Das digitale Autohaus – Chance oder Risiko für Automobilverkäufer?

//Das digitale Autohaus – Chance oder Risiko für Automobilverkäufer?

Das digitale Autohaus – Chance oder Risiko für Automobilverkäufer?

Die Automobilhersteller rüsten auf – das digitale Autohaus ist in aller Munde, spätestens seit Audi in London sein neues Showroomkonzept eröffnet hat und für 2013 einen weiteres digitale Autohaus in Berlin angekündigt hat. Das Projekt trägt den vollmundigen Namen  „Audi-City“ – denn dieses neue Showroom-Konzept bietet mehr als nur eine toll konzipierte Neuwagen-Präsentation: So lassen sich sämtliche Modelle in allen Ausstattungsvarianten in Lebensgröße mit interaktiven Modulen an der „Powerwall“ darstellen und von  Ipad-ähnlichen „Multitouch-Tables“ aus bedienen.

(c) Audi AG via Standard-YouTube-Lizenz

Das Ziel ist ganz klar – es sollen vor allem jüngere Kunden mit dieser digitalen Auto-Boutique angesprochen werden – denn gerade diese Käuferschicht bricht dem klassischen Autohaus immer mehr weg – und wird über den autorisierten Autohandel nur noch unzureichend erreicht. Es ist der Versuch der Internet- und Multimedia-affine Käuferschicht einen echten Mehrwert zu bieten der gleichzeitig fasziniert und an die Marke bindet.

multimediale Bedarfsermittlung

Sollte der Kunde nach der Mulimedia-Show Interesse bekunden, wird er dem Automobilverkäufer zugeführt – somit dient der digitale Showroom auch der Neukunden-Aquise und direkten Kundenansprache – doch was bedeutet dies im Endeffekt für den Automobilverkäufer? Im Grunde genommen übernehmen „Powerwall“ und „Touch-Devices“ die Bedarfsermittlung denn der Kunde kann sich intensiv im Vorfeld über „sein“ Fahrzeug informieren, zusammenstellen, betrachten, ändern etc. – also alles was die Car-Konfiguratoren im WWW zwar können sollten, aber leider nur unzureichend (vielleicht bisher gewollt…) beherrschen.

das digitale AutohausDie klare Trennung zwischen sog. „Kunden-Beziehungs-Managern“ und Automobilverkäufern bringt dem Automobilverkäufer eine große Chance mit: er kann sich wieder um das pure Verkaufen kümmern – das Vorspiel übernimmt der „Kunden-Beziehungs-Manager“. Der Verkäufer erhält also vorinformierte Kunden und einen vorkonfigurierten Fahrzeugwunsch – denn er lediglich noch kontrollieren kann und ggf. feinjustierend beratend in der Kaufberatung auf den Kunden eingeht.  Die Chance hier punktgenau ein auf die Bedarfe des Kunden individualisiertes Fahrzeug anbieten zu können, steigt dadurch natürlich immens – allerdings bricht die Beziehungsebene die sich während der Bedarfsermittlung sonst zwischen Verkäufer und Interessenten entwickelt, immer weiter weg – und die Preisverhandlung rückt noch mehr wie jetzt in den Vordergrund.

Das digitale Autohaus verlagert Kaufströhme

Durch die Präsenz dieser digitalen Autohäuser in den Metropolen verlagert der Automobilhersteller gezielt Kunden- und schlussendlich auch Kaufströme zu Lasten der Autohäuser und Vertragspartner außerhalb der Metropolen, die sich diesen finanziellen Aufwand den so ein multimedialer Flagshipstore mit sich bringt, schlicht und einfach, nicht leisten können.

Inwieweit hier Kundenschutz oder Gebietsschutz gelebt werden können, ist noch nicht final entschieden – sollte es keine Gebietsschutz geben, sollte also der Flagshipstore an jeden Interessenten verkaufen können wird schlußendlich der Trend der immer schlechter werdenden Kunden-Händler-Loyalität nochmals ein weiterer Schub verliehen…

Für Autohäuser und natürlich auch Automobilverkäufer die auf Provision außerhalb der Metropolen Automobile verkaufen ein Alptraum – denn die Sogwirkung den das digitale Autohaus entwickelt ist immens.

By |2013-09-17T18:34:12+00:0022.01.2013|Allgemein|1 Comment

About the Author:

Mein Name ist Frank* ich bin 39 Jahre alt und zertifizierter Automobilverkäufer. Seit nunmehr 17 Jahren verkaufe ich Automobile im Premiumsegment, Hier im Blog schreibe ich über meine persönlichen Erlebnisse und Ansichten. (*Name wurde geändert)

One Comment

  1. Derek Finke 25. Januar 2013 at 21:22 - Reply

    Frank,

    ich denke, Du machst Dir aus gutem Grund Sorgen um Deinen Job. Das Netz ist auf dem Vormarsch und wird sich sowohl technologisch, als auch in Bezug auf seine Anziehungskraft weiterentwickeln.

    Ich kenne z. B. niemanden in meinem Bekanntenkreis, der Lust oder Freude daran verspürt, ein Autohaus zu besuchen – weder zum Autokauf, noch zum Serviceaufenthalt. Komplizierte Abläufe, aufwendige Prozesse und im Vergleich zu manch anderer Branche nur sehr wenig Bestrebungen, Kunden zu begeistern. Statt dessen vielerorts der Versuch, Kunden mit was für Maßnahmen auch immer zu „binden“ oder „zufrieden zu stellen“ (ich weiß, dass es auch Ausnahmen gibt).

    Ich denke, angesichts der gegebenen Situation im Markt darf sich niemand im Handel darüber wundern, geschweige denn beschweren, dass Kunden beim Neuwagenkauf letztlich nur über den Preis zu gewinnen sind. Weder im Angebotsportfolio, noch bei den weichen Faktoren gibt es großartige Unterschiede. Was bleibt, ist der Preis. Warum gibt es so wenig Händler mit einer Strategie, die diese Bezeichnung auch verdient? Warum gibt es so wenig Händler, die sich selbst als Marke inszenieren, statt nur das Gleiche zu machen, wie (fast) alle anderen. Warum interessieren sich z. B. keine TOP-Verkaufstalente mehr für unsere Branche? Warum geben sich viele Händler mit 60 oder mehr Standtagen im GW-Geschäft zufrieden? Wo sind die Händler mit aktivem Schadenmanagement, mit aktivem Zukauf? Warum machen nahezu alle Vertragshändler diesen Restwert-Wahnsinn im Leasinggeschäft mit? Warum wartet der Großteil der Vertragshändler meistens auf Anweisungen ihrer Hersteller, statt eigene Vermarktungs- und Verkaufsinitiativen zu starten? Warum werden qualifizierte Leads nicht verfolgt? Warum gibt es bis heute kaum Händler, die mit (richtigen) CRM-Systemen arbeiten?
    Ich könnte noch ein paar solche Fragen stellen, aber dann wird es langweilig. Denn das dahinter liegende Muster ist i. d. R. das Gleiche.

    Schau Dir an, was die Neuwagenportale machen. Bedarfsorientierte Fahrzeugauswahl, exzellentes Leadmanagement, kundenorientierte Interessentenberatung, reibungslose und barrierefreie Abwicklung, keine lästige Preisverhandlung. Kunden gefällt so etwas und ich habe große Zweifel, dass die vom ZDK in die Diskussion gebrachten Herstellerportale das werden leisten können.

    Die Branche wird nicht untergehen, aber sie wird sich gewaltig umstellen müssen.

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