Prognose über die Anzahl der Stirnfalten beim Verkaufsleiter wenn ihr nun losstürmt und eure Vorgesetzten bittet auf der Internetseite des Autohauses einen eigenen Blog betreiben zu wollen der mit allen Social-Media-Kanälen verbunden ist.

Mein Fazit:

So lange dies so ist und bleibt, wird es sich auch nicht ändern dass andere mehr Einfluß auf unsere Kunden haben, wie wir Automobilverkäufer selbst.

 

Bildquelle: schemmi / pixelio.de