Lieber Derek Finke und lieber Christian Raab,

vielen Dank für Eure geschätzten Meinungen. In der Tat habe ich bin zuletzt gehofft dass eine so innovative Marke die den Vorsprung ja in der Technik sieht, auch die Technik nutzt um zumindest mit einem Ohr am Puls der Zeit zu lauschen – allerdings – wie ihr beiden wisst, vergeblich!

Ich möchte hier an dieser Stelle eure Meinungen kommentieren – für alle anderen die jetzt erst einsteigen in die Diskussion:

Mit meinem Beitrag habe ich offene Fragen an den Audi Vertriebsvorstand Luca de Meo gestellt, die dann von Derek Finke in seinem Blog und von Christian Raab unterhalb Derek´s Blog kommentiert wurden.

Zum Thema Cyberstore/regionaler Händler

Wir dürfen bei alledem nicht vergessen dass ein regionaler Händler „nur“ an den herstellerseitigen Vertrieb angeschlossen ist… Lead-Systeme wie sie aktuell installiert sind, taugen nicht mal zu Selbstbeweihräucherung. Aktuell wird ein qualifizierter Lead nicht mal mehr lauwarm beim Händler angeliefert, bzw. „kalte“ Leads zu „brandheiss“ deklariert weil irgend eine Agentur nach Lead-Ergebnissen vergütet wird.

Die Automobilverkäufer aller Marken wissen genau von was ich spreche!

Wie Christian Raab schreibt: Im opertiven Doing ist einfach ein eklatanter Unterschied zwischen einem Cyber-Store und einem Händlerbetrieb. Solange eine Art „Futterneid“ zwischen Händler und Flagship-Store herrscht, solange wird der Flagship-Store auch direkte Konkurrenz sein.

Tablet-PC vs. Schreibtisch

Natürlich ist so ein Tablet-PC eine tolle Errungenschaft – ich hätte ihn mir „damals“ als ich noch aktiv Aussendienst gemacht habe, mehr als gewünscht – allerdings ist weder die installierte Software ausgereift noch bietet sie den Bedienkomfort mit allen Details den eine Fahrzeugkonfiguration am PC bietet – und glaub mir einfach aus der Praxis – die Tablet´s dienen lediglich an Anschauungsobjekt – alles andere muss an einem richtigen PC geschehen – unzählige Listen mit Lagerwagen, Sonderkonditionen, Vorführwagen und nicht zuletzt die Datensicherheit einer WLan-Verbindung machen aus der Idee eine eingeschränkt zu verwendende Lösung, zumal die Bedienung dann für den Kunden noch nicht taugt – der durchschnittliche Kunde ist ü50 Jahre alt – der schiebt (noch nicht) die Bilder mit einem Fingerstrich auf dem Display…

Nur wer eine Bedarfsgerechte Beratung durchführt kann mit so einem Tablet kurz das eine oder andere Feature in einem kleinen Filmchen oder weiteren Bilderchen darstellen – aber diese Beratung am Fahrzeug machen wir Verkäufer aufgrund der bestens vorbereiteten Käufer im täglichen Doing mittlerweile weniger als 1 Stunde in der Woche…

neuen Technologien für Händler

Tja Derek, ob es vielleicht daran liegt, dass die Händler alle eigenständige GmbH´s sind, mit eigenen Systemen, eigenen Chef und eigenen Budget? Wenn eine Marke wie Audi ihren toll gestylten Zentren nicht mal „vorschreibt“ die Social-Media-Kanäle zu betreiben, dann brauch ich mich wundern… – dann brauchen wir über das Handwerkszeug: Aktuelle Webseiten, Content Marketing, Suchmaschinenoptimierung, Suchmaschinenmarketing, Social Media, CRM, Datenschutz, Antworten auf E-Mails, Ziele, Strategien, Follow-up Prozesse besser nicht nachdenken…

Profitmöglichkeiten für die Vertriebsmannschaft

Hier wäre ich bei Dir lieber Derek, wenn wir bei all dem Vergessen würden wie sich das Einkommen eines Automobilverkäufers heutzutage bildet – und das bildet sich nahezu einzig und alleine über die Provision die ein Verkäufer bei VERKAUFSABSCHLUSS eines Autos erhält. Klar wird der Verkauf des Finanzproduktes (Leasing, Finanzierung) auch noch vergütet, allerdings erheblich schlechter wie das Auto selbst – obwohl es oftmals weitaus mehr Arbeit macht und man nicht vergessen sollte, dass gerade das Ende der Laufzeit oftmals die meiste Arbeit macht wenn es Diskrepanzen zwischen dem gewünschten Zustand der geliehenen Sache und dem Ist-Zustand gibt.

Obwohl der Verkäufer hierfür nichts bekommt, sind an diesem für die weiteren Geschäfte absolut selsiblen Thema die Verkäufer ohne Kompetenz und Verdienst ausgestattet, müssen allerdings oftmals 2-3 Stunden hierfür investieren.

Gleiches gilt bei Versicherungen – ich persönlich verkaufe KEINE Versicherung mehr zum Auto hinzu, die nicht in einem Leasingvertrag enthalten ist – warum? Ganz einfach: Ich habe weder die Ausbildung noch die Fachkenntnis die ein Versicherungskaufmann hat um meinen Kunden wirklich fundiert und umfassend beraten zu können… vorallem bei einer Versicherung ist nicht der Verkauf heikel, sondern dann der Schaden während des Verlaufs.

Ein Verkäufer bekommt für den Abschluss einer Versicherung ca. 50 Euro (wenn überhaupt) – und dann kann ihn dieser Verkauf während der Laufzeit vielleicht 2-3 Stunden kosten – wenn das havarierte Gefährt kommt und der Kunde „ein paar Fragen hat“ – mal ganz abgesehen davon, einen Schadensbericht auszufüllen, bzw. die Streitigkeiten wegen Kostenübernahme, Gutachter und MwSt.-Erstattung etc. – und das alles für 50 Euro brutto??? Sorry!

Daten werden für die Autobranche künftig eine wertvolle Währung werden

Solange Händler noch nicht mal über die Problematik von§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG wissen und nach wie vor ihre Kundenlisten durchtelefonieren lassen wird sich an dieser Denkweise auch nicht viel ändern. Kaum ein Händler versteht warum Daten wichtig werden könnten, dementsprechend kann er diese Thematik weder einordnen noch mit Priorität und monetärem Einsatz vergüten. Jeder kocht halt nun mal sein eigenes Süppchen – der Hersteller genauso wie der Händler… Und solange die Hersteller mit geschönten (ich vermeide explizit das Wort „Gefakten“ Daten den Hersteller sanftmütig stimmen und die Bonifizierung einkassieren wird sich daran nichts ändern!

Vergütungsform für Mobilitätsberater

Lieber Derek, es mangelt mir, wie auch Christian Raab zu nahezu 100% an allem was dieses Thema angeht! Welche Mobilität kann ein Neuwagen / Gebrauchtwagenerkäufer bei einem Markenhändler heutzutage verkaufen? …und komm mir nicht mit Bobby-Car und Fahrrad 😉

Social-Media-Kanäle zur direkten Kundenansprache

Da wird sich auch nichts tun, solange nicht verstaubte Denkweisen im Marketing beim Autohaus durch neue kreative Ansätze ersetzt werden. Natürlich kostet Dialog und Marketing Geld – allerdings ist bei jedem Händler ein gewisses Marketingbudget vorhanden / eingeplant – nur wird es im Jahre 2014 leider falsch eingesetzt / genutzt! Ich gebe Christian Raab Recht, dass ein Automobilverkäufer hierfür weder das Wissen noch die effektive Zeit hätte um diese Kanäle effektiv und nachhaltig zu bedienen.