Der Autoverkäufer als Versicherungs-Experte

//Der Autoverkäufer als Versicherungs-Experte

Der Autoverkäufer als Versicherungs-Experte

Es ist schon ein Wahnsinn was ein Automobilverkäufer alles an Grundwissen und Fähigkeiten drauf haben muss – denn neben allen technischen Dingen die über alle Modellreihen immer wieder kleine Unterschiede aufweisen und tagtäglich weiterentwickelt werden benötigt ein Autoverkäufer auch sehr viel Wissen zum Thema Finanzierung, Leasing und die steuerliche Betrachtung des Ganzen – also man kann es auf den Punkt bringen, dass ein Automobilverkäufer somit auch Bankberater und Steuerberater ist… – natürlich mit gefährlichem Halbwissen.

Ich lasse mich meistens gar nicht auf diese Ganzen Zonenrandgebiete ein – die nicht primär mit dem Verkauf eines neuen Fahrzeugs zu tun haben – das gilt auch für den Verkauf von Autoversicherungen – denn das ist dann nämlich für einen Autoverkäufer ein Buch mit sieben Sigeln wo man nur verlieren kann egal ob man einen Kunden hat der den Gebrauchtwagen günstig versichern will oder einen Neuwagen. Es gibt im Versucherungsthema so viele Fallstricke und Abfragemöglichkeiten, dass selbst Versicherungskaufleute in diesem Dschungel oftmals den Weg nicht mehr finden – und wie soll ich so etwas „nebenher“ schaffen?

Das einzige was ich immer gerne anbiete ist eine pauschale Flottenversicherung die die Automobilbanken bei Leasing und / oder Finanzierungen anbieten. Da wird einfach ein günstiger Pauschalbetrag im Monat für den Kunden berechnet, er muss seinen Schadensfreiheitsrabatt nicht einbringen und sich nicht selbst durch das Dickicht an Fragen quälen oder am Schluß noch eine eVB über den Vergleichsrechner ausdrucken.

Was ich auch gelernt habe durch meine langjährige Tätigkeit als Automobilverkäufer ist die Tatsache, dass gerade das Thema Versicherung bei den Kunden immer wieder negatives Potential bietet – denn bei einer Versicherung gibt es von Grund auf nichts positives… – Sie wird jedes Jahr teurer, sie schränkt Leistungen ein und sie zahlt nur im Schadensfall…. – also alles Themen die negativ behaftet sind, und die eine Beziehung Verkäufer – Kunde oftmals über die Laufzeit eines Fahrzeugs belasten…

By |2014-10-27T18:14:37+00:0026.07.2012|Allgemein|6 Comments

About the Author:

Mein Name ist Frank* ich bin 39 Jahre alt und zertifizierter Automobilverkäufer. Seit nunmehr 17 Jahren verkaufe ich Automobile im Premiumsegment, Hier im Blog schreibe ich über meine persönlichen Erlebnisse und Ansichten. (*Name wurde geändert)

6 Comments

  1. Derek Finke 26. Juli 2012 at 19:44 - Reply

    Frank,

    bei allem Respekt vor den heutigen Herausforderungen an die Verkäufer finde ich Deine Herangehensweise etwas kurzsichtig. Wenn ich mir die Deckungsbeitragsrechnung eines durchschnittlichen Autohauses ansehe, dann bleibt genau in dem Bereich, den Du als Dein Kerngeschäft ansiehst, nämlich dem Verkauf von Autos, am wenigsten hängen. Insofern werden die Dienstleistungen rundherum doch immer wichtiger zum Überleben.

    Nun weiß ich auch, dass gerade im Versicherungsverkauf nicht viel an Provision hängen bleibt. Aber dieses Geschäft ist für die Betriebe strategisch wichtig. Denn je mehr Kunden sich am Markt mit den Billigheimern unter den Versicherern eindecken, desto weniger werden im Falle eines Unfallschadens noch zu Euch in die Werkstätten kommen. Die werden weggesteuert.

    Durchschnittliche Vermittlungsquoten von unter 20% machen die Misere doch deutlich. Da muss einfach mehr passieren. Aus den USA weiß ich, dass der Verkauf von FD-Leistungen i. d. R. von einem darauf spezialisierten Verkäufer erfolgt. Der macht dann nichts anderes. So ein Modell funktioniert aber nicht in durchschnittlich großen, deutschen Autohäusern, da muss schon Volumen gedreht werden.

    Hast Du vielleicht eine Idee, wie man da optimieren könnte?

    Beste Grüße,
    Derek

  2. Frank 28. Juli 2012 at 06:58 - Reply

    Hallo Derek,
    ich gebe Dir in absolut allen Punkten zu 200% Recht!

    Allerdings ist es für einen Autoverkäufer eine Mischung aus Aufwand / Nutzen / Ertrag und empatischen Einfühlungsvermögen… Versicherungskaufmann ist ein Ausbildungsberuf – d.h. dass was ein Autoverkäufer zum Thema Autoversicherung weiß ist ein gefährliches Halbwissen (wenn überhaupt)… – mit diesem Halbwissen fordert man dann vom Kunden absolut persönlichste Daten, Zahlen, Fakten – und gerade bei Fragen: haben sie eine Eigentumswohnung? Haben Sie noch andere Versicherungen ggf. beim gleichen Unternehmen? sperren sich sehr viele Kunden – zurecht! Und… – der Autoverkäufer kann dem Kunden nicht mal den Hintergrund der Frage erläutern.
    Kommt es dann zu einem Schadensfall ist der Autoverkäufer auch der Berater, Regulierer und somit erster Ansprechpartner – oftmals wird er sogar zum Ersthelfer wenn der Kunde dann mit „was soll ich tun?“ in der Stimme anruft – hier wäre kompetente Beratung gefragt – gerade im Schadensfall gibts viele Fallstricke die gekonnt umgangen werden müssen – allerdings scheitern hier auch langjährige Versicherungs-Spezialisten – somit wird ein Automobilverkäufer hier sich auf sehr dünnes Eis begeben – und riskiert durch eine falsche Beratung bei diesem „Nebenprodukt“ eine langjährige Kundenbeziehung – und das alles für 35.– Euro Provision brutto, einmalig???

    Die Beratungs-Spezialisierung die Du ansprichst habe ich bereits vor Wochen zum Thema gemacht – siehe hier: http://www.automobilverkaeufer-blog.de/wieviel-baureihen-beherrscht-ein-verkaeufer-wirklich/ oder mit meinen Worten: Der Schuhverkäufer im Kaufhaus verkauft mir auch keine Kaffeemaschine – aber im Automobilhandel hat dieses Denken (leider) noch keine Nachahmer gefunden – im Gegenteil – der Autoverkäufer wird immer mehr zum Bauchladen-Verkäufer: ein bisschen Auto verkaufen, ein bisschen Versicherung dazu, noch ein Garantiepaket vielleicht, Winterreifen? Spezialisierung auf die Kernkompetenz sieht anders aus!

  3. Derek Finke 28. Juli 2012 at 15:01 - Reply

    Hallo Frank,

    sieht ganz danach aus, als wären wir und im Prinzip einig. Ich hatte das erst etwas anders aufgefasst.

    Spezialisierung ist schon der richtige Weg, nicht nur beim Produkt Auto (nach Marke, Neuwagen, Gebrauchtwagen oder Nutzfahrzeug), sondern auch im Bereich der nahe liegenden Dienstleistungen. Das macht aber sicher erst bei einem größeren Volumen Sinn, das werden die kleineren Betriebe nicht leisten können.

    Das gleiche gilt im bereich Schaden und Service überhaupt. Gerade die reinen Servicepartner der Premiummarken werden auf Dauer über ihr Geschäftsmodell nachdenken müssen. Dort ufern die Modellpaletten immer mehr aus, aber die Qualität im Service kann bei minimalen Durchlaufzahlen in der Werkstatt nicht auf dem Niveau größerer Betriebe liegen, da die Erfahrungen fehlen.

    Ich hatte mal einen Passat W8, den konntest Du diversen VW Betrieben vorstellen, die das erste Mal überhaupt in so einen Motorraum geschaut haben.

    Viele Grüße,
    Derek

  4. Hans-Jürgen 30. Juli 2012 at 13:27 - Reply

    Diese Spezialisierung steht einfach dem schnöden Ertrag entgegen… – Dein W8 wie Du ihn oben beschrieben hast konnte nicht von jedem gewartet werden weil die Betriebe diese Spezialisierung nicht mehr mitgemacht haben – angedacht war ja dass es hier extra Servicebetriebe mit geschultem Fachpersonal und Spezialwerkzeugen geben wird die genau diesen W8 warten können – aber viele konnten einfach die kumulierte Investition in Schulung, Tester und Werkzeug i.H.v. 100´Euro für einen Nischenmotor nicht schultern!

  5. Autoankauf OIdtimer 28. September 2012 at 06:19 - Reply

    Ich findes ok, wenn man den Kunden auf die eigenen Versicherungsangebote beim Fahrzeugkauf hinweist. Aber die genauen Informationen zur Versicherung selbst, sollte ein gelernter Versicherungskaufmann führen.

  6. Seven 5. November 2012 at 07:14 - Reply

    Jap auch das Thema Autoversicherung gehört zum Autoverkäufer fest dazu. Wenn dann wollen viele Kunden ein Rundum Paket und nicht erst wieder bei vier verschiedenen Firmen antanzen zu müssen!

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