Der klassische Gebietsverkauf im Autohandel stirbt!

//Der klassische Gebietsverkauf im Autohandel stirbt!

Der klassische Gebietsverkauf im Autohandel stirbt!

Viele Indikatoren zeigen derzeit eine sehr drastische und dramatische Entwicklung: Der Gebietsverkauf stirbt!

Der klassische Gebietsverkauf im Neuwagenvertrieb ist seit Jahren ein sehr gutes Instrumentarium um Kunden und Interessenten gezielt anzusprechen… Seit Jahrzehnten hatte sich daran nichts geändert – Verkäufer gehen gezielt auf Kunden zu, Telefonieren den Kunden und Interessenten hinterher und versuchen so die Ware zu verkaufen.

Teil 1: Datenschutz killt Kundenbeziehung!

verstaubtes telefon im gebietsverkauf

…das verstaubte Telefon eines Gebietsverkäufers…

Wie ich nun aufgrund der vielen Verkäufer-Reaktionen auf meinen Beitrag Telefon-Aquisition – machen sich Automobilverkäufer strafbar? lesen konnte, ist gerade im Gebietsverkauf durch das Datenschutzgesetz mittlerweile absolute Flaute angesagt. Der Gebietsverkauf lebt von der Kontaktaufnahme per Telefon – kaum ein Kunde oder Interessent ist „erfreut“ wenn unangemeldet plötzlich ein Automobilverkäufer persönlich vor Ort ist und ihn besucht… – deswegen war das Telefon das wichtigste Instrument des Gebietsverkäufers zur Kontaktaufnahme und Bestandskundenpflege in einem Autohaus. Leider ist dies mittlerweile Vergangenheit!

Ohne Datenschutz-Vereinbarung kein Kontakt!

Kein Gebietsverkäufer darf einen Kunden oder Interessenten ohne dessen ausdrückliche, schriftliche (!) Einwilligung anrufen – macht er es dennoch, drohen Konsequenzen, da die Autohäuser durch das Fehlverhalten des Verkäufers abmahnfähig sind!

Keine aktive Kontaktaufnahme des Verkäufers!

Das aktive durchtelefonieren von Kundenlisten gehört somit seit dem Jahr 2009 zu einem Relikt aus der guten alten Zeit – und nachdem sehr viele Autohäuser und Automobilkonzerne dieses Gesetz schlichtweg „verschlafen“ haben und sich keine Datenschutz-Vereinbarung von Ihren bestehenden Kunden und Interessenten eingeholt haben – stehen nun die Verkäufer vor leeren Kundenkarteien bzw. vor Daten mit denen sie nichts machen können und lt. Gesetz auch nicht dürfen!

Datenschutz-Vereinbarung für Gewerbetreibende

Auch der wichtige Geschäftskunden-Bereich ist von der Kontaktsperre betroffen – denn ein Automobilverkäufer darf einen Gewerbetreibenden nur noch anrufen wenn „mutmaßlich“ davon ausgegangen werden kann dass der Angerufene sich für das Produkt und Angebot interessiert oder eine schriftliche Einwilligung vorliegen bevor (!) der Verkäufer anruft – und nachdem es bereits etliche Urteile gibt, wie Richter diese Mutmaßlichkeit des Kundeninteresses sehen, können bzw. sollten Automobilverkäufer es tunlichst unterlassen sich auf rechtlich sehr gefährliches Terrain zu begeben.

Werbung nur noch postalisch – wenn überhaupt…

Gleiches bzw. ähnliches gilt aber auch für Email! Somit bleibt den verschiedenen Herstellern und Autohäusern lediglich der klassische Weg der Postwurfsendung – und den „Erfolg“ von Wurfpost kennen wir ja…

Der Verkäufer hat es „nicht mehr nötig“ anzurufen… – mitnichten… – er „darf“ nur einfach nicht!

Witzig ist, dass viele Kunden so eine Datenschutz-Vereinbarung falsch ausfüllen oder bereits falsch ausgefüllt haben, somit die falschen Kanäle sperren oder sich der Tragweite dieser Vereinbarung gar nicht bewusst sind! Ich bekam auch viele Reaktionen von Autoverkäufern die erzählen dass die Kunden von sich aus den Verkäufer angerufen haben und Ihren Unmut äußersten weil sich der Verkäufer gar nicht mehr meldet… – dabei hatten die Kunden auf der Datenschutz-Vereinbarung „keinen telefonischen Kontakt“ angekreuzt… – vielmehr meinten die Kunden mit diesem Kreuz allerdings, die diversen Callcenter der Hersteller, und nicht(!!!) den Verkäufer X der sie schon seit Jahren betreut.

Der Teil 2 meiner kleinen Reihe „Der Gebietsverkauf stirbt!“ finden sie hier zum Thema Markenloyalität

By |2013-03-01T22:00:15+00:0019.02.2013|Allgemein|11 Comments

About the Author:

Mein Name ist Frank* ich bin 39 Jahre alt und zertifizierter Automobilverkäufer. Seit nunmehr 17 Jahren verkaufe ich Automobile im Premiumsegment, Hier im Blog schreibe ich über meine persönlichen Erlebnisse und Ansichten. (*Name wurde geändert)

11 Comments

  1. Derek Finke 23. Februar 2013 at 13:47 - Reply

    Frank, bitte nicht falsch verstehen: Aber dieses Gejammer finde ich reichlich merkwürdig. Du schreibst selbst, dass es viele Betriebe seit 2009 verschlafen haben und nun quasi mit leeren Händen dastehen. Dazu fällt mir nur ein: Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit. So funktioniert nun einmal Marktwirtschaft und das ist auch gut so.

    Die Kunden, die ich wirklich gut betreue, die füllen doch die Datenschutzeinverständniserklärung nicht falsch aus?! Wenn dem so ist, habe ich mich selbst aus dem Rennen genommen und das wäre dann auch verdient so.

    Was mich noch interessieren würde ist, warum mich (aus Kundensicht) ein Autoverkäufer überhaupt betreuen soll? Wie muss ich mir so etwas vorstellen, Frank?

    • Frank 23. Februar 2013 at 14:17 - Reply

      Lieber Derek,
      dies ist absolut kein Gejammere und soll es auch gar nicht werden! Ich kann Dir zusichern dass es mindestens einen deutschen Premiumhersteller gibt der seine Verkäufer derzeit mit diesem Thema absolut alleine lässt – die Verkäufer wissen nichts davon, dass man Gewerbetreibende besser nicht mehr anrufen sollte… – und Verkaufsleiter kontrollieren auch noch täglich / wöchentlich die Kundenlisten ob auch brav alles abtelefoniert wurde… – somit sehe ich mich eher in der (zugegeben späten) Aufklärungsrolle denn mit einer Unterlassungserklärung nebst Abmahnung wegen § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG ist absolut nicht zu spassen – zumal die Summe nun auf 50.000.- Euro hochgesetzt wurde!

      weitere Beispiele gefällig?
      Eine Marke will für 2013 die Anzahl der Neu- bzw. Kaltakquisitationen vereinbart wissen! Eine andere Marke hatte für 2012 die Anzahl der Kontakte der Gebietsverkäufers auf jeweils eine VIERSTELLIGE Summe in der Zielvereinbarung geschrieben – ohne jemals eine Auswertung gefahren zu haben wieviele Kundendaten mit positiver Datenschutzerklärungen überhaupt im Gebiet vorliegen.

      Magst Du mehr Beispiele?

      Glaub mir – viele Reaktionen die mich erreichen von Verkäufern (nicht jeder äußerst sich öffentlich) vieler Marken spiegeln mir das auch wider!

      Bzgl. „falsch“ ausgefüllter Datenschutzerklärungen: Wusstest Du dass es einen Hersteller gibt der seinen Händlern einen Boni zahlt wenn von XXX gelieferten Fahrzeugen im Individualkundensegment über 85% eine Datenschutzerklärungen vorlegen inder alle Kanäle offen sind? Ich zumindest nicht…
      Wusstest Du dass Studenten bei Events und öffentlichen Veranstaltungen Datenschutzerklärungen von umherlaufenden Passanten aufgenommen haben, die sich nur dem ausgestellten Exponat näherten? Ich zumindest nicht…

      Ein „Interessent“ füllt dann u.U. die Datenschutzerklärungen falsch aus wenn ich nicht daneben stehe – und nachdem die Interessenten zentralseitig mehrfach angeschrieben wurden sind halt nunmal die Fehler nicht bei mir im Autohaus – sondern auf dem Küchentisch in Castrop Rauxel passiert – aber was nützt es… – wenn der Kunde dem Kanal „Telefon“ widersprochen hat, kann ich ihn ja nicht per Telefon drauf hinweisen… ich müsste ihn anschreiben… den Interessenten…

      Kaufkunden die an meinem Schreibtisch saßen haben sicherlich alles so ausgefüllt wie ich es gerne habe… – und akzeptieren auch zähneknirschend die Kundenzufriedenheits-Anrufe nach dem Kauf bzw. nach dem Service – da man Kanäle nur aufmachen oder zumachen kann, aber nicht filtern.

      Zu Deiner letzten sehr spannenden Frage: Heute und morgen wird der Automobilverkäufer noch benötigt, es ist (noch) eine Generationsfrage – aber bald – schon sehr bald wird das Internet und viele Standartisierte Abläufe den Verkäufer durch einen Berater und Auslieferer ersetzen – zumindest im Gebiets- und Laden-Verkauf.

      Interessant dürfte für Dich auch mein Beitrag zum Thema Markenloyalität werden, den ich am Montag abend veröffentliche.

  2. Derek Finke 23. Februar 2013 at 18:36 - Reply

    OK, Frank, habe ich verstanden. Das eine oder andere Deiner Beispiele kenne ich, manches war mir neu, überrascht mich aber nicht wirklich.

    Wir haben einen Käufermarkt, dessen Gegebenheiten und Eigenschaften dem Push-Marketing der Hersteller und ihren immer laufenden und niemals anhaltenden Bändern diametral entgegenstehen. Die Quittung dafür wird eines Tages kommen.

    Ich schaue am Montag gern wieder rein.

  3. Victor 25. Februar 2013 at 07:39 - Reply

    Hallo zusammen 🙂

    „Ich bekam auch viele Reaktionen von Autoverkäufern die erzählen dass die Kunden von sich aus den Verkäufer angerufen haben und Ihren Unmut äußersten weil sich der Verkäufer gar nicht mehr meldet… – dabei hatten die Kunden auf der Datenschutz-Vereinbarung „keinen telefonischen Kontakt“ angekreuzt“

    Na und? Zählt die mündliche Willenserklärung, die der Kunde dem Verkäufer gegeben hat nicht? Wenn der Kunde auf Rückruf des Verkäufers wartet, wie z.B. zwecks weiteren Informationen bezüglich eines Angebotes, dann ist es vom Verkäufer unverschämt nicht anzurufen.

    Und, ehrlich gesagt, ich müsste es ziemlich verbocken, damit mich meine Kunden abmahnen.

    Abgesehen davon, welchen Kunden kommt es überhaupt in den Sinn einen Anwalt einzuschalten?

    Ja, der Firmeninhaber der täglich 7x anrufe von verschiedenen Verkäufern bekommt und dadurch bei seiner Tätigkeit behindert wird. Ihn kann ich verstehen, wenn er einmal ausrastet und seine kleine Abmahnwelle startet.

    Eine Statistik darüber würde uns aufklären.

    Gruß Victor

    • Frank 25. Februar 2013 at 09:54 - Reply

      Hallo Viktor,

      Na und? Zählt die mündliche Willenserklärung, die der Kunde dem Verkäufer gegeben hat nicht?

      Genau genommen: NEIN! Die zählt nicht! Wenn irgendwann irgendjemand Dir irgendwas schlechtes will wirst du sehen dass nur, und ausschließlich die schriftlich vorliegende Datenschutzerklärung Dir helfen wird…

      Wenn ein Kunde von sich aus den Verkäufer anruft, dann darf und sollte der Verkäufer natürlich reagieren und ein Angebot raussenden oder den Kontakt aufnehmen. Hat er aber das Angebot rausgesendet, dann darf der Kunde widerum nicht mehr kontaktiert werden bzgl. Nachfassen, Probefahrten etc. – ausser es liegt eine schriftliche Datenschutzerklärung vor – es gibt mittlerweile viele Verkäufer die dem Kunden diese Datenschutzerklärung zunächst zusenden bevor sie ein Angebot raussenden… – Crazy? Yes!

      Derzeit befinden wir uns bei der ganzen Geschichte immer noch bei „Was wäre wenn“ und bei „Was passiert wenn“ – aber es gibt bereits recht aktuelle Urteile in dem noch jungen Jahr dass verschiedene Firmen bereits ganz schön Lehrgeld gezahlt haben… – und die Frage sei zu Deinem Beispiel erlaubt: Wird dich Dein Chef bzw. Verkaufsleiter in Schutz nehmen wenn Du mit deinem Anruf bei dem Firmeninhaber den Ausraster und die Abmahnung ausgelöst hast – und wird deine Firma für Dich die Abmahnsumme zahlen?

      Statistiken habe ich (noch) keine gefunden – vorallem durch die Erhöhung der Abmahnsumme auf 50.000 Euro wird es aber täglich ein bisschen spannender wer alles abgemahnt werden wird – und dann kommen bestimmt die ersten Statistiken… garantiert!

  4. Victor 25. Februar 2013 at 10:34 - Reply

    Es ist mir durchaus bewusst, dass letztendlich die Unterschrift unter der Datenschutzerklärung bestand hat. Strenggenommen darf man demnach ohne der Datenschutzerklärung überhaupt nicht anrufen bzw. zurückrufen. Oder habe ich da was übersehen?

    Kann ich Dich in meiner Freizeit anrufen und um weitere Informationen bitten und anschliessend deinen Rückruf abmahnen lassen, weil deine Rufnummer bei den ankommenden Gespräche aufgelistet ist und Du keine unterschriebene Datenschutzerklärung von mir hast?

    Wie soll man sowas seinem Chef bzw. Verkaufsleiter erklären?

    Soweit ich weiß haftet die Firma für den Mitarbeiter. So zumindest habe ich es im Rahmen einer Abmahnung wegen falscher Auszeichnung eines Fahrzeugs mitbekommen.

    Was sich danach intern abspielt, dürfte sich von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden.

    • Frank 25. Februar 2013 at 17:12 - Reply

      Hallo Victor,

      Strenggenommen darf man demnach ohne der Datenschutzerklärung überhaupt nicht anrufen bzw. zurückrufen.

      Nicht nur strenggenommen, bis auf ganz ganz wenige Ausnahmen ist das so! Richtig!

      Zu Deiner Frage: Ich habe mich in den letzten Wochen wirklich intensiv mit der Materie beschäftigt – Ich kann dich einmal zurückrufen, einmal auf Dich reagieren, einmal Deine Anfrage beantworten – aber nur passiv auf Dich reagieren, das geht – was nicht geht ist das aktive Anrufen ohne konkreten Wunsch von Dir – also wenn du ein Angebot von mir wünscht kann ich Dich anrufen, Dir das Angebot unterbreiten und gut! Nachfragen von mir ohne konkreten Wunsch von Dir, genauso wie Angebote für Probefahrten, Sonderaktionen etc. sind – obwohl Dir ein Angebot vorliegt – abmahnfähig!

      Verkaufsleiter und Chefs sollten es wissen – und die meisten wissen es – wie gesagt das Gesetz gibt es nicht erst seit gestern, sondern seit 2009.

      Haftet Deine Firma wirklich für etwas was Du tust? Bist Du Dir sicher? Ich kann Dir nur sagen, dass ein Verstoß gegen § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG nichts anderes heißt als dass der Anrufer gegen geltendes Recht verstößt – weiß eine Firma von diesem Tun oder akzeptiert bzw. forciert es wird der Tatbestand des Verstoßes dadurch nicht besser bzw. gemildert – überfährst Du mit Deinem Firmenampel eine rote Ampel wirst auch Du die Konsequenzen daraus ausbaden (müssen), nicht Deine Firma der der Wagen gehört.

      • Victor 25. Februar 2013 at 19:38 - Reply

        Guten Abend Frank,

        „Ich kann dich einmal zurückrufen, einmal auf Dich reagieren, einmal Deine Anfrage beantworten – aber nur passiv auf Dich reagieren, das geht“

        Ja, aber ich kann Dich nicht leiden, weil Du mir einen schlechten Inzahlungnahmepreis angeboten hast, daher lasse ich auch deine passive Reaktion abmahnen. Ich tue einfach so, als hättest Du mich telefonisch belästigt!

        Sind wir Automobilverkäufer dem Verbraucherschutz dermaßen ausgeliefert? Ich denke schon. Durch solche Regeln macht unsere Branche schon lange keinen Spaß mehr, daher denke ich stark darüber nach, ob ich das Angebot eines Wirtschaftsinformatik-Studiums wahrnehme.

        • Frank 25. Februar 2013 at 20:25 - Reply

          Hallo Viktor,
          ich verstehe Deine resignative Haltung – und nicht nur Dir geht´s so… – das hilft Dir zwar nicht weiter – aber es spiegelt die Stimmung im „Autovertriebsland Deutschland“ wider!

          der Verbraucherschutz und deren Regeln sind in vielen Fällen von Nicht-Praktikern ausgedacht und umgesetzt worden – das ist (leider) so…

          Derzeit arbeiten viele Verkäufer und Autohäuser gerade beim vom mir aufgezeigten Thema „Datenschutzerklärung“ nach dem Motto „Wird schon gut gehen“ oder „Wo kein Kläger da kein Richter“ – und das ist megagefährlich!!! – zumal wir Verkäufer in diesem Thema absolut angreifbar sind, da wir etwas tun was einfach gegen das bestehende Recht steht!

          Das dies nicht nur Stresspotential bietet sondern uns Verkäufer auch immer ein Stück näher an den Abgrund bringt sollte klar sein – dass dadurch mittlerweile viele Verkäufer aussteigen wollen ist eigentlich nur verständlich!

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