Quo vadis Autohandel?

//Quo vadis Autohandel?

Quo vadis Autohandel?

Immer wieder erreichen mich auf den unterschiedlichen Kanälen Anfragen von Verkäuferkollegen, Neueinsteigern, Quereinsteigern und Menschen die sich für den Job des Automobilverkäufers interessieren zu meiner Einschätzung, wie ich den Job, die Branche und die Zukunft des Autohandel sehen.

Ich habe hier mal meine Einschätzungen basierend auf Erfahrungen von mir zusammengestellt:

Also zunächst denke ich, dass diese ganzen Prunkschlösser und Mega-Super-Autohäuser sicherlich nicht die Zukunft sind! Zunächst sollten wir mal überlegen, für wen diese Prunkpaläste denn gebaut wurden, welche Kunden sie hauptsächlich betreten und warum? Meine Erfahrung der letzten Jahre ist, dass diese so genannten „Brandcenter“ als Zeichen automobiler Vertriebskunst immer weniger „besucht“ werden – und wenn, dann meistens von Privatkunden – aber dieser Absatzmarkt ist rückläufig!

Wenn ich mir heute die Absatzzahlen für Neuwagen ansehen, fällt sehr schnell auf, dass fast über alle Fabrikate lediglich noch der Firmenwagenbereich zulegt. Der Firmenwagen-Fahrer ist aber eher an Car-Policy, Leasingraten, CO2-Ausstoß und Verbrauchswerte gebunden, sodass er das für ihn beste Angebot raussuchen muss, und die Prunkpaläste ihm bei seiner Kaufentscheidung nicht wirklich helfen bzw. (positiv) beeinflussen können. Der Firmenwagen-Fahrer hat oftmals auch gar nicht die Möglichkeit seine Kaufentscheidung schlußendlich auch wirklich bis ins Detail zu durchleben, denn er gibt seine Ausstattungswünsche beim Einkäufer und/oder Fuhrparkverantwortlichen ab, und der bestellt dann das Firmenfahrzeug. Das einzige Mal, dass so ein Einkäufer und/oder Fuhrparkverantwortlicher mal so einen Prunkpalast betritt ist, wenn man ihn zu irgendwelchen VIP / Preview oder sonstigen Events einlädt – und er kommen darf (Compliance etc.) – und wenn überhaupt, dann betritt der Firmenwagenfahrer den Prunkpalast lediglich zur Probefahrt und zur Auslieferung – aber auch hier ist meine Erfahrung dass diese Kaufgruppe immer weniger Probefahrten im Haus nutzt, sondern eher die Möglichkeit nutzt das neue Modell schon vor der offiziellen Präsentation zu pilotieren, wenn es der Vertrieb als Pre-Pre-Experience dem Fuhrpark des Großkunden zur Verfügung stellt…

Während also die Kaufgruppe der Privatkäufer im Neuwagenbereich immer kleiner wird, müssen die Automobilkonzerne ihre Zielgruppe neu ausrichten – dies machen sie bereits, denn wenn ich mir überlege, wer heute alles schon als Firmenkunde, Fuhrparkkunde und/oder Flottenkunde gilt, und nochmal 5 Jahre zurückdenke, dann sieht man schon wohin auch die Automobilkonzerne tendieren. Eigentlich auch klar – denn so ein Kaufpreis für ein Auto wird für einen Privatkunden immer unerschwinglicher – die Technik hat in den letzten Jahren auch nicht mehr „DIE“ Sprünge gemacht wie zuvor mit ABS, Airbags etc., dass ein 8 jähriges Auto wirklich als „unsicher“ oder „veraltet“ gilt, und die Autos „halten“ heute auch länger wie noch vor 10 Jahren…

Erst letzte Woche habe ich ein 8 Jahre altes Cabrio in Zahlung genommen: 75´km auf der Uhr, alles drin was damals „state-of-the-art“ war und somit auch jetzt, 8 Jahre später ein Automobil welches bis auf Abstandswarner, Totwinkel-Assi und Zylinder-Abschaltung bzw. Start-Stop-Modus an der Ampel alles besitzt, was auch heute wichtig und wesentlich ist: Xenon, Leder, Navigation, Parkpiepser, vollelektrisches gefüttertes Dach etc. pp. Man muss sich schon fragen, warum der Verkäufer dieses Auto überhaupt austauscht… – in diesem Fall weiß ich es – er fährt kaum mehr offen, und findet die langen Türen in den Tiefgaragen der Großstadt, die schon seit 20 Jahren nicht mehr mitgewachsen sind und auf denen nun oftmals überbreite SUVs stehen, einfach nicht gut um ein- und auszusteigen. Punkt!

Das waren seine Kaufgründe für einen Ersatz – und er hat immer wieder betont, dass er sonst das Auto nicht getauscht hätte… – Verständlich, denn er zahlt nun einfach mal 40´Euro in der Aufzahlung um bequemer ein- und aussteigen zu können… Alle anderen Argumente haben diese Kaufentscheidung nicht beeinflusst – im Gegenteil – als ich mit den Verbrauchswerten der „heutigen“ Autos angefangen habe, hat er mir diese zerpflückt bis lediglich ein Unterschied von zwei Litern übrig war – und diese zwei Liter auf 100km sind dann bei seiner ca. 10´km Jahreslaufleistung ein Mehrpreis von knapp unter 300 Euro jährlich… Dafür also 40´Euro zu investieren, damit er jährlich 300 Euro sparen kann, wurde dann auch mir schnell klar, dass dies nicht DAS Kaufargument sein kann…

Als ich in sein Scheckheft gesehen habe wurde mir auch klar, dass „mein Autohaus“ bei diesem Kunden nicht gerade Unsummen verdient hat. Er war einmal im Jahr im Service, hat alle Intervalle sauber in der Vertragswerkstatt machen lassen und gut. Auch ein Blick in die elektronische Historie ergab, dass dieses Auto lediglich einmal alle Injektoren auf Garantie bekommen hat – Punkt!

Er selber ist nun Anfang 50, die Kinder sind ausser Haus, sein Hobby ist Golfspielen und ansonsten ist er Angestellter einer größeren Firma. Das einzige was schlußendlich den Ausschlag gegeben hat, dass er nicht einen Firmenwagen über seinen Fuhrparkverantwortlichen bestellt hat, war die Tatsache dass diese Firma ein Zulieferer eines Automobilkonzerns ist, und somit nur dieser Automobilkonzern in der Firma gefahren wird und somit auch nur dieser Rahmenvertrag existiert. Er fährt aber mit der S-Bahn in die Arbeit, die Firma zahlt ihm die Monatskarte und somit fährt er privat dann lieber das was er will…

Exemplarisch für viele soll dieser Kunde zeigen, wie Privatkunden heute entscheiden und welche Kaufmotive sie haben um sich einen Neuwagen zu kaufen. Den extremen Prachtbau des Autohauses hat er somit nun mal wieder verlassen und wird, bis auf seine Service-Intervalle diesen architektonischen Prunkbau die kommenden 8-10 Jahre nicht wieder betreten – warum auch? Er wird sich sicherlich, wenn alles „normal läuft“, in den kommenden Jahren kein neues Auto kaufen…

Und so wie diesem Kunden gehts vielen Privatkunden. Die Prunkhäuser haben immer mehr den Charakter von Museen, denn Autohäusern, und die Kundenströhme nehmen immer mehr ab. Das wissen auch die Automobilhersteller, und haben deswegen nun irgendwelche Galleries und Show-Läden in Innenstadtnähe platziert wo gar nicht mehr das komplette Portfolio ausgestellt wird, sondern max. 2-4 Exponate. Diese Showroom´s sollen anlocken und anteasern – um dann aus Interessenten später Käufer zu machen… – die Theorie ist sicherlich gut, die Praxis sieht anders aus…

Ich denke dass sich im Autohandel von Neuwagen zunächst grundsätzliches ändern muss und wird. Klar ist, dass die Nachlässe und Rabatte in der heutigen Zeit, so wie sie tagtäglich „gelebt“ werden, der Niedergang der Branche bedeutet. In einer Zeit in der ein Autohaus lediglich mit Null-Komma am jährlichen Umsatz partizipiert muss in den Konzernzentralen umgedacht werden.

  • Warum soll ein Autohaus auch nur einen Euro in einen Prachtbau investieren, wenn dieser nachweislich immer weniger besucht wird und der damit umworbene Privatkundenmarkt rückläufig ist?
  • Das Internet ist heutzutage erste Anlaufquelle für Informationen zum Neuwagenkauf, warum soll ein Privatkunde in ein Autohaus fahren?
  • Warum können meinAuto.de & Co. Autos über Vertragshändler und Niederlassungen günstiger anbieten als der Vertragshändler vor Ort?
  • Warum produzieren die Hersteller Autos die nachweislich nicht verkauft werden auf Halde?

Wenn wir uns heute exemplarisch Audi in England, oder Tesla in der Welt ansehen, dann wird schnell klar, dass der deutsche Automobilhandel gerade im Neuwagenverkauf so nicht mehr funktionieren kann. Gerade Tesla wird ja gerne mit Apple verglichen – und ja, der Vergleich ist richtig und möglich – denn auch Apple hat etwas erreicht, was es so in der Consumer-Electronik bisher nicht gegeben hat: Sie verkaufen ein sicherlich gutes Produkt, welches allerdings nicht Highest-End ist, zu einem Preis der – obwohl total überteuert – nicht verhandelbar ist! Die Konkurrenz in diesem Bereich ist sicherlich ähnlich groß, aber Samsung kann seine Produkte – obwohl sicherlich technisch hochwertiger, nur zu niedrigeren Preisen verkaufen… – und andere Hersteller wie Nokia haben sich mittlerweile gänzlich verabschiedet… Das diese nicht verhandelbare Hochpreis-Strategie sich dann auf den Gebrauchtwaren-Markt von Iphones legt, und ein zwei Jahre altes Gerät noch mit 60-65% vom Neupreis gehandelt wird, freut mich persönlich bei jeder Vertragsverlängerung – treibt mir aber auch die Tränen in die Augen wenn ich an meine Neuwagen und deren Preis nach drei Jahren denke… Ein Samsung-Smartphone, technisch sicherlich hochwertiger, bekomme ich wesentlich günstiger – sowohl neu, als gebraucht – aber der Markt reisst sich um mein gebrauchtes iPhone…

Tesla macht es ähnlich: Während viele Hersteller aktuell an Elektroautos „rumexperimentieren“ haben sie im wichtigsten Segment ein Fahrzeug im Angebot, dass andere Hersteller auch in den kommenden 3 Jahren nicht haben werden. Welches Segment das ist? Gehobene Mittelklasse und Luxusklasse – also Flotten- und Firmenkundensegment! Zuwachs-Segment somit. Ein Segment welches gerne nach Aussen hin Statements setzt. Ich bin gespannt wann der erste Großfuhrpark bekannt gibt, seine Limousinen komplett auf Tesla umzustellen… – die Fuhrparkverantwortlichen zucken schon, das hat mir erst letztens einer von meinen Kunden bestätigt, denn so ein Tesla benötigt etwa 4,2 Cent pro km ohne Wertverlust für sämtliche laufenden Kosten… – und nachdem so ein Fuhrparkverantwortlicher auch irgendwelche Einsparungen und Ziele hat, ist es schon sehr reizvoll damit die Flottenausgaben in Zukunft drastisch zu drücken… – da kommen die deutschen Premiumhersteller nicht mehr mit, da wird es ganz heftig, auf den Zug, der gerade Schwung nimmt noch aufzuspringen, zumal ja die Entwicklung noch gar nicht soweit ist…

Die Prunkpaläste werden immer mehr zu irgendwelchen Gebrauchtwagen- und Werkswagen-Ausstellungen verkommen – wobei: Dafür brauchst eigentlich auch keine Ausstellung, denn nachdem die Flotten einen immer höheren Anteil im Newagenabsatz haben, werden somit auch immer mehr „gleiche“ Flottenfahrzeuge, weil Flottenpakete, nach der Nutzung in den Handel kommen… Und dann zählt wieder der Preis wenn das identische Auto mit nahezu identischer Laufleistung und Prüfsiegeln vom TÜV, Dekra und dem Papst dann wieder in den Handel geht… – auch hier hat Tesla mit ihrer neuen Gebrauchtwagenplattform nun gezeigt wie es funktionieren könnte – denn die legen die Preise global fest – und nicht wie wir von Autohaus zu Autohaus, von Region zu Region und vom „Druck“ verschieden.

Ich habe erst letztens einen Gebrauchtwagen via Telefon 500km weit weg verkauft – als der Käufer dann zur Abholung kam, wollte ich natürlich wissen warum er die weite Anreise auf sich nimmt – Begründung: Bei ihm in seiner Stadt kostet das identische Fahrzeug rund 1000 Euro mehr und von den ersparten 800 Euro macht er mit seiner Frau nun eine Woche All-Inklusiv-Urlaub im Süden… Ich habs dann recherchiert – er hatte Recht! Auch das andere Fahrzeug war vom selbem Fuhrpark als Vorbesitzer, hatte 500km mehr runter – aber sonst… identisch! Warum das andere Autohaus der Fahrzeug teurer angeboten hatte? Ganz einfach – „unser“ Gebrauchtwagen war schon über 90 Tage im Bestand und somit auf der Abschussliste… Ein weiterer Irrwitz den irgendwelche Consulting-Fachmenschen mal festgelegt haben und sicherlich so nicht mehr zeitgemäß ist…

Ob bei all den aufgezeigten Problemzonen der Automobilverkäufer weiterhin seine Daseinsberechtigung hat und wie sich der Job in den kommenden Jahren „verschieben“ wird werde ich sicherlich in einem meiner kommenden Blogposts aufzeigen – ihr könnt mir ja Eure Einschätzung hierzu schon mal vorab schreiben!

By |2015-06-01T08:12:20+00:0001.06.2015|Allgemein|2 Comments

About the Author:

Mein Name ist Frank* ich bin 39 Jahre alt und zertifizierter Automobilverkäufer. Seit nunmehr 17 Jahren verkaufe ich Automobile im Premiumsegment, Hier im Blog schreibe ich über meine persönlichen Erlebnisse und Ansichten. (*Name wurde geändert)

2 Comments

  1. Wolfgang Ebert 2. Juni 2015 at 14:30 - Reply

    Man trennt sich jetzt bei Mercedes von einem Teil der Niederlassungen. Sicher auch ein Signal de Umdenkens was Paläste anbelangt. Daß Mercedes noch nicht den Weg gefunden hat, zeigt das verzweifelte Strampeln Richtung Jugend. Die Privatkundschaft wird immer älter und Mercedes kommt vom Alterschnitt über 60 trotz jugendlich gestylter, teils häßlicher Modelle nicht weg.
    Die Schwellenangst bei den Palästen ist auch eine Angst vor der Bedienung dieser neuen Modelle. Touchscreens, weggefallenne Handbremshebel und Menüs mit soundsoviel Ebenen, tragen nicht zum Eindruck einer leichten Bedienung bei. Autos, die diesen Kram noch nicht haben, finden sich zur Genüge auf dem Gebrauchtwagenmarkt mit einem Potential von 7 Mio verkauften Einheiten/Jahr.
    Da, lieber Frank, sind viele Ihrer Privatkunden entschwunden und – die kommen auch nicht wieder zu Euch in den Palästen !

  2. Alex 6. Juni 2015 at 06:45 - Reply

    @Ebert
    »Die Privatkundschaft wird immer älter«

    Neben den demografischen Wandel spielt auch die Kluft zwischen „Reich und Arm“ eine Rolle. Gute Arbeitsverträge werden immer rarer. Da bleiben Gebrauchtwagen eine äußerst attraktive Alternative mit überschaubaren Risiko.

    Firmenfahrzeuge sind hingegen eine gute Möglichkeit um Mitarbeiter zu binden aber auch Kontrolle und Abhängigkeit zu erhöhen.

    Die „Paläste“ wirken sich positiv aus, wenn sich der Kunde damit identifiziert. Heute überwiegt die Identifikation mit „den niedrigsten Preis bei maximaler Leistung“.

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