Habt Ihr den aktuellen Händlertests, den das Beratungsunternehmen Concertare im Auftrag der Fachzeitschrift „auto motor und sport‘ durchgeführt hat schon gelesen? Braucht ihr auch nicht – hat sich nicht viel geändert – „Wir“ sind immer noch faul und können wenig bis gar nichts! 😉
Dennoch möchte ich euch hier nochmal die wichtigste Kernaussage liefern:
Zitat: „…Allerdings fördert der Test auch zutage, dass kein einziges der 32 getesteten Händlernetze zufriedenstellend arbeitet…“ und „Große Schwächen gibt es beim leidigen Thema Probefahrt, bei der Bedarfsanalyse, dem Angebot von Mobilitätspaketen und durchgehend bei der Nachverfolgung. Nur wenige Händler fragen nach dem Besuch im Autohaus nach, um etwa weitere Beratung, eine Probefahrt oder ein weiteres Gespräch im Autohaus anzubieten.“
Quelle: http://www.dpp.de/articles/6087
Bähm – das sitzt!
Keiner arbeit zufriedenstellend… – Schwächen bei Probefahrt, Bedarfanalyse, Angebote von Mobilitätspaketen und Nachverfolgung
Wollen wir das mal ein wenig sezieren:
Schwächen bei Probefahrt: Keiner von uns hat wirklich Schwächen bei der Probefahrt – das glaub ich einfach mal pauschal nicht! Vielmehr sollten wir mal „um die Probefahrt“ rumdenken – könnte es vielleicht sein, dass der Händler nicht mehr alle Modelle und Motorisierungen nebst Getriebevarianten auf dem Hof im Einsatz als Testwagen hat? Könnte es sein, dass der Testkunde in seiner Funktion als „Kunde“ sich vielleicht ein Modell ausgesucht hat, welches vielleicht kaum bis gar nicht vorhanden ist. Autohäuser sind profitorientierte Unternehmen – und ich kann meinen Chef verstehen, dass er sich nur die Autos auf den Hof stellt und zulässt, die auch eine gewisse Garantie des Weiterverkaufs zu einem einigermaßen akzeptablen Preis „garantieren“.
Könnte es auch sein, dass eine Probefahrt mal so gar nichts mehr mit dem eigentlichen Autovertrieb zu tun hat? Ich habe heute kaum noch Kunden die eine Probefahrt brauchen/wünschen auch wenn ich diese anbiete… – aber diejenigen die eine Probefahrt wünschen, machen mir mehr Arbeit – sehr sehr oft leider ohne Ertrag (für mich)… In meiner feinen Statistik die ich seit 2011 in Excel führe fällt auf, dass die wenigsten Probefahrer auch wirklich kaufen – allerdings von meiner Arbeitszeit ein gehöriges Stück abknabbern. Würde ich also mehr Probefahrten „machen“ bliebe weniger Zeit für „richtige“ Kaufkunden – und am Ende der Milchmädchen-Rechnung wäre ich der Probefahrts-Weltmeister in meinem Autohaus – nur könnte ich davon meine Familie nicht ernähren. Ich denke immer wieder an einen meiner alten Mentoren zurück die mir immer sagten „Will der Kunde kaufen, oder probe fahren?“ – und in 9 von 10 Fällen hatten sie Recht – damals wie heute.
Wobei ich ja immer noch den Gag ganz tief in mir drin verspüre, mal einem Immobilienverkäufer den Atem stocken zu lassen, indem ich mich mal ausgiebig zu einem Haus beraten lasse – so 2-3 Stunden – und ihn dann mal nach Probewohnen frage, denn ohne diesem Part würde ich mich nicht entscheiden können – so 2-3 Tage – am Besten über das Wochenende würden auch aussagefähig genug sein…
Aber zurück zum Thema: Ich habe schon vor langer Zeit hier im Blog geschrieben, dass Probefahrten von einem professionellen Team abgewickelt werden sollten die den Kunden empfangen, ihn fahren lassen, und dann das Ergebnis bzw. das neudeutsche „Follow-up“ wieder dem Verkäufer überlassen!
Schwächen bei Bedarfanalyse: Hier kann und will ich gar nicht viel schreiben, nur soviel: Die meisten Kunden (zumindest bei mir) wissen genau ihren Bedarf – diktieren mir in den Computer genau ihre Konfiguration und ich kann lediglich nochmal „drüberschauen“ und ggf. mit irgendwelchen Paketen optimieren. Die Zeiten indem der Kunde schulterzuckend zwischen einem Roadster und einem Van hin un her schwankten sind schon lange ein Relikt aus einer Zeit, da gabs die ganzen Modellpaletten noch gar nicht! Inwieweit also so eine Firma concertare Beratungs- und Dienstleistungsgesellschaft mbH hier die Testkäufer entsprechend „schulen“ konnte und mit „Bedarf“ (nicht verwechseln mit „Bedürfnisse“!) ausstattete kann ich nicht beurteilen, entsprechend kann ich auch nichts über die vermeintlichen Schwächen meiner Kollegen schreiben.
Schwächen bei Angebote von Mobilitätspaketen: Ein toller Begriff – nur, bitte was meinen die Herausgeber der Studie denn wirklich wenn sie über Mobilitätspakete schreiben? Irgendwelche Garantieverlängerungen? Irgendwelche Wartungspakete? Irgendwelche Leihwagen vom Autovermieter? Unsere Aktion dass wir unserem Kunden statt einem Leihwagen auch ein Leihfahrrad (übrigens E-Bike – ständig leer, nur Probleme…) anbieten? Oder meinen Sie die herstellereigene Mobilitätsgarantie – und wenn ja – „muss“ ich die als Verkäufer wirklich ansprechen – dann hab auch ich Schwächen, weil ich auch nicht 4 Reifen bis zum Boden in modischem Schwarz und ein Lenkrad vor dem Fahrersitz anspreche…
Schwächen bei der Nachverfolgung: Bumm – das sitzt – wir Verkäufer sind also zu dumm einen Kunden „nachzuverfolgen“…? Wirklich?!? Kann es sein, dass die Firma concertare Beratungs- und Dienstleistungsgesellschaft mbH hier vielleicht einen Testumfang vor dem Jahr 2010 „prüft“?!? Seit § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG benötigen die Damen und Herren Verkäufer eine schriftlich vorliegende ausdrückliche Einwilligung des Kunden (bzw. Testkäufers) um als Verkäufer den Kunden kontaktieren zu dürfen – und zwar auf verschiedenen Kanälen… – Liegt diese Einwilligung nicht vor, kann der Verkäufer nichts machen – Hände in den Schoß, still halten, denn sonst werden die kommende Weihnachtsfeste nicht ganz so üppig gefeiert werden können:
Nach § 20 Abs. 1 wird bei einem Verstoß gegen § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG eine Ordnungswidrigkeit begangen. Nach § 20 Abs. 2 UWG kann diese mit eine Geldbuße bis zu € 300.000 (Dreihunderttausend Euro) geahndet werden. Wird durch den Anrufenden die Rufnummer unterdrückt droht zusätzlich gem. § 149 Abs. 2 S. 1 TGK eine Geldbuße von € 10.000.
Wer es nicht glaubt/macht/ oder immer noch aus Unwissenheit handelt – dem sei dringend diese Atikelserie empfohlen: http://www.automobilverkaeufer-blog.de/tag/uwg/
Demzufolge sollte die Firma concertare Beratungs- und Dienstleistungsgesellschaft mbH vielleicht mal ein wenig Einblick geben, wieviele Testkäufer bzw. Mysteryshopper diese Einwilligung überhaupt gegeben haben, bevor (mal wieder) beim Verkäufer Schwächen bei der Nachverfolgung konstatiert werden…
Fazit: In unserer Branche gibt es soviele Studien und Statistiken die, beim genaueren Hinsehen, nicht mal die Zeit wert sind, die man zur Analyse benötigen würde. Als weiteres Beispiel für „tolle“ Studien und Statistiken habe ich euch nochmal die Schwacke-Restwert-Auswertung hier aufgeführt:
Frei nach dem Motto „Finde den Fehler“ kann auch hier jeder schnell erkennen, dass diese Firma Modelle kennt, die wir nur vom „hören sagen“ kennen, aber (fast) noch nie verkauft haben – bzw. deren Restwerte sich im Leasing nicht wirklich wiederspiegeln…
Sicherlich werden nun aufgrund des Concertare-Händlertest (AMS 23/14) bei den Herstellern wieder ganze Heerscharen zusammensitzen und versuchen die Ergebnisse im kommenden Jahr zu optimieren – besser zu machen. Die Firma concertare Beratungs- und Dienstleistungsgesellschaft mbH wird vielleicht beratend konsultiert und voila: Es werden wieder weitere Testkäufer auf uns losgelassen, weiter getestet und weiter optimiert. Eigentlich ein hervorragendes Beispiel für Marketing aufgrund von irgendwelchen Statistiken…
Ich überleg schon die ganze Zeit welche Statistik ich nun für mein Kunden aufbereiten werde, um denen einen Kaufanreiz zu schaffen 😉
Was wäre wenn concertare den Verkäufern ein gutes Zeugnis ausstellen würde. Diese Firma muss doch ihre Aufträge für die nächsten Jahre sichern.
Interessant wäre auch zu wissen, bei welchen Herstellern diese Firma derzeit ihr Geld verdient.
Es geht in erster Linie darum den Beratungsservice, gerade für Kunden zu optimieren, die nicht die Absicht haben bei Dir bzw. in Deinem Betrieb zu kaufen. Was wir und unsere Chefs darüber denken
interessiert dabei nicht.
Schön Artikel. Danke für diesen Beitrag 🙂
Der Follow up Call ist defintiv einfach hirnrissig.
Wenn dein Kunde am Tag der Beratung Dir mitteilt, dass er ab Morgenfrüh für 2 Wochen im Urlaub ist, hast du praktisch gar nicht die Möglichkeit, dieses Kriterium in der Folge zu erfüllen.
Genauso zum Thema „fehlende DSE“. Keine Freigabe = kein Anruf.
Ein Mysteryshopper geht nicht 2 Wochen in Urlaub.
Er wartet auf Deinen Anruf um den Auftrag abzuschliessen
An das Mysteryshopping haben sich mittlerweilen alle Verkäufer gewöhnt. Es regt sich zumindest kein merklicher Widerstand wie
z. Bsp. bei den Lokführern.
Die Verkaufsmannschaften stehen Gewehr bei Fuss und lassen
Alles mit sich machen.
Komisch dass nirgens irgendeine Information zu finden ist, dass die Testkäufer überhaupt eine Datenschutz-Einwilligungserklärung abgegeben haben. Die Testkäufer die ich bisher „hatte“ verweigerten mir diese nämlich, denn sonst wären sie ja als Person „aufgeflogen“ – weil sie ja befürchten dass ich die Daten mit dem CRM-System abgleiche… – somit gibts auch keinen Follow-Up Anruf! Keine DSE, kein Anruf – so einfach ist das – und somit kann ich ruhig schlafen und brauch nicht befürchten dass mir mal irgendwann jemand mit ner 300.000 Euro Klage ankommt!
Und es ist ALLES nur gekauft eh jo eh jo…. es ist ALLES gar nicht meine eh jo…..
Vielen Dank an die Prinzen…. Immer wenn ich solche Titel lese drängt sich der Refrain von Es ist ALLEs nur geklauft in abgeänderter Form in meinen Kopf : )
Ich gehe mal davon aus, dass hier im blog Verkäufer und Angestellte verschiedener Automarken unterwegs sind.
Deshalb müsste doch zu ermitteln sein, bei welchen Herstellern Concertare, ausser dem Testsieger Volkswagen, ihr Geld verdient.
Liebe Blogger,
über Mysteryshopping, kann man sicherlich unterschiedlicher Ansicht sein, was die einzelnen Qualitäten und die Durchführungen betrifft. Die Aussagekraft ist entsprechend hinsichtlich der Validität kritisch zu prüfen.
Grundsätzlich ist es allerdings, seriös durchgeführt, ein probates Mittel der Qualitätssicherung. Wohlgemerkt ein Mittel, dass neben Anderen, nach entsprechender Gewichtung von Parametern, sonstigen Feedbacks, Zahlenmaterial, e.t.c. ein Bild der Situation wiederspiegelt. Sicherlich, wer wird schon gerne kontrolliert!? Allerdings kann ich einigen der, in der Studie gemachten Aussagen, aus eigener, ich betone eigener Erfahrung weitgehend zustimmen.
Bezüglich der Nachbearbeitung ist aus meiner Erfahrung in der Tat wohl ein gewisser Nachholbedarf verbreitet. Diese Aussage betrifft verschiedene Marken, ist hier also nicht spezifisch, sondern eher verbreiteter Natur. Obschon ich, soweit so gut und richtig, nach Name, Anschrift, e.t.c gefragt wurde und ebenso und vor allem die Erlaubnis zur telefonischen Nachbearbeitung von mir erteilt wurde, hat bisher niemand angerufen. Ähnliches bei nachgefragten und auch angebotenen Probefahrten. Der Versicherung sich zu melden um einen Termin zu vereinbaren, ist ebenso niemand nachgekommen. Ja ich gebe zu, Probefahrten sind kein Vertragsabschluss. Allerdings sind sie ein Mittel potenzielle Kunden zu tatsächlichen Kunden zu machen. Der Vergleich mit der Immobilienbranche ist ein wenig weit hergeholt, da werden Sie mir bei näherer Betrachtung sicherlich zustimmen können. In diesem Bereich ist die Funktionsfähigkeit nur durch Bau-Sachverständige, e.t.c fest zu stellen. Den grundsätzlichen Komfort einer Immobilie, Größe Zimmeraufteilung, e.t.c, erkennen Sie mit den eigenen Augen und die Bequemlichkeit hängt schlussendlich auch erheblich von der eigenen Möblierung ab. Diese teste ich in der Regel im Möbelhaus. Der Vergleich scheint also entsprechend überaus unzutreffend.
Eine Probefahrt mit dem KFZ zeigt mir als Interessent aber den Fahrkomfort, die Dynamik, e.t.c, des Fahrzeugs. Da reicht blosses reinsetzen nicht wirklich. Oder!?
Ein Automobilverkäufer-Blog ohne Automobilverkäufer ??
Eigentlich schon interessant.
Entweder sind keine Autoverkäufer oder Verantwortliche in einem Autohaus hier im Blog unterwegs, oder concertare arbeitet in der Tat nur für Volkswagen. Dann wäre die AMS Studie, bei der VW Testsieger wurde, höchst unglaubwürdig.
In meinem größeren Umfeld habe ich die Erfahrung gesammelt, dass die Kollegen, die viele Fahrzeug verkaufen, relativ schlechte Mysteryshopping Ergebnisse haben. Warum: Sie müssen sich die Zeit einteilen und haben für offensichtliche Zeitdiebe keine Zeit.
Ich kann mich auch einen „Hans Brachat ohne Filter“ Artikel
erinnern, in dem das effektive Arbeiten eines Verkäufers als zukunftsweisend und gewinnbringend angepriesen wurde.
Wäre das Geld, welches für das Stress erzeugende Mittel Mysteryshopping ausgegeben wird, nicht bessere angelegt in eine
Verkaufsleiter und Chef Ausbildung, damit diese Ihre Verkäufer selbst
kontrollieren und instruieren können ?
Vielleicht lernen diese Leute sogar Ihren Verkäufern VORBILD zu sein ?
In Zeiten in denen kaum mehr Margen übrig bleiben, sowie erfolgreiche Verkäufer mit einem besseren Trinkgeld nach hause gehen und mit Testkäufen demotiviert werden, sehe ich in solchen Diskussionen und Maßnahmen eine Ablenkung von der eigentlichen, wichtigen Themen.
Welcher junge Mensch, der etwas in der Birne hat, entscheidet sich heute überhaupt noch dauerhaft für den Job des Autoverkäufers in der jetzigen Form ?
Wer will heute noch unterbezahlter Prügelknabe erfolgsgeiler Konzernmanager sein ?
Da hier keine Autoverkäufer unterwegs sind erwarte ich auch keine Antwort.
Liebe Blogger, lieber Kalle,
zunächst die kurze Anmerkung, dass in jedem Einzelhandelssegment mysteryshopping zu den Steuerungsinstrumenten der Qualitätskontrolle eingesetzt wird. Meist sind im Übrigen die Verkaufsbelegschaften im stationären Bereich noch deutlich unterbezahlter und haben darüber hinaus ebenso Aufgaben zu erfüllen, die nicht sehr angenehm sein können, aber zum Berufsbild dennoch dazu gehören. Auch hier nimmt der Automobilvertrieb, stationär, keine besondere Stellung im Bezug auf diese Thematik ein.
Ebenso sind die administrativen Aufgaben, die den eigentlichen Verkauf „stören“ immens hoch. Dies gillt z.B. für den Vertrieb von Versicherungen (als HGB 84 ohne eigene Agentur i.d.R. ganz ohne Fixum) , Immobilien (i.d.R. kein Fixum), Telekommunikation
( ggfs. geringes Fixum, oder je nach Unternehmen definiertes Fixum bei sehr geringen Provisionshöhen) , e.t.c.. Vertrieb wird überall in Zahlen gemessen aber nicht überall entsprechend entlohnt, siehe LEH beispielsweise, hier sind Provisionen/Umsatzbeteiligungen, bei relativ niedriger Gehaltsstruktur, i.d.R. nicht oder nur marginal üblich. Ich hoffe ein wenig zur realistischen Einschätzung der Arbeitswelt ausserhalb des KFZ Vertriebs beigetragen zu haben. Im Übrigen bin ich auch in Ihrem Segment nicht so ganz unerfahren.
Als Autoverkäufer der klassischen Art, sage ich immer locker bleiben : )
Mit klassisch meine ich: Ich habe den Job besoffen bekommen und werde Ihn irgendwann wieder im Suff verlieren : )
Hallo allerseits.
Als ehemaliger Automobilverkäufer, der sein Berufsleben vor ein paar Jahren letztendlich als Regionaldirektor bei einem Hersteller abgeschlossen hat (heute also Ruhestand), kann ich die bitteren Kommentare hier schon verstehen.
Die heutigen Anforderungen an Dokumentation und administrativem Aufwand beim Verkauf eines Autos sind enorm.
Als ich als Verkäufer in die Branche einstieg, war das einzige Beurteilungskriterium das verkaufte Volumen, manchmal noch ergänzt durch den erwirtschafteten Bruttoertrag. Ich hatte einen handschriftlichen „Kaufantrag“, den Gebrauchtwagenankauf und die Finanzierung auszufüllen. Das war mein administrativer Part.
Die Beurteilungskriterien wurden im Laufe der Jahre immer weiter aufgefächert und so werden Verkäufer heute nach (ohne Anspruch auf Vollständigkeit) Volumen / Modell-Mix / Probefahrtquote / Inzahlungnahmequote / Kontaktvolumen / Abschlussquote / Add-On-Quote / durchschnittliche GW-Standtage / Bearbeitungsquote der Leads aus dem Kundenkontaktprogramm / Kundenzufriedenheit / Verhältnis Lagerfahrzeuge zu Bestellungen / Ergebnisse beim Mystery-Shopping und weiterem marken- bzw. händlerspezifischen Wahnsinn etc. beurteilt.
Durch die Vielzahl der Kriterien und die ständig wechselnden Prioritäten (was drückt den Händler gerade am stärksten bzw. womit drückt das Management der Vertriebsorganisation des Herstellers oder Importeurs den Außendienst gerade am Meisten) blickt niemand mehr durch und die entsprechenden Ergebnisse, die natürlich durch Berge von Statistiken unterlegt werden, verkommen zu reinen Wi…vorlagen für Manager. Praktischer Nutzen ist kaum zu erkennen. Dennoch binden sie jede Menge manpower.
Um nur mal eine selbster- und -gelebte Geschichte herauszugreifen, sei beispielhaft die unsägliche Kundenzufriedenheitsstatistik genannt, die natürlich getrennt für den Verkauf und den Service erhoben wird.
Nicht genug, daß es 4 Antwortmöglichkeiten auf verschiedene Fragen nach der Zufriedenheit des Kunden gibt (sehr unzufrieden / eher unzufrieden / eher zufrieden / sehr zufrieden) ist die Messlatte ausschliesslich der Anteil der „sehr zufriedenen“ Kunden. Um den Wahnsinn auf die Spitze zu treiben, haben sog. „Premiumhersteller“ ein zusätzliches Kriterium, nämlich „äußerst zufrieden“ eingeführt.
Was soll solcherlei Unsinn? Was sagen die Umfrageergebnisse aus? Welche Konsequenzen ziehen Vertriebsnetz und Hersteller aus den Ergebnissen?
Ohne auf die sicherlich allseits bekannte (ich lasse mich durch gute Argumente gern vom Gegenteil überzeugen) Abneigung von Menschen (unseren Kunden) gegenüber Extremaussagen (sowohl positiv als auch negativ) einzugehen, dazu folgende Geschichte:
Irgendwann in der Vergangenheit stand ich vor der Aufgabe, die schlechten Kundenzufriedenheitswerte einer Organisations- bzw. Vertriebseinheit zu verbessern. (nebenbei gesagt hingen erhebliche herstellerseitige Boni vom Erreichen eines bestimmten Schwellenwertes ab)
Wie stellt man so etwas an? Durch Umkrempeln der Organisation und Abläufe im Kundensinn? Was ist es denn, was der will? Durch Arbeitsanweisung an die Akteure vor Ort? Durch (unbezahlbaren) Aufwand bei der Hofierung des Königs Kunden?
Nein. Es war eigentlich simpel:
Wie bereits gesagt, meiden Befragte die Extreme (in diesem Fall „sehr zufrieden“).
Um also die Zahl der „sehr zufrieden“ signifikant zu erhöhen, sage ich als Verkäufer, der bis zur Auslieferung des neuen Fahrzeugs ja den allerbesten Kontakt zum Kunden hat (meistens jedenfalls) bei eben dieser Auslieferung dem Kunden, daß es für mich als sein persönlicher Verkäufer und für meinen Chef als seinen persönlichen Händler vor Ort eminent wichtig ist, daß er mit unserer Leistung „sehr zufrieden“ ist und dies auch exakt so bei einer evtl. Befragung nennt.
Wir werden halt danach beurteilt und nur „sehr zufrieden“ zählt. Er will doch sicher, daß wir beide (Händler und Verkäufer) noch die nächsten Jahre hier existieren, um ihm weiterhin tief in den Allerwertesten kriechen zu können (sorry).
Das habe ich damals in meiner Funktion den Akteuren vor Ort (Verkäufern) intensiv und dauernd genau so eingebläut. Es hat funktioniert. Viele Kunden haben dem Verkäufer den Herzenswunsch erfüllt (warum sollten sie das ablehnen) und die Werte stiegen innerhalb von ein paar Monaten signifikant.
War nicht viel Aufwand.
Alle haben sich über die Ergebnisse gefreut und mir für die intensive, erfolgreiche Arbeit gedankt.
Einige Manager der Vertriebsorganisation haben sich anschliessend intensiv gegenseitig auf die Schulter geklopft. (Rudelwi…en auf der Händlertagung).
Bezüglich der „Kundenzufriedenheit“ herrschte Friede, Freude, Eierkuchen.
Was hat es dem Kunden gebracht?
Nichts, denn an möglichen Ursachen wurde nicht gearbeitet. Wobei ich durchaus die Frage zu stellen wage, ob es fair ist, ein Händlernetz und dadurch letztendlich die Verkäufer dieses Netzes allein für so etwas wie „Kundenzufriedenheit“ verantwortlich zu machen und erhebliche finanzielle Mittel (Boni), die ab und zu auch mal den Unterschied zwischen wirtschaftlichem Überleben und Konkurs eines Händlerbetriebes ausmachen können, an einen bestimmten, erwünschten Wert zu binden.
Nein. Meiner Meinung ist es nicht fair, denn ein Hersteller hat zumindestens den gleichen Anteil wie die Vertriebsorganisation an der Zufriedenheit des Markenkunden. Kein Vertriebsnetz wird Liefer-, Produkt- bzw. Fabrikationsmängel zu 100% kompensieren können.
Gibt es eine Lösung für die Branche?
Meiner Meinung nach sogar 2, die sich gegenseitig ausschließen:
1.) Löst Euch als Hersteller bzw. Vertriebsorganisation von der allseitigen Statistikhörigkeit und den Versuchen, alles über einen Kamm zu scheren und lasst wieder „echte Typen“ zu, ob in der Vertriebsorganisation der Hersteller, der Vertriebsnetze und bei den Verkäufern zu und beurteilt sie wieder nach den wirklich wichtigen Kriterien Volumen und Ertrag. Die geklonten Studienabgänger, direkt nach dem Abschluss auf Händler und Kunden losgelassen, bringen es nicht bzw. nicht sofort, sondern nur nachdem sie entsprechende Erfahrungen gemacht haben und bereit sind, daraus zu lernen. Wir betreiben ein Menschengeschäft und keine sozialistische Verteilorganisation nach Lehrbuch.
oder
2.) Betreibt weiterhin Eure exzessiven Statistikwi…ereien, gängelt weiterhin Eure Verkäufer bis hin zum Toilettengang und die Farbe und Form der Brille. Bezahlt sie aber dann mit einem Festgehalt und findet Euch damit ab, daß sie zu dressierten Verkaufsaffen mutieren und die wirklich guten sich neue Betätigungsfelder suchen bzw. der Branche von vornherein fernbleiben.
Schönes Wochenende.
Wow !!!, da schreibt einer der es blickt und nun, im Ruhestand, das sagen darf, was (fast) alle denken.
Hoffentlich lesen noch ein paar Regionaldirektoren und andere, sich wichtig nehmende, Damen und Herren mit.
Wir Verkäufer verzeihen auch Eure Scheinheiligkeit und „gute Miene
zum bösen Spiel“.
In der heutigen Zeit ist das vermutlich der richtige Weg nach Oben.
Danke für die Blumen, Kalle.
Du kennst doch das Sprichwort:
„Wes Brot ich ess, des Lied ich sing.“
Das ist reine Überlebensstrategie und niemandem übel zu nehmen. Jeder sieht zu, wo er bleibt (bis er möglicherweise irgendwann einen anderen Chor gefunden hat, wo er neues Liedgut lernt). Gerade Manager in den Hersteller- bzw. Importeursorganisationen bekommen von 2 Seiten Druck, singen aber das Lied desjenigen, mit dem sie ihren Arbeitsvertrag haben.
Insofern glaube ich nicht an irgendeine Einsicht innerhalb der Branche und an schnelle Anpassungen. Das wird vielmehr schleichend passieren und nach meiner Meinung so aussehen, daß sich die Märkte und somit auch Vertriebsorganisationen aufsplitten werden.
Da wird einerseits die Massenware zu verteilen sein, für die es dann keine Verkäufer mehr braucht, da es sich um stärker als heute standardisierte Ware handelt, die über´s Internet mit einem Minimum an Service verscherbelt werden kann. Der Preis ist halt heiss.
Ob in diesem System die Hersteller noch in der Lage sein werden, ihre Vorgaben für Standards in den Händlernetze aufrecht zu erhalten? Sie klammern sich zur Zeit noch mit Gewalt (viel Mitteleinsatz daran).
Andererseits wird es immer Kundschaft geben, die Premiumprodukte in einer stark individualisierten Form wollen und hierfür den persönlichen Service schätzen und bereit sind, dafür zu zahlen. Hier sind andere Verkäufer gefragt, als die meisten derjenigen, die heute in den Läden anzutreffen sind.
Und zwischen diesen beiden Polen haben sicherlich ein paar Mischformen Platz.
Auf jeden Fall wird es darauf hinauslaufen, daß Service kostet und man dem Kunden verständlich machen muss, wofür er bezahlen soll.
Leichter als heute wird das nicht und viele werden auf der Strecke bleiben.
😉
Wo sind eigentlich die vielen Beiträge hingekommen, in denen sich die VW Verkäufer gegen Mysteryshopping in Facebook zur Wehr setzten ?
So sind die Verfasser hingegangen. Haben alle das Handtuch geworfen ?
Ich, bzw. wir haben nichts gelöscht!
Betraf nicht Dich bzw. den Automobilverkäufer Blog.
Damals hatten sich sehr viele Verkäufer auf Facebook für
zu erwartenden Schikanen schon mal im voraus bedank bedankt:
Hallo Volkswagen. Ich bin einer Ihrer vielen Verkäufer im Handel. Hiermit möchte ich mich ausdrücklich für das schöne Weihnachtsgeschenk bedanken. Über Ihre Ankündigung, daß ich mich im kommenden…………………
Vermutlich wurden diesen Kollegen der Stecker gezogen.
Es ist zwar schon ein wenig her, das hier das Thema Mysterieshopping hier diskutiert wurde, es hat aber nicht von seiner Aktualität verloren.
Nun bin auch ich als GW Verkäufer zum ersten Mal (nach 25 Jahren ) von einem Testkäufer heimgesucht worden. Mein Ergebniss lag bei 60%!
Bei allen Fragen/Antworten, wo es um das reine Verkaufen ging, hat mir der Tester sehr gute Werte gegeben. In allen Dingen, wo es darum geht, die bescheuterten Vorgaben der GW Standarts des Herstellers zu erfüllen und anzupreisen, habe ich (zu Recht) sehr schlechte Werte erhalten.
Eigentlich sollte mein Arbeitgeber mir dankbar sein…ein normaler Kunde wäre zufrieden und das Autohaus hätte Geld verdient.
Aber nein….das reicht ja nicht mehr !
Es ist schon eine komische Welt…mit Verkaufen aber hat das alles bald schon überhaupt nix mehr zu tun.
…mit verkaufen hat es schon lange nichts mehr zu tun… 😉
Also Frank, wenn man das so liest, fragt man sich, WER eigentlich das ärmere Schwein ist – der Verkäufer oder der Mystery-Shopper? Tatsache ist, dass die meisten Testkäufer miserabel bezahlt werden. Selbst der Profi mit zig Jahren Erfahrung kann für einen „Brot-und Butter-Marken-Test“ kaum mehr als 40-50 Euro heraushandeln. Der Aufwand dagegen ist enorm! Alleine das Ausfüllen des Testbogens dauert bei der besagten Firma C. mindestens eine Stunde! Dabei auch noch online und schriftlich.150 Fragen mit gut 10 Kommentaren – das schafft jeden! Wenn ich die Routen gut legen kann, kann ich einen Stundenlohn von 10-15 Euro generieren. Was für einen Freiberufler lächerlich ist! Jedenfalls ist bei mir noch kein VB unfair behandelt worden.Einmal habe ich einen älteren VB, der schwerwiegende Fehler gemacht hat, sogar gedeckt – er hätte eine Nachschulung machen müssen und kräftig eine auf den Deckel bekommen! Wer will das schon? Ich handle nach dem Motto: Was du nicht willst, das man dir tu – das füg‘ auch keinem anderen zu!
Mystery-Profi R.