Viele der Automobilverkäufer befinden sich derzeit in der Garantie – also in dem Gehaltsbereich den uns der Arbeitgeber als Dispo-Kredit zur Verfügung stellt, damit wir überhaupt irgendwie über die monatlichen Runden kommen.

Dieser Geldbetrag wird zum Fixum hinzuaddiert und ergibt eine Art „Mindestlohn“ – also ein Gehalt das der Autoverkäufer quasi als Vorschuss bekommt, denn die Provisionen werden der Garantiezahlung gegenübergestellt und wenn die Provisionen in den kommenden Monaten die Garantiezahlung übersteigt wird zurückgezahlt. Meistens erfolgt am Ende eines Jahres eine Kappung der offenen Beträge und der Verkäufer startet im neuen Jahr wieder ohne offene Provisions-Nachzahlungen aufgrund Garantiezahlungen.

garantieprovisionMittlerweile befinden sich viele Verkäufer am Anfang des Jahres in dieser Garantiezone – da aufgrund des erhöhten Quartalsdrucks viele Fahrzeuge noch bis 31.12. geliefert werden, viele Leasingverträge vorzeitig noch vor dem 31.12. mit einem Anschlußvertrag getauscht werden und die Hersteller auch durch interne Marketing-Maßnahmen den Endverbraucher „locken“ noch bis 31.12. sein derzeitiges Auto gegen ein neues Fahrzeug zu tauschen.

Dann im Januar und Februar herrscht oftmals Flaute beim Liefern von neuen Fahrzeugen und somit rutscht der Verkäufer in die Garantie… – aus der er sich dann in den Monaten ab März mühsam wieder rausarbeiten muss und wenn man bedenkt dass die Garantieprovision deutschlandweit bei ca. 2.500.- Euro liegt, heißt dies bei zwei Monaten bereits ein Dispo-Kredit i.H.v. 5.000.- Euro!

Konkret: Wer diese 5.000.- Euro dann in drei (!) Monaten abbauen will, muss dann jeden Monat 1.666.- Euro über seiner Garantie an Provision erwirtschaften… also 2.500.- plus 1.666.- Euro = 4.166.—Euro an monatlicher Provision jeweils für März, April und Mai…

Schwierig bis Unmöglich ist dies für viele von uns und die Erfahrung zeigt: Wer spätestens Ende Mai nicht aus der Garantiezone draussen ist, schafft es zu 90% auch nicht mehr!

Viele von uns haben mittlerweile Garantie-Dispo-Kredite von Ihren Arbeitgebern in Anspruch genommen die sie bis zum Jahresende auch nicht mehr zurückzahlen können – verständlich dass hier die Frustration mittlerweile unter den Verkäufern, die sich in der Garantie befinden, sehr hoch ist und stetig weiter wächst – denn ein Verkäufer der bereits im Juni weiß, dass er bis zum Ende des Jahres keine Chance mehr hat, aus seiner Garantie zu kommen, wird sicherlich auch nicht mit letztem Einsatz versuchen Autos zu verkaufen.

Motivationskiller: Garantieprovision

Ein Mensch ist nur dann motiviert wenn er Ziele verfolgt die verfolgbar sind – alles andere ist frustrierend – und demotivierend – egal ob im Sport, oder anderswo! Wenn also ein Automobilverkäufer bereits im Mai oder Juni des Jahres weiß dass er keine Chance hat, aus der Garantieprovision raus zu kommen – egal wie sehr er sich anstrengen wird – wird er ein Problem mit seiner intrinsischen und/oder extrinsischen Motivation bekommen – soviel ist sicher!

Eigentlich weiß dies jeder – weil Motivation immer und überall nach dem selben Muster passiert – nur anscheinend sind Autohändler und Automobilhersteller mit werkseigenen Vertriebsorganisationen hier in den letzten Jahren „betriebsblind“ geworden, anders kann ich es mir nicht erklären, dass Automobilhersteller im Jahr 2013 über die Hälfte der Verkäufer in der Garantie haben und trotzdem hoffen dass ihnen diese Mannschaft das beste Ergebnis seit Menschengedenken einfährt – oder mal laut gedacht:

Wie würden sich diese Zahlen noch mal verbessern wenn über die Hälfte der Mannschaft – der sich derzeit noch in der Garantie befindet, plötzlich hoch motiviert wäre?

Ein Konzern oder ein Autohaus muß nicht mal sündhaft teure Unternehmensberatungen hierfür beauftragen,

den ultimativen Tipp wie sie aus frustierten Verkäufern motivierte Verkäufer mach können gibt’s von mir frei Haus: Kappung der Verrechnung von Provision mit Garantieeinkommen zum jeweiligen Quartal – also am 31.03., 30.06.30.09. und 31.12.