Probefahrt – wichtig oder notwendiges Übel?

Die Probefahrt ist immer noch etwas, was Autoverkäufer aller Arten – egal ob Neuwagen oder Gebrauchtwagen polarisiert. Eine Probefahrt hat leider immer noch einen zweifelhaften Ruf unter den Verkäufern und der ist natürlich nicht ganz unbegründet – zu oft wurde in den letzten Jahren einfach eine Probefahrt als Lustfahrt, als Transport- bzw. Speditionsfahrt oder als Egoshooter missbraucht.

Die meisten meiner Kollegen bekommen schon Magenkrummeln und legen die Stirn in Falten wenn ein unbekannter Interessent per Telefon oder Email ein Fahrzeug jenseits der 150kw-Grenze, ein Cabrio an einem Wochenende (am liebsten mit Brückentag davor oder danach) oder ein Fahrzeug aus der Werkstuner-Manufaktur wünscht.

der nicht gläserne Kunde am Telefon

Nachdem wir Verkäufer am Telefon oder Email weder was über Bonität und Beweggründe wissen ist, ist jedem von uns mindestens ein solcher „Interessent“ schon mal durchgerutscht und der vermeintliche Interessent stellte das Cabrio vorsorglich schon am Sonntag abend vor dem Autohaus hab, schmiss den Schlüssel in den Briefkasten und war auch nach zig Versuchen der Kontaktaufnahme per Telefon und Email verschollen. Herzlichen Dank!

kostenloses Car-Sharing

Wir Verkäufer haben leider keinen Lügendetektor, kein Röntgengerät und keinen Ernsthaftigkeits-Warner und somit kann es der Interessent natürlich Ernst meinen mit seinem Probefahrtswunsch – muss es aber nicht! In meiner Strasse wohnt jemand der fast jedes Wochenende ein anderes Fahrzeug einer anderen Marke von den diversen Autohäusern der Stadt vor der Tür stehen hat, teilweise mit verräterischen Aufklebern „jetzt Probe fahren!“. Wenn er kein Journalist ist, und welcher Journalist „leiht“ sich ein vor 4 Jahren in den Markt eingeführtes Fahrzeug… – dann ist es ein professioneller Probefahrt-Interessent – die optimierteste Variante des Car-Sharing!

Probefahrten kosten dem Autohaus nicht nur Geld

Mit diesem Hintergrund fällt es nun vielleicht dem einen oder anderen leichter uns Neuwagenverkäufer zu verstehen, die am Telefon nicht wirklich gerne Probefahrten an unbekannte Interessenten vergeben und Termine vereinbaren. Es gibt für Autohäuser eine Formel die genau berechnet wie viel eine Probefahrt dem Autohaus kostet – aber das will ich hier nicht erörtern, es ist auf jeden Fall ein größerer Betrag immer Abhängig von Modell und Probefahrt-Dauer. Manche Autohäuser sind angewiesen, dass die Verkäufer nicht wahllos die Probefahrten „verteilen“ – sondern lediglich gezielt dieses Instrument einsetzen – zumal Fuhrparkgröße und Modellvielfalt monetäre als auch zeitliche (buchungstechnische) Grenzen setzen.

Natürlich gibt es den Manager, der unter der Woche keine Zeit hat und nur und ausschließlich am Wochenende das Cabrio oder den werksgetunten Boliden Probe fahren kann, dem will ich gar nicht widersprechen, und natürlich kann dieser Interessent auch neu für Marke und Haus sein – und natürlich nimmt dieser Manager der Einfachheit halber den Kontaktweg Email oder Telefon – nur leider landet er dann fast zwangsläufig zumindest in den Gedanken beim Verkäufer in der gleichen Schublade wie der Testfahrer in meiner Strasse.

Probefahrten gegen Geld

Es gab mal Versuche diese „Lustfahrten“ dahingehend einzudämmen indem man Geld für eine Probefahrt berrechnet, und bei Kauf wieder zurückerstattet hat – allerdings war hier nur der erste Ansatz gut, in der Realität ergab man sich fast immer dem Druck des Kunden, der dann versicherte kein Auto zu kaufen wenn man ihm so kommen würde…  und irgendwann schlief dieser Versuch gänzlich ein.

Zu guter Letzt:

Unter uns Verkäufern gibt es immer noch das ungeschriebene Gesetz: „Wer fährt, kauft nicht“ – und wenn ich mal meine Bilanz von Probefahrten und Kaufabschlüssen in den letzten Jahren ein wenig durchleuchte gilt dieses Gesetz – wenn auch ein wenig abgeschwächt noch immer! Kaum ein unbekannter Interessent der eine Probefahrt erhielt, kaufte dann schlussendlich bei mir oder dem Autohaus einen Neuwagen. Über den Daumen: von 100 Probefahrten kauften nicht mal 5% danach bei mir (oder dem Haus) einen Neuwagen, 40% stellten sich unschlüssig oder stellten nach der Probefahrt den Kauf zurück, ca. 25% gab auf Nachfrage offen zu bei ihrer bisherigen Marke geblieben zu sein und die restlichen Probefahrer stellten sich tod und erwiderten weder Anruf noch Email.

Bei bekannten Kunden des Hauses sieht es natürlich genau umgekeht aus: Wenn ein Käufer wirklich eine Probefahrt gemacht hat, dann hatte er entweder schon gekauft (und wollte den Kaufabschluss lediglich mit der Probefahrt untermauern sich nicht „verkauft“ zu haben) oder kauften innerhalb von 3-4 Wochen einen Neuwagen. Der Witz ist: die meisten Käufer (gefühlt 80-85%) die einen Neuwagen bestellen verzichten auf die Probefahrt gänzlich!

Ganz interessant ist in diesem Zusammenhang eine aktuelle Umfrage bei mobile.de zum Thema Probefahrten die sie bei Autohaus-online lesen können.