Der Verkaufsleiter aus Sicht des Verkäufers

//Der Verkaufsleiter aus Sicht des Verkäufers

Der Verkaufsleiter aus Sicht des Verkäufers

Ein Verkaufsleiter sollte den Verkauf leiten – dies tut er aber eigentlich fast nie! Die ketzerische Frage muss erlaubt sein: Was macht ein Verkaufsleiter?

In meiner langjährigen Tätigkeit habe ich sie alle schon gehabt – alle Typen von Verkaufsleitern – die Groben, die Sensiblen, die Heroischen, die Leisen, die Kümmerer, die Danebensteher, die Streichler und die Trickser – und bei allen habe ich mich immer wieder gefragt WAS diese Verkaufsleiter eigentlich leiten… – die Verkäufer zumindest nur in den seltensten Fällen!

Ein Verkäufer braucht eigentlich keinen Verkaufsleiter!

Die Frage nach dem Sinn einen Verkaufsleiter für 3-20 Verkäufer zu haben erschließt sich mir auch nicht nach über 20 Jahren. Mein Verkaufsleiter ist mein Geldbeutel! Mein Geldbeutel steuert mich Tag ein, Tag aus – er motiviert mich, er lässt mich in der Früh aufstehen und spät abends nach Hause kommen. Mein Geldbeutel lässt mich Eintragungen zu Wiedermotorisierungszeitpunkten in Kontaktgesprächen mit Kunden machen, mein Geldbeutel steuert meinen Fleiß und ist der Grund für meine Samstag, Sonn- und Feiertags, sowie Frohndienste – KEIN EINZIGER VERKAUFSLEITER kann das was mein Geldbeutel mit mir täglich macht!

Ein Verkäufer, gleich welcher Branche, gleich welches Produkts hat seine Vorgaben in denen er sich während eines Verkaufsgesprächs frei bewegen kann. Schließt er ein Geschäft innerhalb dieser Vorgaben ab, könnte er eigentlich den Auftrag auch selbst buchen. Muß der Verkäufer über diese Grenzen hinaus, benötigt selbst der unsensibelste Verkäufer keine Minute um selbst zu entscheiden ob das Geschäft zwar eng aber machbar, oder unrealisierbar ist.

Es mag in anderen Branchen vielleicht Sinn machen Verkäufer zu steuern, aber im Vertrieb von Automobilen benötigt man bei einem dreistelligem monatlichen Fixum, wohlgemerkt brutto, keinen Lenker für die Verkäufer – wie gesagt, das macht schon deren Geldbeutel.

Der Versuch einer Arbeitsplatzbeschreibung

Der Job des Verkaufsleiters im Vertrieb von Automobilen sehe ich eher darin, für seine Verkäufer der Verkaufsankurbler und Troubleshooter zu sein. Er sollte frische, attraktive Ware einkaufen, zum bestmöglichen Einkaufspreis und Möglichkeiten schaffen dass diese Ware schnellstmöglich verkauft wird – doch dies kann er heutzutage im Neuwagenbereich leider gar nicht mehr. Die Zeiten indem ReReRe-Importe volle Deckungsbeiträge versprachen sind längst vorbei und das Margensystem der Vertriebsorganisationen ist so aufgebaut dass ein Verkaufsleiter eigentlich keinerlei Handhabe hat, den Ein- bzw. Zukauf von Ware unterjährig zu forcieren. Der Part der Möglichkeiten ein Produkt best- und schnellstmöglich wieder zu verkaufen haben heute die Marketingabteilungen der Automobilkonzerne übernommen. Werbung, Förder- und Sonderprogramme zum forcierten Verkauf werden so zentralseitig gesteuert.  Bleibt also nur noch die Funktion des Troubleshooter, des Problembeseitigers!

Troubleshooter, Mediator? oftmals Fehlanzeige!

Wo Menschen etwas miteinander machen passieren Fehler, es entstehen Missverständnisse und oftmals Dissonanzen. Nachdem wir Verkäufer hierbei oft keinerlei Möglichkeiten haben dieses Problem zu beseitigen, weil es oftmals mit monitären Zuwendungen zu tun hat, benötigen wir einen Mediator der zwischen uns und dem Kunden verhandeln kann und die Kompetenz hat eine Entscheidung zu treffen um aus einem unzufriedenen Kunden wieder einen zufriedenen Kunden zu machen. Genau hier trennt sich die Spreu vom Weizen – denn dies können nur die wenigsten, wobei es doch eigentlich „nur“ noch ihre einzige wirklich wichtige Aufgabe ist!

By |2012-07-17T22:15:44+00:0018.07.2012|Allgemein|2 Comments

About the Author:

Mein Name ist Frank* ich bin 39 Jahre alt und zertifizierter Automobilverkäufer. Seit nunmehr 17 Jahren verkaufe ich Automobile im Premiumsegment, Hier im Blog schreibe ich über meine persönlichen Erlebnisse und Ansichten. (*Name wurde geändert)

2 Comments

  1. wrete4 16. November 2012 at 20:07 - Reply

    es ist so wahr, dass jeder verkäufer über seine grenzen hinaus bewerten kann, ob es passt oder nicht. hier spricht mir jmd. aus der seele;-)

  2. Jörg 4. September 2013 at 10:43 - Reply

    Hallo Frank,
    haben Sie schon mal einen Zitronenfalter Zitronen falten sehen? Ich denke eher nicht. Aber auch dieser Schmetterling hat seine Daseinsberechtigung. Aber mal Spaß beiseite. Ein zertifizierter Verkaufsleiter im Automobilhandel ist u.a. Rendite.-Personal.-und Zufriedenheitsmanager (Kunden-/Mitarbeiterzufriedenheit) der die Verantwortung (Budgetplanung/Zielerreichung) von mehreren Mio. EURO Umsatz in seiner Kostenstelle, als Bestandteil des Gesamtbetriebsergebnisses, zu verantworten hat. Idealerweise hat er die fachliche und disziplinarische Führungsverantwortung für die Mitarbeiter der Disposition, den Verkaufsberatern/-innen und ggf. für einen oder mehrere Auszubildende oder Juniorverkäufer/-innen. Hierbei fungiert er natürlich immer auch als Schnittstelle zwischen Betriebs-/Geschäftsleitung, ggf. Betriebsrat sowie seinen Mitarbeitern. Und glauben Sie mir. Je nach Betriebsgröße, Mitarbeiteranzahl usw., kommt da für keinen Verkaufsleiter Langeweile auf. Aber auch hier gibt es, wie bei den unterschiedlichsten Typen von Verkäufern, sicherlich auch unterschiedliche Verkaufsleiter. Einen Verkäufer wie Sie es sind, der Verkauf verstanden hat und lebt, mit einer äußerst guten Performance im Tagesgeschäft, den kann man als Verkaufsleiter, unter Berücksichtigung der mit ihm und dem Hersteller abgeschlossenen Jahresziele eher „in Ruhe lassen“ als die Verkäufer, die in der Verkaufsmannschaft doch eher zu den Low Performern zählen und die man, bis auf die Beratungs.-und Schulungsresistenten, noch entsprechend aufbauen kann/sollte. Wenn alle Verkäufer in der Automobilbranche so denken würden wie Sie, dann hätten die Verkaufsleiter eine Baustelle weniger. Leider ist es aber nicht so. Das zeigen Ihnen sicherlich auch Ihre Erfahrungen mit einigen Ihrer Kollegen in den letzten Jahren. Ich könnte mir vorstellen, dass Sie in der Zeit, in der sie schon an der (Verkäufer-) Front kämpfen und mit Erfolg Ihren Mann stehen, da sicherlich auch schon den ein oder anderen Blick für bekommen haben.

    Beste Grüße und weiterhin viel Erfolg 🙂

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