Als Provision bezeichnet man die Vergütung für die Vermittlung eines Geschäfts – doch während z.B. die Maklerprovision bei einem Immobilienverkäufer im Normalfall vom Käufer an den Makler gezahlt wird, weil der die Wohnung vermittelt hat, wird im Automobilvertrieb diese Provision nicht direkt vom Käufer gezahlt, sondern vom Hersteller.

Natürlich zahlt die Provision von Autoverkäufern indirekt auch der Käufer da die Provision oftmals den erhaltenen Nachlass minimiert – und gerade deshalb können oftmals Händler die KEINE Verkäuferprovisionen zahlen müssen, weil kein Verkäufer in das Geschäft involviert war (z.B. Internet-Neuwagenbörsen) das Fahrzeug günstiger anbieten…

Provision nur im Erfolgsfall

Das Problem mit der Provision ist und bleibt – dass nur dann eine Vergütung an den Verkäufer fließt wenn das Geschäft erfolgreich vermittelt wurde – erfolgreich heißt in diesem Fall: Der Kunde hat nicht nur das Fahrzeug bestellt, sondern auch abgenommen und die Ware bezahlt – für alles andere erhält der Verkäufer nichts – gar nichts – es zählt nur: Kaufabschluss und erfolgreiche Auslieferung

Schaut man sich den Verkaufsprozess einmal genauer an fällt selbst branchenfremden Menschen schnell auf dass der Verkauf eines Neuwagens heutzutage weit mehr ist wie: Kaufabschluss und erfolgreiche Auslieferung des Fahrzeugs – alle Themen die VOR einer Unterschrift auf dem Kaufvertrag einer Neuwagenbestellung vom Kunden eingefordert werden, erledigt der Verkäufer ohne Vergütung – also kostenlos… – für sich, für den Kunden und das Autohaus! Mehrmalige Beratung – kostenfrei – Suche nach dem Wunschfahrzeug – kostenfrei – verschiedene Finanzierungsmodelle – kostenfrei – Probefahrt inkl. Übergabe – kostenfrei – Farb & Typberatung – kostenfrei.

Ich schreib bewusst KOSTENFREI weil bei einem monatlichen Fixum i.H.v. 450.- bis 600.- Euro möchte ich lieber nicht jede einzelne Tätigkeit in Euro und Cent ausdrücken wenn der Verkäufer je ARBEITSTAG eine Tagespauschale von 27.- Euro hierfür erhält (27 Euro x 22 Arbeitstage = 594.- Euro).

Viel Arbeit, wenig Ertrag

Ich mache einmal im Monat meine „Nichts Geworden“-Ablage – also Kunden die im Verkaufsprozess mindestens bis zum schriftlichen Angebot meine kostenfreien Dienste in Anspruch genommen haben. Jedes Angebot wurde zumindest einmal noch hinterher telefoniert und die ganzen schönen bedruckten Seiten wandern nun in die Rundablage P. Ich mache diese Ablage immer nur an Tagen an denen ich super motiviert und gut drauf bin, denn wenn man Monat für Monat 40-50 Angebote für die Rundablage gemacht hat, inkl. den vielen Stunden die man dadurch mit dem Kunden verbracht hat um nun am Ende OHNE VERGÜTUNG dazustehen kann das einen den ganzen Tag verhageln – denn Aufwand und Ertrag stehen mittlerweile nicht mehr in einem guten Verhältnis zueinander.

Gute Leistung ohne Ertrag!

Zumal bei vielen Angeboten ich persönlich gar nichts „dafür“ kann dass das Geschäft nichts geworden ist – denn was kann ich persönlich unternehmen wenn der Mitbewerb den Altwagen um 2.000.- Euro hoher in Zahlung nimmt, oder der Markenhändler 40km weiter dem Kunden ein Angebot unterbreitet welches mir von der Verkaufsleitung leider nicht genehmigt wurde mangels Rohertrag… Ich in meiner Rolle als „Unternehmer“ hätte das Geschäft gemacht, aber meine Vorgesetzten wollten nicht… Ich habe einen guten Job gemacht – eine „tolle Beratung“ wie der Kunde mir im Telefon attestierte – und deswegen kommt er auch bestimmt zum Service ins Autohaus – aber bei 2.000 Euro Unterschied muss ich die Entscheidung verstehen… Vielen Dank…

Zahnärzte, Waschmaschinen-Reparaturbetriebe und Rechtsanwälte machen es uns täglich vor:

Gänzlich „ad absurdum“ wird die Provision im Neuwagenvertrieb wenn ich mir die Abrechnungen meines Zahnarztes ansehe, denn der verrechnet für die Beratung sehr wohl schon Geld von mir ohne dass er auch nur einen Diamantbohrer über meine Karies bewegt hat – ähnlich hält es der Waschmaschinen-Kundendienst der letzte Woche das marode Ding (3 Jahre alt…) zunächst mal nicht vor Ort reparieren konnte, aber schon mal für Fehlerdiagnose und Anfahrt über einhundert Euro mir in Rechnung stellte – zahlbar sofort!

Im Umkehrschluß würde dies im Neuwagenverkauf bedeuten dass der Kunde unsere Dienste auch bezahlt: Beratung: 100.- Euro, Probefahrt inkl. Einweisung: 100.- Euro, Finanzierungsangebot: 100.- Euro etc etc. – und natürlich wird ihm das Geld bei einem erfolgreichen Kaufabschluß auf den Kaufbetrag gut geschrieben – also ein ähnliches System wie beim Rechtsanwalt der ja selbst für die Rechtsberatung zu Beginn eines Rechtsstreits Geld erwartet und Rechnungen schreibt und nicht erst im Erfolgsfall wenn ein Prozess gewonnen ist…

provision AutoverkäuferSo lange aber die Provision für uns Automobilverkäufer nur im Erfolgsfall fließt, ist aufgrund der veränderten Bedingungen im Neuwagenverkauf durch verstärkten Interbrand-Wettbewerb, Hauen und Stechen der Verkäufer und Autohäuser untereinander, Internetvertrieb etc. der Automobilverkäufer der Verlierer dieser Veränderungen – zumal die Provisionen in den letzten Jahren schlechter geworden sind und durch das Fixum von maximal 600.- Euro sicherlich nicht kompensiert werden konnten.

Oftmals werde ich von meinen Kunden nach einem Kaufabschluss auf meine Provision angesprochen – ich lasse die Kunden dann immer schätzen wie viel ich denn nun „verdient“ hätte… – meistens liegen die Kunden bei ihrer Schätzung bei über dem doppelten was wirklich fließen wird, Selbstständige und Firmeneigentümer schätzen „meine“ Provision noch höher ein und sind niedergeschmettert wenn ich ihnen die ungeschminkte Wahrheit sage.

So tief in mir drin habe ich ja die Hoffnung dass die Compliance-Abteilungen der Konzerne nach der Abschaffung von Vermittlungsprovisionen an (freie) Händler und Vermittler auch die Provisionszahlung von uns Verkäufern gesetzlich neu abfassen – und vielleicht wird ja mein Traum irgendwann doch noch Wirklichkeit und ich erhalte für alles was ich mache Geld…

championGerne benutzen die Automobilhersteller in Präsentationen und internen Motivationsveranstaltungen das Wort „Champions-League“ um sich und die Mannschaft einzuschwören – allerdings bezweifle ich sehr stark, dass beim diesjährigen Champions-League-Gewinner Bayern München auch nur ein Spieler unter dem Jahr nichts verdient hat und nur durch den Gewinn des Henkelpott Geld floss…

Vielmehr wurden über Jahre sehr gute Spieler mit hohen Gehältern eingekauft damit überhaupt die Möglichkeit geschaffen wurde vielleicht Erfolg in der Champions-League zu haben – und Schweinsteiger, Ribery, Robben und Co. werden fürstlich bezahlt..

Wenn ein Automobilkonzern in der Champions-League „spielen“ will, sollte er die Voraussetzungen dafür schaffen – und die Verkäufer auch entsprechend bezahlen – nicht nur im Erfolgsfall – oder:

kennen sie einen Verein aus der Kreisklasse der in der Champions-League spielt?