Gebietsverkäufer: Das Märchen vom Autoverkäufer im Aussendienst!

//Gebietsverkäufer: Das Märchen vom Autoverkäufer im Aussendienst!

Gebietsverkäufer: Das Märchen vom Autoverkäufer im Aussendienst!

In letzter Zeit mehren sich anscheinend die Stellenanzeigen in denen Autohäuser so genannte „Gebietsverkäufer“ zu deutsch: Autoverkäufer im Aussendienst suchen – denn mich erreichen immer mehr Anfragen von (Quer-)Einsteigern die mich mit etlichen Fragen bombadieren. Für alle die sich tiefer in die Materie einlesen wollen empfehle ich die Artikelserie: Der klassische Gebietsverkauf im Autohandel stirbt!

– für alle die es quick & dirty brauchen – den klassischen Aussendienst beim Verkauf von Automobilen gibt es schon lange nicht mehr – und das was es (derzeit) noch gibt befindet sich in der Auflösung.

Ein Aussendienstverkäufer ist lt. Wikipedia: Als Außendienst (AD) wird … insbesondere im Vertrieb, die Tätigkeit eines Reisenden oder Handelsvertreters… bezeichnet, welcher im Hersteller- oder Händlerauftrag Kunden besucht und …Verkäufe oder Zusatzverkäufe abwickelt. Hierbei wird regelmäßig ein Verkaufsgespräch mit dem Kunden geführt.

Mit anderen Worten: – der Verkäufer erhält ein fest zugewiesenes Gebiet indem er tätig werden darf. Soweit die Theorie, in der Praxis sieht diese Aussendienst-Tätigkeit im Autohaus natürlich ganz anders aus… – durch gewachsene Kunden-/Verkäuferstrukturen kann der Verkäufer nicht alle Kunden in seinem Gebiet betreuen weil diese bereits seit zig Jahren beim Kollegen kaufen, oder Großkunden- oder VIP-Status oder irgend ein anderes Privileg haben. Desweiteren kann der Verkäufer aufgrund der Gesetze nur noch gewerbliche Kunden besuchen… – So ein Besuch eines Aussendienstverkäufers – wenn auch noch unangemeldet – wirkt auf viele Firmen störend, sodass in den meisten Fällen bereits am Info- bzw. an dem Empfang und der dahinter sitzenden Empfangsdame Schluss ist… Hilfreich war hier natürlich im Vorfeld einen Termin beim Entscheider zu bekommen, aber spätestens mit § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG ist auch diese Möglichkeit erheblich eingeschränkt – denn wo früher einfach blind Kundenkarteien und Telefonbücher durchtelefoniert worden sind drohen heute teilweise empfindliche Strafen.

aussendienst - gebietsverkäuferHat man dann einen Kunden mit einer gültigen Datenschutz-Vereinbarung mal am Telefon will der Kunde zumeist KEINEN BESUCH sondern lediglich die Visitenkarte als E-Mail – denn… – er würde sich dann melden wenn er was bräuchte… Klar eigentlich – denn wer heute noch der wahnwitzigen Idee verfallen ist, der Kunde springt in die Luft, klatscht in die Hände und unterschreibt sofort aufgrund dieses Anrufs einen Neuwagen sollte sich eingehender medizinisch untersuchen lassen…

Somit ist klar dass die Kunden heute „mündiger“ und „selbst reagierend“ sind – wenn einem ein Neuwagen interessiert dann wird der Kunde von sich aus aktiv: informiert sich im Internet, geht von selbst ins Autohaus und somit zum Kollegen oder zum Markenkollegen, weil er sich das Auto vielleicht nicht am Ort seiner Firma, sondern in seiner Freizeit in der Nähe seiner persönliches Homebase ansieht. Vielleicht hatte der Gebietsverkäufer schon im Vorfeld die Chance seine Visitenkarte abzugeben, und vielleicht erinnert der aktive Kunde sich noch dran – aber Gewissheit gibt’s hier nicht!

Nachdem bei fast allen Autohäusern mittlerweile auch kein Gebietsschutz mehr herrscht und das Autohaus aus Niedersachsen auch Fahrzeuge nach Garmisch verkaufen kann ohne finanzielle Einbußen zu haben (Stichwort: Übergrenzprovision) wird der Aussendienst nicht gerade einfacher – es gibt KEINEN Gebietsschutzjeder darf verkaufen – an jeden – egal wohin!

In den letzten Jahren wurden in vielen Autohäusern immer wieder die Gebiete verändert, beschnitten, umjustiert und immer anhand von statistischen Werten genau geschaut dass die so genannte Gebietsausschöpfung – also die Anzahl der Chancen ein Auto zu verkaufen – nahezu über alle Verkäufer identisch ist – eigentlich ein guter, fairer Ansatz. Leider kann aber diese Statistik nur rückblickend verwendet werden und nicht in die Zukunft – es hilft also dem Aussendienstverkäufer wenig zu wissen dass von „seiner“ Marke 2012 in „seinem“ Gebiet 120 Fahrzeuge verkauft wurden, denn das muss 2013 und 2014 nicht unbedingt wieder identisch sein – denn nachdem der Automobilverkauf mittlerweile ein Verdrängungmarkt ist, versuchen immer mehr Hersteller mit immer weiteren Produkten den Markt zu durchdringen.

Es gibt sicherlich eine grobe Schätzung der Hersteller für die Absatzmenge in den einzelnen Gebieten auf die dann wiederum die geplante Absatzmenge des Autohauses mit dem Hersteller fußt – aber mehr wie eine Schätzung ist dies einfach nicht – und spätestens wenn der Hersteller die Absatzmenge des Autohauses korrigiert (meistens nach unten) müsste das Autohaus auch die geplante Absatzmenge in den einzelnen Gebieten korrigieren – aber das passiert natürlich nicht… und auch wenn 2012 in dem Gebiet XX insgesamt vom Hersteller 120 Fahrzeuge verkauft wurden, heißt dies nicht automatisch dass der zuständige Gebietsverkäufer all diese Fahrzeuge verkauft hat – im Gegenteil:

Lt. meinen Unterlagen verkauft ein Gebietsverkäufer im Durchnitt lediglich 40-50% seiner verkaufen Fahrzeuge in sein Gebiet!

Wer also heute im Aussendienst als Autoverkäufer anfängt hat viele Unwägbarkeiten:

  • Kunden und Interessenten dürfen nur telefonisch kontaktiert werden wenn eine gültige Datenschutz-Erklärung vorliegt.
  • Kein Gebietsschutz – jeder Verkäufer und jedes Autohaus darf überallhin verkaufen
  • Besuche zum Akquirieren von gewerblichen Kunden werden immer mehr als störend empfunden und am Empfang bereits abgewiesen
  • Kunden informieren sich selbst im Internet, Foren, Blog
  • Die geplante Absatzmenge in einem Gebiet entspricht nicht der Absatzmenge die der Gebietsverkäufer verkaufen kann

Vielleicht kann man all dies noch über den Faktor: „Fleiß“ kompensieren, allerdings müsste dann der Verkäufer im Aussendienst auch wirklich absolute Unterstützung in seinem Tun bekommen – dies ist meistens nicht der Fall – und ich behaupte sogar: Ohne Verkäufer-Assistentin und komplette Datenvernetzung ist KEIN AUSSENDIENST möglich, oder nur so stark eingeschränkt dass „Fleiß“ sich oftmals direkt in Burn-Out umwandelt.

Ich persönlich fahre immer wieder mal gerne zu Kunden „raus“ – allerdings büße ich diese Besuche meistens nach meiner Rückkehr mit der Bearbeitung von unzähligen Emails die während meiner 2-stündigen Abwesenheit eingegangen sind – oder mit den Unwägbarkeiten des täglichen Alltags im Autohaus – Stichworte: Zulassung klappt nicht, neue (Original-)Unterschrift wird benötigt, Kunde steht „plötzlich“ unangemeldet im Autohaus, Anzahlung nicht im Haus – Kunde für die Auslieferung zu früh / zu spät etc etc. – und wie oft ich schon in Besprechungen mit Kunden im Aussendienst mit „wichtigen“ Telefonnaten von überforderten Serviceannehmern etc. gestört wurde möchte ich hier gar nicht aufzählen.

Wenn ich aber mal „draussen“ unterwegs bin dann gehe ich auch mal in das Büro gegenüber oder in das Firmengebäude auf der anderen Straßenseite – allerdings werden diese „Kaltakquisen“ zumindest bei mir immer schwieriger, denn ich habe oftmals keinerlei Informationen über die Firma, denn mein Laptop „darf“ nicht übers Internet mit der Zentrale verbunden sein – und somit habe ich keine Historie, keine Ansprechpartner – gehe also Halbblind an den Empfang und hoffe auf mein Improvisationstalent – oder ich schreibe mir nur die Daten kurz auf und recherchiere zunächst mal… – bleibt die Frage wann ich dann das nächste Mal dazu komme das Recherchierte auch vor Ort anzuwenden…

Bleibt festzuhalten: Für ein optimales Arbeiten im Aussendienst benötigen wir Autoverkäufer das richtige Werkzeug – in Form von komplett vernetzter EDV und einer Verkaufsassistentin die uns den Rücken frei hält wenn wir „draussen“ unterwegs sind.

Letztes – und wer mich kennt – eines meiner Lieblingsthemen ist natürlich auch der Verdienst – das Gehalt als Autoverkäufer im Aussendienst. Jeder weiß dass ein neuer Aussendienstverkäufer in einem Autohaus mindestens 3 (in Worten: DREI) Jahre benötigt um eine gewisse Marktdurchdringung zu erhalten – drei Jahre die er dem Autohaus sicherlich mehr Geld kostet als er einbringt – drei Jahre in denen er sich zunächst mal als Markenbotschafter in seinem Gebiet zu positionieren versucht.

Ich lese immer wieder dass Gebietsverkäufer bereits nach spätestens einem Jahr, in krassen Fällen sogar schon nach einem halben Jahr von Festgehalt auf Fixum und Provision umgestellt werden – und da frage ich mich dann – warum das Autohaus so einen Gebietsverkäufer überhaupt einstellt – für die Zukunft und Sicherung des Unternehmens kann es nicht sein – und das begründet oftmals auch die hohe Fluktuation bei Gebietsverkäufern da einfach der Verkaufserfolg im Gebiet sich nicht nach einem Jahr einstellt, aber von Fixum und Garantieprovision ein Verkäufer mittlerweile nicht mehr Leben kann und will.

Seien Sie also wachsam wenn man Ihnen die Job eines Gebietsverkäufers im Automobilvertrieb eines Autohauses offeriert!

By | 2013-09-18T08:38:27+00:00 18.09.2013|Allgemein|2 Comments

About the Author:

Mein Name ist Frank* ich bin 39 Jahre alt und zertifizierter Automobilverkäufer. Seit nunmehr 17 Jahren verkaufe ich Automobile im Premiumsegment, Hier im Blog schreibe ich über meine persönlichen Erlebnisse und Ansichten. (*Name wurde geändert)

2 Comments

  1. Raffael 26. September 2013 at 13:57 - Reply

    Es ist ein harter Job, als schwimmt man im Haifischbecken 😉

  2. Holger 27. September 2013 at 10:58 - Reply

    Super Artikel! Mein Neffe möchte auch auf so ein Angebot eingehen. Ich schicke ihm mal diesen Artikel… 🙂

Leave A Comment

Um die Webseite optimal gestalten und fortlaufend verbessern zu können, verwenden wir Cookies. Durch die weitere Nutzung der Webseite stimmen Sie der Verwendung von Cookies zu. Weitere Informationen erhalten Sie in den Cookie-Hinweisen
Schließen
x