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Der Großkundenverkäufer oder Flottenverkäufer

Der Großkundenverkäufer oder Flottenverkäufer lebt von ihm zugeordneten Kunden die einen Fuhrpark meistens über fünf Fahrzeugen haben. Diese Großkunden sind natürlich für jeden Automobilhersteller sehr begehrt und somit tobt gerade bei diesem Kundensegment der Preiskrieg in Dimensionen wo der Privatkunde nicht mal von träumen kann. Die Nachlässe werden somit meist von der Zetrale bestimmt und gelten meistens deutschlandweit. Der klassische Großkundenverkäufer ist somit der Abwickler, Vertragsentgegennehmer und Ausstattungsbesprecher.

Verkauf an Großkunden ohne Kribbeln

Das Kribbeln, von dem viele Verkäufer immer wieder erzählen wenn es in Preisgespräche geht, ist hier nicht vorhanden. Je nach Fuhrparkgröße hat ein Verkäufer mit lediglich einer, oder auch mehreren Firmen zu tun – und hier meistens nur mit einem Ansprechpartner – dem Fuhrparkverantwortlichen. Dieser schickt seine konkrete Anfrage zum Großkundenverkäufer oder die Dienstwagen-Berechtigten zur Beratung / Probefahrt an den Großkundenverkäufer.

kein klassischer Verkäufer, eher Abwickler

Dieser Job ist also somit nicht mehr wirklich der klassische Verkauf, das klassische Berüfsbild eines Verkäufers – sondern eigentlich mehr ein kaufmännischer Bürojob mit extremen Hintergrundwissen auf die verschiedenen Baureihen. Den klassischen Kundenbesuch gibt es bei diesem Verkäufertyp eigentlich auch nicht mehr – es kann schon mal vorkommen dass man persönlich beim Kunden erscheint, aber im Normalfall läuft die gesamte Kommunikation per email / Fax / Telefon ab.

Fazit:

Interessanterweise ist der Großkundenverkäufer der Verkäufer in einem Vertriebssystem eines Automobilherstellers der mit Abstand am besten verdient – und das obwohl er (eigentlich) im Verhältnis zum Ertrag am wenigstens dafür tun muss… Hier müssen sie sich lediglich die Namen der zu betreuenden Firmen mit den jeweils pronostizierten Abnahmemenge vorlegen lassen um ein umfassendes Bild hinsichtlich Einkommenserwartung kalkulieren zu können. Erfolg ist ab dem ersten Tag gegeben, allerdings sollten sie zunächst die Beziehungsebene zu den Entscheidern und den Fuhrparkverantwortlichen suchen und aufbauen. Eine Absicherung Ihres Gehaltes sollten sie max. für ein Jahr vereinbaren – das sollte genügen um dann richtig Geld zu verdienen.

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Der Großkundenverkäufer oder Flottenverkäufer, 9.5 out of 10 based on 2 ratings
  1. Heiko Antworten

    Hallo Frank,

    erstmal großes Lob für Deine Seite.

    Möglicher Weise kannst Du mir für meine nächste große Entscheidung zur Seite stehen.

    Ich bin seit November 2010 Junior bei VW.
    Seit Anfang März 2012 habe ich die Position vom Einzelkundenbereich in den Großkundenbereich gewechselt (noch bevor ich die Zertifizierung abgeschlossen habe).

    Im März 2013 habe ich das “Examen” bestanden und darf mich nun zertifiziert schimpfen.

    Mein Aufgabenbereich im GK- Bereich liegt darin, per Email, Telefon, oder im Autohaus vor Ort Nutzer rund ums Fahrzeug zu beraten, Angebote online zu verteilen, Probefahrten, Auslieferungen durchzuführen, Problemfälle zu bearbeiten.

    Die Konditionen sind fest, den Kontakt zum Einkäufer/Entscheider der Firma/der Firmen wird rein über unseren Verkaufsleiter geführt.

    Ich habe eine normale 50 Stundenwoche, 8:30Uhr – 18:30Uhr, ergänzend zwei Samstage im Monat (a 4 Std).

    Meine Gehaltsvorstellung liegt bei monatlich 3.800,-€ brutto. Ist das zu hoch gegriffen? Ist das realistisch? Leider findet man (ich!) im Internet keinerlei fundierte Zahlen, auf welche ich mich beziehen kann.

    Ich verkaufe Audi, wie auch VW. Wir sind 4 GK Verkäufer + Verkaufsleiter und verkaufen jährlich ca. 1100 Autos im Jahr.

    Ich freue mich über Deine Einschätzung, wie auch die Einschätzung weiterer Leidensgenossen ;-)

    Herzlichen Dank vorab!

    Gruß Heiko

    • Frank Antworten

      Hallo Heiko,

      vielen Dank für das Lob – sowas freut mich immer sehr!

      Zu Deiner Frage: Es ist schwer Dir hier eine fundierte Aussage zu geben, da es für mich den Anschein macht, dass du “lediglich” GK-Berater bist… – also Assistent des GK-Verkäufers (der in Deinem Fall ja Dein Verkaufsleister ist). In diesem Fall ist Deine Vorstellung sicherlich gut, aber oftmals am Markt deutlich günstiger zu bekommen…

      Betrachtet man allerdings Deinen gewünschten Verdienst in Verhältnis zur Arbeitszeit kommst Du auf einen Stundenlohn von 18,29 Euro brutto – geh doch mal zu einem Mechatroniker Deines Vertrauens in dem Betrieb und frag den mal was der so an Stundenlohn hat…

  2. Ben Antworten

    Hallo Frank,

    leider kan ich Deine Aussage so nicht akzeptieren!

    Wenn dieser Job so einfach und easy wäre wie Du es beschreibst,
    hätte ich bestimmt letztes Jahr keinen Herzinfarkt bekommen… (33 Jahre)

    Bei mir hängt etwas mehr dran wie ab und zu beim Kunden aufzutauchen und nur die Verträge vom Fax abzureisen!

    Wenn Du einen Kunden verärgerst geht er… wenn ich es bei einem versemmel, geht ein Fuhrpark von vll. mehreren hundert Autos!

    Ich habe die ganze Zeit mir Vorständen, Geschäftsführern und Fuhrparkleiter bzw. Einkäufern zutun. Ich muss nicht nur eine Marke können – ich muss min. drei (manche sogar mehr). Wenn da was falsch bestellt wird…

    Beste Grüße

    Ben

  3. Ben Antworten

    P.S.: es gibt noch soviel mehr an Argumenten wo ich bringen könnte… habe aber leider keine Zeit! Neue Bestellung per mail gerade bekommen!

    • Frank Antworten

      Na dann… —> schau halt immer dass genügend Papier im Fax-Kopierer ist, dann wird das schon *grins*

      Hallo Ben,

      ich gebe Dir Recht – einfach ist das sicherlich nicht – der Wettbewerb blüht und bei L-Faktoren über 1.1 geht schnell die Welt unter – das ist schon klar – viele erkaufen sich derzeit den Markt und darunter “leidest” auch Du – vorallem weil der Flottenmarkt zwar noch Zuwächse aufweisst, allerdings der Verdrängungsmarkt bereits voll eingesetzt hat!

      Beste Grüße und pass auch Dich und Deine Gesundheit auf – denn das sollte bei uns allen OBERSTES GEBOT haben!

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