Ein neues interessantes Buch hat es in den Amazon-Shop geschafft. Alleine schon der Titel verspricht viel, und ist vielleicht gerade für Automobilverkäufer mal ein neuer Ansatz sich selber wieder auf Erfolg zu polen, wir haben nachgefragt in einem Interview mit dem Autor Florian Woracek:

[AVB] Herr Woracek, würden sie sich den Lesern kurz vorstellen:

Ich bin Jahrgang 1980 und nun seit mittlerweile 15 Jahren selbstständiger Unternehmer. Von Anbeginn an im Verkauf tätig, das ist so zusagen meine Leidenschaft. Seit rund 10 Jahren betreibe ich ein Zweiradgeschäft In St. Pölten, dort reparieren, servicieren und verkaufen wir Fahrräder, Mopeds und kleine Motorräder (u.a. Vespa). Nebenbei studiere ich Wirtschaftspsychologie und schreibe aktuell gerade an meiner Masterarbeit zum Thema Social Media Marketing für NPOs.

[AVB] Vom Zweiradhandel zum Buchautor von „NUR MUT: Erfolg trotz positiven Denkens“ – Zufall?

Da ich ein Mensch bin, der sich total dem Mainstream widersetzt, habe ich mir meine eigene Denke geschaffen. Ich beschwere mich nicht über die Umstände, sondern versuche stets das beste aus dem zu machen, was da ist. Und da gibt es genug. Man muss es nur sehen wollen. Trotz ständig rücklaufender Zahlen, auch in unserem Geschäftsbereich (aktuell Mopeds minus 20% gegenüber dem Vorjahr) konnten wir unser Geschäft auf- und ausbauen. Und das können Sie mir glauben, da spielt sich viel zwischen den Ohren ab. Ich darf hier Boris Becker zitieren: „Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen!“

[AVB] Interessant ist ja: „trotz positiven Denkens“ – wie kann man das Verstehen?

Ich wollte kein weiteres Buch zum Thema – „Positives Denken macht sie reich“ oder ähnliches schreiben, denn das entspricht nicht meiner Meinung. Erlauben Sie mir diese Ausdrucksweise: „Sich innen die Birne hellrosa auszumalen mit Wunschträumen und positiven Denken, ist finde ich, kontraproduktiv!“ Wenn Sie mit dem Status Quo zufrieden sind, werden Sie ihn nicht ändern. Daher ist es oft ganz gut, den Finger auch mal in die Wunde zu legen, denn das verschafft Antrieb. Und hier schließt sich der Kreis: Auch mit positiven Denken kann man erfolgreich werden, jedoch nur dann, wenn es beim ins Handeln kommen hilft.

[AVB] Welchen ultimativen Tipp haben sie für ein Automobilverkäufer heutzutage?

NUR-MUT-Erfolg-trotz-positiven-DenkensIch möchte hier mit dem Triple A antworten. Also AAA – soll heißen Anders Als Andere. Mit dem ultimativen Tipp muss ich Sie hier leider enttäuschen. Ultimative Tipps habe ich leider auch nicht. Jedoch ist es noch viel einfacher. Jeder soll seine Hausaufgaben machen und von den Besten seines Faches lernen. Die Kunden fragen, was für diese wichtig ist. Netzwerken. Mit Kunden in Kontakt bleiben. Einfach mal die ausgetretenen Wege verlassen. Vielleicht dem Kunden nach 1,2 oder 3 Jahren zur langjährigen Geschäftsbeziehung gratulieren. Am besten mit einem Anruf und wenn nicht, dann zumindest mit einer handgeschriebenen Postkarte. Eine Kundenkartei führen. Die meisten sehen Ihren Kunden als einziges Wesen in seinem Universum. Der Kunde hat Familie, der Kunde hat Freunde, der Kunde hat Bekannte. Neukunden kommen über zufriedene Stammkunden. Gratulieren Sie Ihrem Kunden zum Geburtstag seiner Kinder. Schicken Sie ein Matchboxauto oder was auch immer. Es gibt wirklich 1000 Möglichkeiten, die meisten kosten auch nichts bzw. fast nichts.

[AVB] Viele Automobilverkäufer sind derzeit unzufrieden – mangelnde Stückzahlen, quälende Testkäufer und sinkende Einkommen sind die Gründe – was wollen sie mit Ihrem Buch hier vermitteln?

Der Automobilverkäufer braucht denke ich eine etwas andere Positionierung bzw. Wahrnehmung im Unternehmen. Da generell die Margen in den letzten Jahren stark rückläufig waren, verdient auch ein Autoverkäufer, selbst wenn er gleich viel verkauft wie früher, einfach weniger. Der Verkäufer sollte viel mehr als Schnittstelle zwischen Kunden und den unterschiedlichen Dienstleistungsbereichen im KFZ-Unternehmen wahrgenommen werden. Also die Vorstellungen des Unternehmens und des Kunden zusammenführen. Wichtig ist, dass der Verkäufer eine zentrale Stellung im Unternehmen genießt, d.h. er muss (und das ist seine Aufgabe) eine Vermittlerrolle inne haben und sollte der zentrale Ansprechpartner für den Kunden auch in allen anderen Belangen (Leihwagen, Reparaturen, Service, Kaskoschaden, Lackierung)sein. Ziel eines Unternehmens sollte es also nicht sein, so viele Autos wie möglich zu verkaufen. Ziel sollte und muss es sein, so viele zufriedene Kunden wie möglich zu haben und durch wertschöpfende Tätigkeiten (Dienstleistungen im Betrieb) die Rentabilität nach oben zu treiben. Hier ist allerdings die Unternehmensleitung gefragt. Denn wenn der Verkäufer nur Geld bekommt, wenn er neue Fahrzeuge verkauft, dann wird diesen auch alles andere kaum interessieren. Hier kann man sicher noch weiterspinnen.

[AVB] Automobilverkäufer leben davon erfolgreich zu sein – wie kann Mut zum Erfolg führen?

Hier ein paar Ideen: Auch mal andere Wege zu gehen. Einfach den Mainstream zu verlassen. Wie wäre es aktiv auf Menschen zuzugehen und nicht sich passiv hinter dem Schreibtisch verschanzen? Den Kunden etwas mehr Service bieten. Auch mal ohne Verkaufsabsicht Beratungsleistung erstellen. Der erfolgreichste Autoverkäufer aller Zeiten war ja Joe Girard. Er schaffte es 12 Jahre hintereinander „Bester Autoverkäufer des Jahres zu werden“. Im Schnitt verkaufte er 6 Autos pro Tag. (Gerne schildere ich die ausführliche Geschichte) Orientieren Sie sich an den besten Ihres Faches. Was machen die erfolgreichen anders, als die nicht erfolgreichen? Andere, freie Werkstätten als Partner gewinnen. Miteinander – statt gegeneinander arbeiten. Wollen Sie noch mehr wissen? 😉

[AVB] Der Automobilvertrieb ist derzeit stark im Umbruch – richtet sich ihr Buch auch an die Führungspositionen im Autohaus, also Verkaufsleitung und Inhaber?

Da ich selbst Unternehmer bin, zielt mein Buch „NUR MUT: Erfolg trotz positiven Denkens“ an die Führungspositionen, die Unternehmer und natürlich an die Verkäufer ab. Es werden auch einige grundlegende betriebswirtschaftliche Beispiele und Tipps durchbesprochen. Denn meiner Meinung nach, kann es nicht sein, dass ein Autohaus mit einer Rendite von rund 1% oder weniger unterwegs ist. Das muss so wirklich nicht sein. Hier bringe ich gerne folgendes Beispiel: Umsatz = Stückpreis * Stückzahl. Wie kann ich nun meinen Umsatz genau erhöhen? Stückzahl erhöhen ok – das klingt vermeintlich einfacher aber was ist mit dem Preis erhöhen? Viele Unternehmer haben Angst davor ihre Preise zu erhöhen. Sie denken, dann wandern die Kunden ab. Natürlich muss ich, und das ist der Kernpunkt, wenn ich meine Preise erhöhe auch im selben Maße den wahrgenommenen Nutzen des Kunden erhöhen, das ist klar. Wenn ich den Nutzen erhöhe, kann ich aber auch den Preis erhöhen. Eine Schätzfrage zu diesem Thema: Butter und Milch sind ja sehr preissensible Produkte sagt man. Das heißt, würde hier ein Geschäft die Preise wesentlich erhöhen, würde es die Kunden verlieren, oder?

[AVB] …Wahrscheinlich?

Alleine bei diesen preissensiblen Produkten gibt es Preisunterschiede im österreichischen Einzelhandel von rund 40%. Also wir haben hier schon Spielraum.

[AVB] Eine unklare Zukunft kann doch auch Erfolgshemmend sein – oder?

Die Zukunft war schon immer zu einem gewissen Teil ungewiss. Hier die Erkenntnis aus der Psychologie, in einfachen Worten: „Es ist erstaunlich, wie schnell ein schlechter Tag zur guten, alten Zeit wird!“ Wir Menschen machen genau 3 Fehler: Wir sehen die Vergangenheit als schöner und leichter an, als sie war. Glauben, in und an der Gegenwart nichts ändern zu können. Und die Zukunft erleben wir als ungewisser und furchteinflösender, als sie sein wird. Machen wir uns doch bewusst: „Wir selbst sind der Steuermann oder die Steuerfrau unseres Lebens!“ Jeder hat die Zügel seines Lebens selbst in der Hand. Schlechte und negative Ereignisse ereilen jeden. Die Frage bzw. das entscheidende ist die Reaktion darauf.

[AVB] Haben wir etwas vergessen?

Ich glaube das ist schon sehr umfassend. Weitere Tipps zum Thema innere Einstellung, Verkauf, Netzwerken (!!!) und Ziele setzen finden Sie im Buch „NUR MUT: Erfolg trotz positiven Denkens“. Ich freue mich auf Ihre Erfolgserlebnisse.

[AVB] Vielen Dank für das Interview Florian Woracek.


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