Garantieprovision – Bist Du auch schon „drin“ oder kämpfst du noch?

//Garantieprovision – Bist Du auch schon „drin“ oder kämpfst du noch?

Garantieprovision – Bist Du auch schon „drin“ oder kämpfst du noch?

Viele der Automobilverkäufer befinden sich derzeit in der Garantie – also in dem Gehaltsbereich den uns der Arbeitgeber als Dispo-Kredit zur Verfügung stellt, damit wir überhaupt irgendwie über die monatlichen Runden kommen.

Dieser Geldbetrag wird zum Fixum hinzuaddiert und ergibt eine Art „Mindestlohn“ – also ein Gehalt das der Autoverkäufer quasi als Vorschuss bekommt, denn die Provisionen werden der Garantiezahlung gegenübergestellt und wenn die Provisionen in den kommenden Monaten die Garantiezahlung übersteigt wird zurückgezahlt. Meistens erfolgt am Ende eines Jahres eine Kappung der offenen Beträge und der Verkäufer startet im neuen Jahr wieder ohne offene Provisions-Nachzahlungen aufgrund Garantiezahlungen.

garantieprovisionMittlerweile befinden sich viele Verkäufer am Anfang des Jahres in dieser Garantiezone – da aufgrund des erhöhten Quartalsdrucks viele Fahrzeuge noch bis 31.12. geliefert werden, viele Leasingverträge vorzeitig noch vor dem 31.12. mit einem Anschlußvertrag getauscht werden und die Hersteller auch durch interne Marketing-Maßnahmen den Endverbraucher „locken“ noch bis 31.12. sein derzeitiges Auto gegen ein neues Fahrzeug zu tauschen.

Dann im Januar und Februar herrscht oftmals Flaute beim Liefern von neuen Fahrzeugen und somit rutscht der Verkäufer in die Garantie… – aus der er sich dann in den Monaten ab März mühsam wieder rausarbeiten muss und wenn man bedenkt dass die Garantieprovision deutschlandweit bei ca. 2.500.- Euro liegt, heißt dies bei zwei Monaten bereits ein Dispo-Kredit i.H.v. 5.000.- Euro!

Konkret: Wer diese 5.000.- Euro dann in drei (!) Monaten abbauen will, muss dann jeden Monat 1.666.- Euro über seiner Garantie an Provision erwirtschaften… also 2.500.- plus 1.666.- Euro = 4.166.—Euro an monatlicher Provision jeweils für März, April und Mai…

Schwierig bis Unmöglich ist dies für viele von uns und die Erfahrung zeigt: Wer spätestens Ende Mai nicht aus der Garantiezone draussen ist, schafft es zu 90% auch nicht mehr!

Viele von uns haben mittlerweile Garantie-Dispo-Kredite von Ihren Arbeitgebern in Anspruch genommen die sie bis zum Jahresende auch nicht mehr zurückzahlen können – verständlich dass hier die Frustration mittlerweile unter den Verkäufern, die sich in der Garantie befinden, sehr hoch ist und stetig weiter wächst – denn ein Verkäufer der bereits im Juni weiß, dass er bis zum Ende des Jahres keine Chance mehr hat, aus seiner Garantie zu kommen, wird sicherlich auch nicht mit letztem Einsatz versuchen Autos zu verkaufen.

Motivationskiller: Garantieprovision

Ein Mensch ist nur dann motiviert wenn er Ziele verfolgt die verfolgbar sind – alles andere ist frustrierend – und demotivierend – egal ob im Sport, oder anderswo! Wenn also ein Automobilverkäufer bereits im Mai oder Juni des Jahres weiß dass er keine Chance hat, aus der Garantieprovision raus zu kommen – egal wie sehr er sich anstrengen wird – wird er ein Problem mit seiner intrinsischen und/oder extrinsischen Motivation bekommen – soviel ist sicher!

Eigentlich weiß dies jeder – weil Motivation immer und überall nach dem selben Muster passiert – nur anscheinend sind Autohändler und Automobilhersteller mit werkseigenen Vertriebsorganisationen hier in den letzten Jahren „betriebsblind“ geworden, anders kann ich es mir nicht erklären, dass Automobilhersteller im Jahr 2013 über die Hälfte der Verkäufer in der Garantie haben und trotzdem hoffen dass ihnen diese Mannschaft das beste Ergebnis seit Menschengedenken einfährt – oder mal laut gedacht:

Wie würden sich diese Zahlen noch mal verbessern wenn über die Hälfte der Mannschaft – der sich derzeit noch in der Garantie befindet, plötzlich hoch motiviert wäre?

Ein Konzern oder ein Autohaus muß nicht mal sündhaft teure Unternehmensberatungen hierfür beauftragen,

den ultimativen Tipp wie sie aus frustierten Verkäufern motivierte Verkäufer mach können gibt’s von mir frei Haus: Kappung der Verrechnung von Provision mit Garantieeinkommen zum jeweiligen Quartal – also am 31.03., 30.06.30.09. und 31.12.

By |2013-08-21T08:43:07+00:0021.08.2013|Allgemein|20 Comments

About the Author:

Mein Name ist Frank* ich bin 39 Jahre alt und zertifizierter Automobilverkäufer. Seit nunmehr 17 Jahren verkaufe ich Automobile im Premiumsegment, Hier im Blog schreibe ich über meine persönlichen Erlebnisse und Ansichten. (*Name wurde geändert)

20 Comments

  1. gast 21. August 2013 at 08:05 - Reply

    Ich frage mich wirklich und ernsthaft, wer will sich den noch freiwillig dieses Diktat der Entwicklung, der aktuellen und zu erwartenden Vertriebswelt hier einbringen.

    Ich bin es leid die Aufgabenwelt des Neuwagenvertriebler zu verantworten für lau, sofern kein Abschluss.

    Entweder GW oder Vertrieb auf Masse, internet etc. machenes vor, die entwicklung klar abzusehen.

    Ich bezweifle, dass eine Struktur wie schon in einen anderen Artikel hier beschrieben, eine chance bekommen wird, Beartung etc gegen entgelt, wie bei Anwälten etc.

    Für mich steht klar im raum bei dieser art und weise, welche sich gegenwärtig abzeichnet, bieten andere produkte eine effektivere chance ein besseres gehalt zu erzielen, usw.

    Schade aber war, für mich käme nur noch der Vertrieb von GW in frage oder flotte mit festgehalt und festen stamm, aber auch hier vor- und Nachteile…

  2. Marco Kerber 21. August 2013 at 11:46 - Reply

    Jeder hat seinen Arbeitsvertrag selbst unterschrieben und mit seinem Arbeitgeber selbst ausgehandelt. Die Opferrolle kann ich nur bedingt teilen.

    Hinzu kommt, dass man sich nur selbst aus diesem Arbeitnehmerfeindlichen, Familienfeindlichen und vor allem wertlosen Verhältnis befreien kann. Es gibt genügend Autohäuser mit seriösen Inhabern, die Ihre Verkäufer akzeptabel entlohnen und auf eine langjähriges Angestelltenverhältnis bauen.

    Wenn diese Entwicklung noch nicht in allen Häusern angekommen ist, liegt das einfach daran, dass es immer noch Verkäufer gibt, die für so einen Hungerlohn arbeiten gehen.

    • Frank 21. August 2013 at 16:41 - Reply

      Hallo Marco,

      vielen Dank für Deinen Kommentar. Es ist klar dass viele von uns Automobilverkäufern an ihrer Situation selber schuld sind – indem sie sich einfach ausbeuten lassen oder aber überhaupt diese Arbeitsverträge so akzeptieren wie sie derzeit sind. Leider ist es auch klar dass es genauso viele von „uns“ gibt die einfach entweder nichts anderes können – oder aufgrund von Alter, sozialem Umfeld, örtlicher Gebundenheit einfach in der Einbahnstrasse sind und wenn man dann bedenkt dass sogar große Konzerne Kürzungen der Verkäufergehälter aufgrund einer neuen Provisionsvereinbarung inkl. Verkäufersprecher, inkl. Gesamtbetriebsrat etc. einfach „durchwinken“ dann kann man sich schon vorstellen dass viele von uns leider ohne eigenes Verschulden in diese Lage gekommen sind.

      Wie gesagt – es gibt Verkäufer die haben im letzten Jahr bis zu einem Drittel (!) weniger in der Lohntüte… – oder arbeiten bereits seit Anfang des Jahres in der Garantie und müssen sich und die komplette Familie mit ca. 3.000.- Euro brutto durchbringen… – die jüngeren von Ihnen sind sicherlich aktiv daran diese Situation zu ändern – indem sie sich vom Automobilvertrieb verabschieden – aber es gibt viele wie mich – ich „kann“ eigentlich nur „Auto“ – und so geht es vielen von „uns“ – glaub mir!

      …und diese von Dir skizzierten Autohäuser gibt es NICHT – warum? – ganz einfach: – um einen Verkäufer noch – wie Du schreibst – akzeptabel entlohnen – zu können, müsste dieses Autohaus etwas können was (leider) heute nicht mehr funktioniert – nämlich mit wenig – sehr wenig Nachlaß verkaufen… – denn dann würden die DB´s steigen, das Autohaus würde mehr verdienen und somit natürlich auch der Verkäufer… – aber bei Deckungsbeiträgen von 1% und weniger KANN kein Autohaus und kein Autohausinhaber dem Autoverkäufer mehr zahlen – auch wenn es sicherlich Inhaber gibt die dies gerne machen wollen würden…

      • Steffen 22. August 2013 at 07:56 - Reply

        Guten Morgen kollegen,

        ich verfolge wie immer sehr interessiert die Diskussionen hier im Blog.
        Ich kann nur für mich sprechen und meine Situation beurteilen.
        Frank hat eine SEHR realistische Einschätzung der Entwicklung in unserem Geschäftsumfeld.
        Habe von 1995 bis 2012 bei einem Premiumhersteller aus dem Ländle geschafft.
        Ich verdiente sehr, sehr gutes Geld für unsere südbrandenburger Region wobei Kollegen in den Niederlassungen doch immernoch so 20TS€ mehr im Jahr hatten. Aber wie schon gesagt ich habe Familie, Haus und will hier nicht weg.
        Garantie war nie ein Thema für uns 960,-€ Fixum und dann ging es los. lag bei 70- 80 TS€ damit ließ es sich hier gut leben.
        In den letzten Jahren ging es rapide bergab mit den Margen, auf Druck der VKL macheten wir Geschäfte mit 1-3% Restmarge. das hieß 120-250 € Provision beim Auto ???!!!! Wir reden von Premium !!! bei 70 Autos lächerlich.
        Verkauft werden hier meist A-B-C-Klasse und die wenigen Boliden mit erschreckender Restmarge, so das selbst bei 90000,-€ Autos 350- 500,-€ Provision blieben.
        Da wir auf Bruttoertrag bezahlt wurden, was ich für richtig halte, aber der Kollege aus der NDL auf Nettoumsatz waren wir eh der Verlierer.
        Spartentrennung kam noch dazu das heist alle meine GW-Interessenten durfete ich zum Kollegen schicken.

        Bedeutete 2/3 des Jahres in der Garantie 🙁 und die Ansprüche an uns wurden nicht weniger wie Ihr sicher Alle selbst wisst.
        Für ca 30TS€ verkaufe ich kein Premium, denn ich kann nicht Premium deken und verkaufen wenn ich Aldi leben muss.

        Hätte es nie gedacht aber ich bin jetzt bei einem Volumenhersteller in Lohn und Brot.
        Habe klar gesagt was ich, und meine Familie, haben muss zum Leben.
        Verkaufe alles Neu- und GW mache den Ankauf selbst und fühle mich seit langem wieder als richtiger Verkäufer da ich der gesamtheitliche Ansprechpartner für meine Kunden bin.
        Dazu kommt das die Kundschaft hier viel entspannter ist (nicht alle 😉 ) und meine Frau sagt “ seit dem Du bei Skoda“ bist bist Du auch privat viel entspannter.

        Ende der 90iger hätte ich für mein jetziges Gehalt nicht mal den Wecker gestellt.
        Aber wir haben 2013 und man muss seine Region auch realistisch einschätzen. Bei den Margen kosten wir Verkäufer dem Inhaber jeden verdammten Tag Geld und die Jungs in der Werkstatt finanzieren uns mit.
        Aber ohne Verkäufer geht es nicht (noch).

        Mein Chef hat das erkannt.

        So vielleicht ein wenig durcheinander aber ich bin Verkäufer und keine Autor…und deshalb muss ich jetzt was tun Kollegen.

        Beste Grüße und gute Geschäfte

        Steffen

  3. Wettig 22. August 2013 at 10:04 - Reply

    Für mich erscheint ein fixes mtl. Einkommen von rd. 2900,– Brutto absolut nicht motivationsfeindlich. Mit Urlaubsgeld usw. kommt der Verkäufer dann auf mind. ca. 40.000,– Euro p.a.
    Und welche Bank „streicht“ schon jedes Jahr zum 1.1. den Dispo auf Null ?

    • Frank 22. August 2013 at 11:16 - Reply

      Hallo Herr Wettig,

      vielen Dank für Ihre Einschätzung. Das Garantiegehalt darf man bitte nie mit einem klassischen Bank-Dispo-Kredit vergleichen – vielmehr ist das Garantiegehalt für Automobilverkäufer in einem Autohaus (Stichwort: Gleichbehandlung) gleichzusetzen mit den Bezügen anderer Angestellter – die ja auch einen fixen Betrag am Monatsende für die geleistete Arbeit erhalten.
      Übrigens: 40´Euro p.a. können viel Geld sein, sicherlich und absolut ausreichen um Leben zu können. Als Automobilverkäufer in München, Hamburg oder Stuttgart mit einer Familie und vielleicht 1-2 Kindern sind 40´Euro mittlerweile leider zu wenig – Stichwort: Lebenshaltungskosten

  4. gast 22. August 2013 at 10:18 - Reply

    Ich stimme der Ausführung durch Frank voll und ganz zu.

    Es ist nicht mehr möglich, den Vk ordentlich zu entlohnen, diese Zeit ist vorbei, und es geht hier rein um das Provisystem, nicht um den Kundenstamm etc…

    Wie auch Deckungsbeiträge im 3 stelligen Bereich für´s Haus, was soll der Vk da noch dran verdienen, ergo Grundprovi für eine Einheit…

    In der Werkstatt ist es doch nicht besser, es gibt Hersteller die Garantiearbeiten durch Wahnwitzige AW abrechnen….

    das alles ist ein betriebswirtschaftliches sowie volkswirtschaftliches Problem, welches wir hier nur erahnen bzw voraussagen können, entweder wir machen den wandel mit oder wir haben die chance uns zu verändern, denke ich.

  5. Steffen 22. August 2013 at 13:24 - Reply

    Also Herr Wettig,

    2900,-€ sind für viele in der Branche schon ein Traum und dann reden wir von ca 1800 netto. Entschuldigung aber bei einem Umsatz ca 2,8 Millionen den man mit 70 Einheiten bei einem Premiumhersteller ohne weiteres macht ist das wohl lächerlich..
    wenn ich in die Immobilienbranche schaue da reden wir bei humanen 5% von 140000€ und das laut handelsblatt ist schon unterres limit da auch da Druck besteht.
    Ich mache einen ca Umsatz von 2,6 Mill und würde mich über 2900 freuen. Zugegeben das ist regional sehr sehr unterschiedlich.
    Allerdings müssen sich Kollegen auch von gehältern jenseits der 100TSD verabschieden weil das einfach nicht mehr erwirtschaftet wird.
    Der selbstständige Unternehmer kann Umsatzmillionär sein aber keinen DB dann kann er sich auch nichts rausnehmen.
    Unsere Chefs leben von Boni wenn sie wie zu Honeckers Zeiten den Plan erfüllen und davon sehen wir Verkäufer nichts bzw nur einen Bruchteil.
    Ich habe keine Angst es wird sich immer was finden die flexibelsten werden überleben…

  6. Wettig 22. August 2013 at 15:43 - Reply

    Hallo Steffen,

    Absolut richtig gerechnet. Allerdings betreiben die meisten Makler ein eigenes Büro mit Angestellten, Miete, Eigen getragenen Vertriebs-und objektakquisekosten. Wenn ich nun Umsatz mit Nettoeinkommen verwechsle, ist das Ergebnis logischerweise phänomenal. Aber wer agiert als eigener Unternehmer schon kostenfrei.

  7. Steffen 23. August 2013 at 10:28 - Reply

    Hallo herr Wettig,

    das ist mir schon einleuchtend, deshalb schrieb ich ja auch dazu über den selbstständigen Unternehmer, der ohne DB ja uch nichts aus der Firma entnehmen kann.
    Das Verhältniss zwischen dem was bei Audi, BMW, Mercedes und anderen Premiumherstellern von den Kollegen erwartet wird und wie dafür entlohnt wird passt nicht zusammen.
    Siehe auch Franks Beitrag über seinen „bekannten“ der als Brandmanager für eine Luxusmarke arbeitet.
    Ich konnte es mir als MB Verkäufer nicht leisten in den entsprechenden Lokalitäten oder Sportvereinen zu verkehren um dort, wie früher, mit meinen potentiellen Kunden in Kontakt zu bleiben.
    Jetzt arbeite und verdiene ich auf Augenhöhe auch wenn das finanziell nicht das ist was ich früher mal als Maßstab gesetzt habe.

    Jeder ist seines Glückes Schmied und ich hasse nix mehr als Kollegen die seit Jahren barmen aber nix ändern daran.Sondern immer verlangen das für Sie was geändert wird.
    Es gibt immer Möglichkeiten… das Leben ist Veränderung und das nicht immer nach vorn bzw. oben, sondern auch mal nach links oder rechts.

    Schönen Tag und gute Geschäfte

    Steffen

  8. Karsten 25. März 2015 at 15:32 - Reply

    Ist es rechtens, dass die Garantieprovision gekürzt wird, nur weil der Führerschein entzogen wurde. Außendienst steht ohnehin nicht im AV und wurde auch nicht geleistet. Lediglich Dienst im AH.

    • Frank 25. März 2015 at 23:51 - Reply

      So richtig „koscher“ klingt das nicht! Was steht im Arbeitsvertrag dazu?

  9. Karsten 31. März 2015 at 14:52 - Reply

    Im AV steht dazu nichts. Die schriftliche Mitteilung über die Kürzung enthält weder eine Aussage darüber, warum gekürzt wurde, noch dass diese befristet ist. Auf dem Briefbogen steht lediglich:
    Gehalt seit…..
    Fixum
    Garantiegehalt

    Gehalt ab….
    Fixum Garantiegehalt (reduzierter Betrag)

    Unterschrift AG Unterschrift AN

    • Frank 31. März 2015 at 15:12 - Reply

      ich würde damit einfach mal einen Arbeitsrechtler aufsuchen und gut! Auf jeden Fall nicht (!!) unterschreiben!

  10. Karsten 1. April 2015 at 08:04 - Reply

    Danke für Deine rasche Antwort. Kennst Du Dich im Bereich Niedersachsen aus?

    • Frank 1. April 2015 at 11:51 - Reply

      Niedersachsen? Wo ist das denn…? 😉

  11. Karsten 1. April 2015 at 14:03 - Reply

    Ich nehme mal an, dass Du Witze machst…… Will aber trotzdem mal einige Städte nennen: Oldenburg, Hannover, Hildesheim, Göttingen

    • Frank 1. April 2015 at 14:11 - Reply

      Lach – natürlich weiss ich wo Niedersachsen ist – aber ich weiss nicht was ich mit dieser Antwort machen kann… – wenn Du einen Arbeitsrechtler brauchst versuchs mal hier: http://www.gidf.de/ 😉

      • Karsten 1. April 2015 at 15:19 - Reply

        Ich dachte eher daran, Dich zu fragen, ob Du das ein oder andere Autohaus kennst

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