Habt Ihr den aktuellen Händlertests, den das Beratungsunternehmen Concertare im Auftrag der Fachzeitschrift „auto motor und sport‘ durchgeführt hat schon gelesen? Braucht ihr auch nicht – hat sich nicht viel geändert – „Wir“ sind immer noch faul und können wenig bis gar nichts! 😉

Dennoch möchte ich euch hier nochmal die wichtigste Kernaussage liefern:

Zitat: „…Allerdings fördert der Test auch zutage, dass kein einziges der 32 getesteten Händlernetze zufriedenstellend arbeitet…“ und „Große Schwächen gibt es beim leidigen Thema Probefahrt, bei der Bedarfsanalyse, dem Angebot von Mobilitätspaketen und durchgehend bei der Nachverfolgung. Nur wenige Händler fragen nach dem Besuch im Autohaus nach, um etwa weitere Beratung, eine Probefahrt oder ein weiteres Gespräch im Autohaus anzubieten.“

Quelle: http://www.dpp.de/articles/6087

Bähm – das sitzt!

Keiner arbeit zufriedenstellend… – Schwächen bei Probefahrt, Bedarfanalyse, Angebote von Mobilitätspaketen und Nachverfolgung

Wollen wir das mal ein wenig sezieren:

Schwächen bei Probefahrt: Keiner von uns hat wirklich Schwächen bei der Probefahrt – das glaub ich einfach mal pauschal nicht! Vielmehr sollten wir mal „um die Probefahrt“ rumdenken – könnte es vielleicht sein, dass der Händler nicht mehr alle Modelle und Motorisierungen nebst Getriebevarianten auf dem Hof im Einsatz als Testwagen hat? Könnte es sein, dass der Testkunde in seiner Funktion als „Kunde“ sich vielleicht ein Modell ausgesucht hat, welches vielleicht kaum bis gar nicht vorhanden ist. Autohäuser sind profitorientierte Unternehmen – und ich kann meinen Chef verstehen, dass er sich nur die Autos auf den Hof stellt und zulässt, die auch eine gewisse Garantie des Weiterverkaufs zu einem einigermaßen akzeptablen Preis „garantieren“.

Könnte es auch sein, dass eine Probefahrt mal so gar nichts mehr mit dem eigentlichen Autovertrieb zu tun hat? Ich habe heute kaum noch Kunden die eine Probefahrt brauchen/wünschen auch wenn ich diese anbiete… – aber diejenigen die eine Probefahrt wünschen, machen mir mehr Arbeit  – sehr sehr oft leider ohne Ertrag (für mich)… In meiner feinen Statistik die ich seit 2011 in Excel führe fällt auf, dass die wenigsten Probefahrer auch wirklich kaufen – allerdings von meiner Arbeitszeit ein gehöriges Stück abknabbern. Würde ich also mehr Probefahrten „machen“ bliebe weniger Zeit für „richtige“ Kaufkunden – und am Ende der Milchmädchen-Rechnung wäre ich der Probefahrts-Weltmeister in meinem Autohaus – nur könnte ich davon meine Familie nicht ernähren. Ich denke immer wieder an einen meiner alten Mentoren zurück die mir immer sagten „Will der Kunde kaufen, oder probe fahren?“ – und in 9 von 10 Fällen hatten sie Recht – damals wie heute.

Wobei ich ja immer noch den Gag ganz tief in mir drin verspüre, mal einem Immobilienverkäufer den Atem stocken zu lassen, indem ich mich mal ausgiebig zu einem Haus beraten lasse – so 2-3 Stunden – und ihn dann mal nach Probewohnen frage, denn ohne diesem Part würde ich mich nicht entscheiden können – so 2-3 Tage – am Besten über das Wochenende würden auch aussagefähig genug sein…

Aber zurück zum Thema: Ich habe schon vor langer Zeit hier im Blog geschrieben, dass Probefahrten von einem professionellen Team abgewickelt werden sollten die den Kunden empfangen, ihn fahren lassen, und dann das Ergebnis bzw. das neudeutsche „Follow-up“ wieder dem Verkäufer überlassen!

Schwächen bei Bedarfanalyse: Hier kann und will ich gar nicht viel schreiben, nur soviel: Die meisten Kunden (zumindest bei mir) wissen genau ihren Bedarf – diktieren mir in den Computer genau ihre Konfiguration und ich kann lediglich nochmal „drüberschauen“ und ggf. mit irgendwelchen Paketen optimieren. Die Zeiten indem der Kunde schulterzuckend zwischen einem Roadster und einem Van hin un her schwankten sind schon lange ein Relikt aus einer Zeit, da gabs die ganzen Modellpaletten noch gar nicht! Inwieweit also so eine Firma concertare Beratungs- und Dienstleistungsgesellschaft mbH hier die Testkäufer entsprechend „schulen“ konnte und mit „Bedarf“ (nicht verwechseln mit „Bedürfnisse“!) ausstattete kann ich nicht beurteilen, entsprechend kann ich auch nichts über die vermeintlichen Schwächen meiner Kollegen schreiben.

Schwächen bei Angebote von Mobilitätspaketen: Ein toller Begriff – nur, bitte was meinen die Herausgeber der Studie denn wirklich wenn sie über Mobilitätspakete schreiben? Irgendwelche Garantieverlängerungen? Irgendwelche Wartungspakete? Irgendwelche Leihwagen vom Autovermieter? Unsere Aktion dass wir unserem Kunden statt einem Leihwagen auch ein Leihfahrrad (übrigens E-Bike – ständig leer, nur Probleme…) anbieten? Oder meinen Sie die herstellereigene Mobilitätsgarantie – und wenn ja – „muss“ ich die als Verkäufer wirklich ansprechen – dann hab auch ich Schwächen, weil ich auch nicht 4 Reifen bis zum Boden in modischem Schwarz und ein Lenkrad vor dem Fahrersitz anspreche…

Schwächen bei der Nachverfolgung: Bumm – das sitzt – wir Verkäufer sind also zu dumm einen Kunden „nachzuverfolgen“…? Wirklich?!? Kann es sein, dass die Firma concertare Beratungs- und Dienstleistungsgesellschaft mbH hier vielleicht einen Testumfang vor dem Jahr 2010 „prüft“?!? Seit § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG benötigen die Damen und Herren Verkäufer eine schriftlich vorliegende ausdrückliche Einwilligung des Kunden (bzw. Testkäufers) um als Verkäufer den Kunden kontaktieren zu dürfen – und zwar auf verschiedenen Kanälen… – Liegt diese Einwilligung nicht vor, kann der Verkäufer nichts machen – Hände in den Schoß, still halten, denn sonst werden die kommende Weihnachtsfeste nicht ganz so üppig gefeiert werden können:

Nach § 20 Abs. 1 wird bei einem Verstoß gegen § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG eine Ordnungswidrigkeit begangen. Nach § 20 Abs. 2 UWG kann diese mit eine Geldbuße bis zu € 300.000 (Dreihunderttausend Euro) geahndet werden. Wird durch den Anrufenden die Rufnummer unterdrückt droht zusätzlich gem. § 149 Abs. 2 S. 1 TGK eine Geldbuße von € 10.000.

Wer es nicht glaubt/macht/ oder immer noch aus Unwissenheit handelt – dem sei dringend diese Atikelserie empfohlen: http://www.automobilverkaeufer-blog.de/tag/uwg/

Demzufolge sollte die Firma concertare Beratungs- und Dienstleistungsgesellschaft mbH vielleicht mal ein wenig Einblick geben, wieviele Testkäufer bzw. Mysteryshopper diese Einwilligung überhaupt gegeben haben, bevor (mal wieder) beim Verkäufer Schwächen bei der Nachverfolgung konstatiert werden…

Fazit: In unserer Branche gibt es soviele Studien und Statistiken die, beim genaueren Hinsehen, nicht mal die Zeit wert sind, die man zur Analyse benötigen würde. Als weiteres Beispiel für „tolle“ Studien und Statistiken habe ich euch nochmal die Schwacke-Restwert-Auswertung hier aufgeführt:

schwacke restwerte

Frei nach dem Motto „Finde den Fehler“ kann auch hier jeder schnell erkennen, dass diese Firma Modelle kennt, die wir nur vom „hören sagen“ kennen, aber (fast) noch nie verkauft haben – bzw. deren Restwerte sich im Leasing nicht wirklich wiederspiegeln…

Sicherlich werden nun aufgrund des Concertare-Händlertest (AMS 23/14) bei den Herstellern wieder ganze Heerscharen zusammensitzen und versuchen die Ergebnisse im kommenden Jahr zu optimieren – besser zu machen. Die Firma concertare Beratungs- und Dienstleistungsgesellschaft mbH wird vielleicht beratend konsultiert und voila: Es werden wieder weitere Testkäufer auf uns losgelassen, weiter getestet und weiter optimiert. Eigentlich ein hervorragendes Beispiel für Marketing aufgrund von irgendwelchen Statistiken…

Ich überleg schon die ganze Zeit welche Statistik ich nun für mein Kunden aufbereiten werde, um denen einen Kaufanreiz zu schaffen 😉