meine Vision für 2025 und eure Meinungen in der Autohaus 17/2015

//meine Vision für 2025 und eure Meinungen in der Autohaus 17/2015

meine Vision für 2025 und eure Meinungen in der Autohaus 17/2015


Liebe Kolleginnen und Kollegen, liebe Mitstreiter!

Ja, ich habe es getan! Ich habe mein Statement zum Thema: „Automobilverkauf im Jahr 2025“ in einem Interview in der aktuellen Autohaus 17/2015 abgegeben! Wer es noch nicht gelesen hat, hier der komplette Artikel: http://www.autohaus.de/nachrichten/autohaus-titelthema-17-2015-vom-verkaeufer-zum-mobilitaetsberater-1678542.html

Auch Ihr habt mit einer wirklich uptopischen Antwortflut nicht nur den Server vom Automobilverkäufer-Blog fast in die Knie gezwungen, sondern somit mir und natürlich auch der Autohaus-Redaktion aufgezeigt wie es derzeit in unserer Branche aussieht, und wohin die Reise in naher und ferner Zukunft so gehen könnte. Zunächst einmal, ein ganz herzliches Danke von mir und natürlich auch von der Autohaus-Redaktion, denn sowas in der Form gab es noch nie und war für die Zeitschrift Autohaus, aber natürlich auch für mich ein absolutes Novum!

Eure Reaktionen und Meinungen könnt ihr auch selbst in der aktuellen Autohaus, Ausgabe 17/2015 nachlesen – für alle die dies nicht können, weil die Zeitschrift im Autohaus „vergriffen“ ist habe ich den Artikel hier geschrieben 😉

Ich habe natürlich im Vorfeld die Möglichkeit gehabt eure Reaktionen und Meinungen quer zu lesen – also stichpunktartig – denn wenn ich alle Meinungen hätte lesen wollen, wäre ich vermutlich bis Oktober beschäftigt, und das liegt nicht daran, dass ich nicht flüssig lesen könnte… Das was ich nun interpretiere ist wirklich so von Euch gekommen und ich habe wirklich keinerlei Strichliste oder sonstigen Statistiken geführt, sondern nur gelesen, genickt, gelesen, genickt und dann wieder weitergelesen.

Was mir auffällt:

Viele von Euch „ticken“ und „denken“ wie ich was die Zukunft unserer Branche angeht. Es gibt natürlich erhebliche Unterschiede in der Meinungsbildung wenn man sich die jeweilige Vertriebserfahrung im Autohaus und das Alter des Verkäufers beim Lesen einbezieht. Gleichzeitig sind natürlich auch Unterschiede in der Wahrnehmung gegeben, je nachdem WO der Autoverkäufer gerade tätig ist. Gefühlt ist es so, dass der Autoverkäufer „auf dem platten Land“ einen eher zufriedeneren Eindruck hinterlässt wie der Verkäufer in einem Glaspalast einer konzerneigenen Niederlassung… Verkäufer mit Verkaufserfahrung < 5 Jahre haben die Floskeln aufgeschrieben die ihnen matramüssig bei ihren damaligen Erstschulungen eingehaucht wurden: „Wer viel arbeitet erhält auch viel Geld…“ – etc., während gerade bei den Verkäufern im Altersbereich 40plus und über 10 Jahre Verkaufserfahrung eine absolute Desillusionierung über unseren Job und die Zukunft in diesem Job herrscht.

Thema Digitalisierung:

Vielen von Euch ist die fortschreitende Digitalisierung zwar eigentlich wichtig, allerdings empfinden viele von Euch, dass sie nur auf den Schultern der Verkäufer ausgetragen wird… Gleichzeitig bemängelt ihr oftmals das jeweilige System und das was ihr mit dem System so machen könnt. Viele empfinden das System eher als Kontrollorgan für die Verkaufsleiter und Hersteller und geben auch offen zu, das System so zu bedienen, dass es ihnen kaum einen Vorteil bringt, aber vorallem Ruhe vor dem Verkaufsleiter und somit weniger Druck von oben. Wirklich fast alle von euch bemängeln, dass die Systeme kaum bis gar nicht miteinander vernetzt sind – somit zig Programme gepflegt werden müssen, und die Bürokratie mit einer immer größer werdenden Papierflut einhergeht.

Ich denke dass die Hersteller und Autohändler sicherlich drüber nachdenken sollten, in Zukunft all diese Systeme / CRM-Systeme komplett zu überarbeiten – es kann nicht sein, dass ein Verkäufer heutzutage über 20% seines Tagesablaufs mit der Pflege der Daten verbringen muss – das verkäuferische Potential bleibt somit komplett auf der Strecke – ausserdem passt die Berufsbezeichnung „Verkäufer“ nicht mehr, wenn man – wie ihr berichtet teilweise lediglich 20% eurer Arbeitszeit mit wirklichem verkaufen verbringt. Solange die Systeme nicht auf- und ineinander bauen, so lange wird auch der Verkäufer weiterhin als Datentypist und Datenbank-Pfleger „missbraucht“. Nachdem kein Mensch gerne und dauerhaft sich dem Druck den diese Systeme über Statistiken schwarz-auf-weiss liefern und dem Verkaufsleiter zur „Steuerung“ vorliegen, von oben beugt, werden oftmals Einträge so lange „schöngeschrieben“ bis auch der Verkaufsleiter zufrieden ist – und gleichzeitig ein eigenes „Schatten-CRM“ vom Verkäufer geführt.

Thema Schulungen:

Hier herrscht, wie könnte es anders sein, absolut unterschiedliche Meinungen zwischen Premium- und Volumenverkäufern – während im Volumensegment eine Schulung mehr „notwendiges Übel“ ist, wird im Premiumbereich mit tollen Auslandsaufenthalten zumindest der Verkäufer ein wenig getätschelt. Die Qualität der Schulungen wurde von euch durchwegs als schlecht empfunden – zumal das was in den Schulungen „gelehrt“ wird, nahezu nichts mit der echten Realität zu tun hat. Mehrere Vekäufer haben berichtet dass auf den Produkteinführungs-Schulungen zwar Vergleichsfahrten stattfinden, aber diese einen echten Vergleich nicht zulassen – denn hier wird im 5 Minuten-Takt ein vollausgestattes eigenes Modell gegen ein extrem spartanisch ausgestattes Modell der Konkurrenz gefahren – Rückschlüsse für das richtige Leben als eine Grundlage für eine gute und fundierte Verkaufsberatung sind somit nicht möglich.

zukunft automobilverkäuferViele Premiumverkäufer bemängeln, dass sie zwar in einer Schulung mal kurz einen ersten Eindruck vom neuen Premiumprodukt bekommen könnten, aber dann – im Alltag – das Produkt vor Ort im Autohaus gar nicht vorhanden ist, sondern nur „auf Wunsch“ von einem anderen Betrieb ausgeliehen wird – somit natürlich das Modell nach der Schulung weder genauer inspiziert noch „erfahren“ werden kann. Ich kenne das aus meinem eigenen Verkäuferleben nur zu gut: Nur das was ich wirklich in-und-auswendig kenne, kann ich auch wirklich gut verkaufen. Wenn ein Kunde mich, weil er sich ein Modell rausgesucht hat was ich nur 1-2 mal im Jahr verkaufe, mit Detailfragen konfrontiert, kommen Floskeln und Halbwahrheiten – aber ich bin mir nicht mehr „sicher“ – diese Unsicherheit kann im Verkauf Geld und Stückzahlen kosten! Über alle Eure Antworten lässt sich der Trend setzen, dass ihr zwar gerne Schulungen hättet, aber das derzeitige Angebot weder im Inhalt noch in der Länge zu Euren Vorstellungen passt – gleichzeitig bemängelt ihr die Onlineschulungen da hier der Hersteller aktuell anscheinend einen etwas größeren Denkfehler hat: Manche Onlineschulung dauert 5-6 Stunden wenn man alle Sequenzen und alle Ebenen sich ansehen möchte – Zeit die ein Verkäufer im Verkaufsalltag nicht hat – und schon gleich gar nicht am Stück! Wer sich einen Blockbuster auf der heimischen Couch schon mal in 3 Teilen angesehen hat, weil die Kinder nochmal ins Wohnzimmer kamen und noch Tante Frieda wegen dem bevorstehenden Wochenende anrief, wird wissen was das Problem hierbei ist… Bei verschiedenen Premiummarken scheint es mittlerweile verpflichtend, gewisse Fragebogen in Onlineschulungen vor der eigentlich Produktschulung mit hoher Punktzahl zu absolvieren, damit man auf die Schulung „darf“ – hier musste ich bei einem Verkäufer schmunzeln, denn er gab an, dass in seinem Autohaus ein Verkäufer per Schnick-Schnack-Schnuck ausgewählt wird, der dann für alle Verkäufer die Fragen beantwortet!

 

Thema Einkommen:

Das Herzstück eines jeden Verkäuferstammtisch hat natürlich auch in den Reaktionen von Euch die meisten Emotionen wiedergespiegelt. Bis auf wirklich äußerst wenige Ausnahmen (gefühlt unter 2% der Reaktionen) haben alle Verkäufer angegeben, dass die Bezahlung und Entlohnung weder zeitgemäß noch vom Aufwand her, gerechtfertigt ist. Aussagen wie „Hartz 4 mit Dienstwagen“ und „wenn das so weitergeht, muss ich abends kellnern“ zeigen wie sehr hier dieses Thema von Euch gesehen wird. Klar, kein Mensch verdient „freiwillig“ wenig – und egal zu welchem Angestellten oder Arbeiter man geht und ihn fragt – JEDER verdient zu wenig – immer! Das ist so, das wird auch so bleiben! Allerdings geht kaum ein Verkäufer gerne in ein Autohaus wenn er am Ende wenig in der Lohntüte hat. Kaum ein Mensch arbeitet an Feiertagen, Samstagen und Abends gerne länger, wenn er dafür nicht auch die passende Entlohnung erhält – bis auf uns Automobilverkäufer – denn wir bewachen die Autos auf Autoschauen, vor Kinos und am Golfplatz genau an diesen Zeiten wo andere Auf- und Zuschläge erhalten. Wie ich selber weiß, sind viele Autoverkäufer in den letzten Jahren aufgrund der stagnierenden bzw. negativen Einkommensentwicklung aus der Automobilbranche und dem Autohaus in andere Branchen gewechselt – dieser Trend wird sicherlich auch in den kommenden Jahren weiter anhalten, denn die Hersteller werden nichts unternehmen um unser Einkommen wieder zu verbessern – Im Gegenteil: Den Herstellern wird es aufgrund von Privatisierungen und Verbund-Zusammenschlüssen sicherlich nicht unrecht sein, die Personalkosten für Verkäufer durch deren Weggang zu drücken. Das Internet ist 24 Stunden geöffnet, hat nie Urlaub, ist nie krank und die Daten sind auch in der richtigen Datenbank eingepflegt…

Thema Leadmanagement:

Was eigentlich für uns Verkäufer eine Verkaufschance sein soll, ist in der Realität eher eine Arbeitsbeschaffungsmaßnahme mit schlecht bis extrem schlechter Kontaktdaten-Qualität. Durch alle Reaktionen von Euch wird klar, dass hierbei sowohl der Sinn und Zweck als auch der Erfolg der einzelnen Leads total in Frage gestellt wird – das wird auch noch sicherlich lange so bleiben, denn die vorhandenen Filter die so ein Leadmanagement derzeit hat, kann in der Realität nichts taugen! Warum? Ganz einfach: In Zeiten in denen ich einen Prospekt oder noch beliebter, bei einem Gewinnspiel nur dann teilnehmen darf wenn ich meine kompletten Daten dafür eintausche oder eine Probefahrt am Wochenende nur dann bekomme wenn ich Kaufinteresse „vorheuchle“ wird auch das beste Leadsystem scheitern – ja scheitern müssen. Diejenigen die heute beim Telefonkontakt quasi den Vorfilter darstellen, können kein Kaufinteresse heraushören – könnten sie es, wären es Verkäufer, so aber sind es „irgendwelche“ Menschen in einem Callcenter die einfach von Kasten A nach Kasten B die Kontakte versuchen zu qualifizieren. Das dabei einfach nur Mist rauskommt, erleben wir tagtäglich in unserer eigenen Praxis. Die Hersteller wissen dies, aber in Zeiten von Kontaktsperren lt. UWG wird halt nach jedem Strohhalm gegriffen um Kontakte zu generieren – zumal der Hersteller diese Kontakte auch noch bonifiziert – und dies nicht nur bei uns im Autohaus, sondern auch in den Call-Centern… und nachdem also ein Call-Agent seine „Kaufinteressenten“ nachweisen muss, weil Bonusrelevant, kann sich jeder selbst ausdenken ob es mehr oder weniger Kaufinteressenten gibt… Anscheinend wird produktübergreifend das ganze Leadsystem mit irgendwelchen zeitlichen „Bomben“-Symboliken etc. betrieben – Abarbeitung innerhalb von 2 Stunden sonst… ein Irrweg der schnellstens korrigiert werden sollte!

Thema Automobilverkäufer in der Zukunft:

Was mich wirklich freut ist die Tatsache, dass ihr alle meine, schon öfters geäußerte Meinung teilt – und der Automobilverkäufer in Zukunft mehr ein Mobilitätsberater werden wird. Ich bin da total Eurer Meinung – der Autoverkäufer so wie ihr und ich ihn heute noch „lebt“ wird schon bald Geschichtsbücher füllen, damit die nachfolgenden Generationen was zum schmunzeln haben werden – denn unser Job wird sich drastisch ändern. Diejenigen von uns, die schon lange in der Branche sind, erleben diesen Umbruch zwar eher schleichend aber stetig – und die Autoverkäufer die erst seit 3-4 Jahren im Automobilvertrieb tätig sind, kennen die Veränderungen nicht anders – sodass auch hier natürlich die Meinungen aufgrund der Verkaufserfahrung stetig krasser wird. Der Job wird sich ändern – soviel ist klar – die Stückzahlen die jedes Jahr in den gesättigten Markt gedrückt werden müssen, werden über das Internet und die diversen „Großverkäufer“ wie Sixt mit autohaus24 und anderen auch den Kunden erreichen der bislang noch ins Autohaus schlenderte… Immer wieder wird von Durchhalteparolen ala „der Mensch kauft bei Menschen“ oder „wenn die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde passt, kauft der Kunde auch“ in den diversen Schulungen propagiert – dass es Tesla, Apple und viele andere schon vormachen wie eine Verkaufswelt ohne Verkäufer funktioniert wird gänzlich ausser Acht gelassen.

Fazit der Verkäuferbefragung unter Automobilverkäufer:

Ich habe wirklich selten so viele extrem negative Antworten und Stimmungen geballt mir durchlesen dürfen. Der Unmut sprudelte bei vielen nur so aus sich heraus – und man muss sich wirklich fragen warum soviel Unmut derzeit in der Branche und im Beruf des Automobilverkäufers herrscht. Prinzipiell sollten hier die Vertriebe und Autohäuser nun Eure Antworten und unserem Job mal komplett auf den Prüfstand stellen – eine 360-Grad-Analyse quasi – denn mit dem was ich lesen konnte wird schnell klar, dass ihr euch aktuell mehr als nur vom Handel im Stich gelassen fühlt und viele bereits seit langem bereits innerlich gekündigt haben – aber oftmals aufgrund der Aussenbedingungen, des eigenen Alters oder in Ermangelung von Alternativen den Job nun „aussitzen“ und sich in dem System soweit zurechtfinden dass es „irgendwie“ geht, nicht unbequem ist, aber sicherlich so kein Job ist, den sie gerne und mit Elan ausüben.

Die Hersteller und Vertriebe sind gut beraten, wenn sie auf die Menschen, die sie in den letzten 60-70 Jahren groß gemacht haben, besser und genauer hören und das jetzige Jobprofil in vielen Bereichen so anpassen dass es auch in Zukunft wieder passen könnte – auch mit den prognostizierten Veränderungen – und auch mit den neu zu schaffenden Jobs die sich aus der Zukunftsvision ergeben – denn eines ist klar: Wir alle lieben Autos und diese Leidenschaft gilt es wieder neu zu beleben!

By |2015-09-04T07:09:32+00:0004.09.2015|Allgemein|6 Comments

About the Author:

Mein Name ist Frank* ich bin 39 Jahre alt und zertifizierter Automobilverkäufer. Seit nunmehr 17 Jahren verkaufe ich Automobile im Premiumsegment, Hier im Blog schreibe ich über meine persönlichen Erlebnisse und Ansichten. (*Name wurde geändert)

6 Comments

  1. fmausbo 17. September 2015 at 12:25 - Reply

    Schade nur, dass all das ungehört verhallen wird! 😉

  2. Olicia P 18. September 2015 at 06:49 - Reply

    Ich denke, dass die Digitalisierung der Automobile nicht gut ist. Sie können nicht Sicher sein, dass kriminelle in das System eindringen und einen Schaden verursachen. Es ist einfach unverantwortlich, wenn Hacker in der Lage sind, E-Autos per Computer zu steuern. Wer haftet in diesen Fall….oder ist das dann höhere Macht??

  3. Gustaf Larson 21. September 2015 at 13:48 - Reply

    Herzliche Gratulation zum Interview! … und wow, Sie sprechen uns aus der Seele. Wir als Garage in der Schweiz, versuchen unsere Verkäufer bestmöglich zu unterstützen und gemeinsam den Trends der Zukunft zu entsprechen. Wir sind überzeugt, dass wir nur so zusammen in eine erfolgreiche Zukunft steuern können. Herzliche Grüsse aus Feuerthalen!

  4. vertriebler 26. September 2015 at 10:04 - Reply

    Sehr geehrte Verkäufer und Verkäuferinnen,

    zu Digitalisierung: in der Tat Fluch und Segen zugleich, aber nicht mehr zurückzudrängen. Es nutzt daher wenig sich aufzuregen, schon gar nicht, sich zu verweigern, allerdings ist es dringend notwendig Systeme zu harmonisieren und miteinander/aufeinander logisch abzustimmen.
    Selbstverständlich wirken Massnahmen immer auch als Kontrollmechanismen, das ist notwendig und auch richtig, zumal in Bereichen in denen eine unmittelbare Kontrolle durch Anwesenheit bei der Arbeisverrichtung nicht gegeben ist. Kontrolle ist ein legitimes und notwendiges Führungsinstrument fü die Wirtschaftlichkeit eines Unternehmens.
    Das 20 % der Arbeitszeit für die Datenpflege verwendet werden erschein mir nicht unangebracht. Erstens vergegenwärtigt sie Vorgänge, Kunden, e.t.c. und erbringt , damit ggfs. Ansätze für verkäuferische oder Kundenbetreuungsaktivitäten, e.t.c. und im Weiteren ist sie einfach notwendig. Verkauf bedeuten nicht nur die Verkausfsaktivität als ausschliesslichem Prozess, sondern auch Massnahmen, die im engeren Sinne damit verbunden sind.
    Im Übrigen die Zahlen des Blogs heranziehend:
    55 Arbeitsstunden in der Woche, bei durchschnittliche 253 Arbeitstagen p.a., 70 bis120 Verkäufe in dieser Zeit bedeutet am Tag 0,47 b.z.w. 0,28 verkaufte Kfz. Das bedeutet maximal ca. alle 2 Tage ein verkauftes Kfz. Selbst bei unterstellten 10 Stunden Arbeitszeit für den Verkaufsprozess eines Kfz und dessen Abwicklung blieben pro Tag zwischen 4 und 5 Stunden (unterstellt 9-11 Arbeitsstunden am Tag, wegen 55 Wochenarbeitsstunden) für andere Aufgaben, wie Akquise, Verwaltung, Kundenpflege, e.t.c., zur Verfügung. Dies zumal im stationären Verkauf keine oder wenige Fahrtzeiten zu Terminen zubewältigen sind.
    Die oben zitierte Verweigerungshaltung, Systeme nur so zu nutzen, dass Ärger vermieden wird, finde ich entsprechend bedenkenswert.

    • Frank 28. September 2015 at 11:09 - Reply

      Lieber Vertriebler,
      hast du schon mal Autos in einem Autohaus bzw. Vertragshändler oder Niederlassung verkauft…? Wenn nicht, einfach mal machen – und dann nochmal über diesen Beitrag sinieren, denn WIR Verkäufer können leider gar kein System logisch aufeinander abstimmen – wir sind nur Benutzer, Redakteure der zig Systeme… Ein Beispiel erspare ich mir, aber glauben Sie mir einfach, dass ein Automobilverkäufer mittlerweile 6-8 Systeme parallel (!) offen hat, und diese auch immer schön brav pflegen muss… – geht auch gar nicht anders – ohne Pflichtfelder keine weitere Eingabe möglich… – klingt komisch – ist aber so – und dass dadurch Systeme nur so gepflegt werden wie es irgendwie möglich ist und sicherlich nicht in der Tiefe, sollte dann auch klar sein…
      Bzgl. dem aufgeführten Rechenbeispiel fehlen halt einfach zig Tätigkeiten die ein Verkäufer „so nebenher“ auch noch macht, aber die sie leider gar nicht aufgeführt haben… Beispiel: Leasingrücknahmen mit Kunden, Fahrzeugbewertungen des Altwagens, Probefahrten inkl. Bereitstellung, Übergabe, Rücknahme, Neuwagen-Übergabe etc etc etc… – wenn also pro Tag wirklich 4-5 Stunden für Akquise, Verwaltung, Kundenpflege „Übrig“ blieben, wäre KEIN Verkäufer wirklich unzufrieden… — Die Wahrheit hier ist aber leider eine andere.

  5. vertriebler 28. September 2015 at 12:15 - Reply

    Lieber Frank,

    jetzt ztitiere ich mich selbst einmal :

    “ Es nutzt daher wenig sich aufzuregen, schon gar nicht, sich zu verweigern, allerdings ist es dringend notwendig Systeme zu harmonisieren und miteinander/aufeinander logisch abzustimmen.“

    Ich habe in keinster Weise behauptet, dass diese notwendigen Veränderungen in der Macht von Verkäufern liegen. Indirekt so füge ich nunmehr aber an, ist es gele als in der Diskussion mit den Verantwortlichen eingewirkt werden kann.

    … – geht auch gar nicht anders – ohne Pflichtfelder keine weitere Eingabe möglich… – klingt komisch – ist aber so – und dass dadurch Systeme nur so gepflegt werden wie es irgendwie möglich ist und sicherlich nicht in der Tiefe, sollte dann auch klar sein…“

    Wenn die Umstände so sind, dss eine andere Datenpflege nicht durch die Systeme möglich ist, dann ist es doch so gewollt und eben nicht so, dass Verkäufer „nur mal so etwas tun“ um Ruhe zu haben. Insofern ist die Argumentation, nicht stringent, nach meinem Empfinden.
    Im Übrigen auch hier sind die Umstände in dem Segment Automobil nicht unbedingt anders als in anderen Vertriebsorganisationen. Als Verkäufer ist mannunmal kaufmännische Angestellter mit einem vertrieblichen Schwerpunkt und die Zeiten haben sich insgesamt zu einem Mehr an Kontrolle hin entwickelt. Auch weil mit gewissen Freiheiten nicht immer im Sinne des Arbeitsplatzes umgegangen worden ist.!?

    Andere Tätigkeiten:

    Hier habe ich exemplarische in der Tat nur einige aufgeführt. Dies ändert allerdings an der zeitlichen Aergumentation betenfalls wenig, da ich etwa 10 Stunden an Verkaufstätigkeit incl.den zugehörigen Maßnahmen für ein Auto bereits argumentierte. Und es ist ja zumindest im Mittel nicht so, dass z.B. 5 Autos von einem Mitarbeiter regelmässig, täglich verkauft würden. Nach Ihrer Argumentation und nach der orientiere ich mich hier, sind 20 Prozent, ich nenne es mal Verwaltungstätigkeit.

    Mein Eindruck ist der, den ich wiedergegeben habe aber ich sehe ein, dass dieser nicht unbedingt auf Akzeptanz stossen muss. Ich wünsche uns allen den Mut zur Selbstreflexion.

    ICh wollte Sie in keiner Weise angreifen, nur für eine mögliche andere Betrachtungsweise, beitragen, gerade vor dem Hintergrund der beklagten geringen Anerkennung des Berufes, wie Sie es empfinden.. .

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