Autovertrieb 2020 – Der Autoverkäufer wird Mobilitätsberater

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Autovertrieb 2020 – Der Autoverkäufer wird Mobilitätsberater

Ich werde immer wieder gefragt wie meine Einschätzung der Zukunft für unseren Beruf des Autoverkäufers denn wohl sei – hier möchte ich mal meine Sichtweise publizieren.

Die Produkte die wir verkaufen werden immer vergleichbarer – das Fahrzeug von Hersteller XX ist mit dem von Hersteller YY absolut vergleichbar – oftmals werden nicht nur die gleichen Aggregate verbaut sondern auch die gleiche Plattform für verschiedene Hersteller verwendet und somit verschwimmen die Grenzen zwischen Model X und Y zusehens.

Bis auf ein paar Nischen haben die Automobilhersteller heutzutage kaum mehr Alleinstellungsmerkmale die auch noch über Jahre Alleinstellungsmerkmale sind. Kommt Modell X mit 24 Airbags kann man die Uhr danach stellen das die anderen Hersteller in Windeseile nachziehen…

Die Ware ist also vergleichbar – und somit zählt bereits heute schon für viele Käufer nur noch der Preis. Derzeit befinden wir uns noch in einer Übergangsphase inder der Kunde zwar die neuen Mobilitätslösungen schon kennt, diese aber (derzeit noch) nicht interessant genug sind um auf das „eigene“ Fahrzeug verzichten zu können.

autoverkäuferIn Großstädten wie München, Berlin und Frankfurt ist bereits jetzt der Trend messbar dass immer mehr Menschen die in diesen Städten wohnen auf das „eigene“ Auto verzichten. Die Gründe hierfür sind u.a. der Ausbau des Nahverkehrs, der Parkplatzmangel, die täglichen Staus auf den Ein- und Ausfallstrassen inkl. des dadurch „verplemperten“ Bedarfs an Zeit, der teure Stellplatz bzw. Parklizenz und natürlich die monatlichen Kosten die ein Auto auch produziert wenn es nur steht – ohne auch nur mit einem Seitenblick auf den immer stärker sinkenden Wiederverkaufswert zu schielen.

In ländlichen Gegenden ist der Verzicht auf die eigene Mobilität noch nicht so weit verbreitet – aufgrund der mangelnden Mobilität ohne Auto die hier einfach bedingt durch die Infrastruktur herrscht, wird auf dem Land das „eigene“ Fahrzeug als Mobilitätslösung sicherlich länger existieren bis sich auch hier neue Mobilitätslösungen etablieren können.

Mit den neuen Vertriebsmodellen wie CarSharing und diversen Mobility-Lösungen wird sich das Kaufverhalten auch dahingehend ändern, dass der Kunde lediglich die für ihn beste Mobilitätslösung suchen wird – ob das nun noch das eigene Auto das er bar bezahlt ist, darf bezweifelt werden.

Die verschiedenen Mobilitätslösungen werden eine gewisse monatliche Rate kosten, die der Kunde dann bezahlen muss. Die jeweilige Rate wird über die Wünsche des Kunden gezielt zu der Mobilitätslösung führen die der Kunde schlussendlich auch wünscht und bereit ist zu bezahlen. Hierzu werden sich diverse Dienstleistungen hinzu buchen lassen.

Wenn jemand auf Luxus und Komfort nicht verzichten will wird er eine Oberklassen-Limousine telefonisch bestellen können die ihm dann innerhalb von 10 Minuten vor die Tür gestellt wird – benötigt er einen Fahrer dafür, ist dies zubuchbar. Wer am Wochenende ein Auto benötigt um mit der kompletten Familie inkl. der zwei Kinder bei Tante Gerda die Geburtstagstorte zu verspeisen, der kann genau für diesen Fall eine entsprechende Mobilitätslösung mit viel Platz für sich und seine Familie buchen, während er unter der Woche mit einem kleinen Elektro-Zweisitzer seine Kunden in der Großstadt besucht. Der für den Wochenend-Einkauf benötigte Kombi wird durch die verschiedenen Internet-Angebote der Super- und Großmärkte schon bald Vergangenheit sein – dann liefert den Wochenend-Einkauf der DHL- oder Hermes-Fahrer stressfrei und ohne Aufpreis bis nach Hause vor die Tür. Urlaubsangebote mit eigener Anreise werden mit Mietwagenkonzepten angeboten.

Der Autoverkäufer wird sich diesen geänderten Ansprüchen des Kunden dahingehend stellen, indem er die Mobilitätswünsche des Kunden, mit exakten, auf den Kunden zugeschnürten Mobilitätslösungen anbieten wird – die Bedarfsermittlung rückt also wieder in den Vordergrund, lediglich wird das „Verkaufen“ des einzelnen Fahrzeugs einem „vermieten“ des jeweiligen Fahrzeugs mit individuellen Zusatzleistungen weichen.

Sky und die Mobilfunkbetreiber machen es tagtäglich vor: Um Kommunikation und mediale Programmvielfalt nutzen zu können werden Flatrates angeboten und das dazugehörige Produkt das ich benötige um zu telefonieren oder die Programme von Sky empfangen zu können, werden dazugemietet bzw. über die monatliche Rechnung abgezahlt.

Ein Fahrzeug zu kaufen wird schon bald ein Relikt aus der „guten alten Zeit“ sein.

miete wohnungDer Immobilienmarkt hat es eigentlich schon immer – und der Automobilmarkt wird nun langsam nachziehen: Die am meisten genommene Wohn-Finanzierungslösung heißt: Miete. Aufgrund der extrem hohen Kaufpreise verbunden mit der mangelnden Flexibilität die eine gekaufte Immobilie bietet hat sich das Mietmodell bei Immobilien vorallem in Großstädten wie München schon seit dem Mittelalter etabliert. Wer das Geld nicht hat um etwas zu kaufen der mietet es, genauso wie der der zwar das Geld hat, allerdings die Miete für seine Wohn-Flexibilität bevorzugt – man kann sich eine Wohnung suchen wenn man mit dem Partner zusammenziehen will, trennt man sich wieder nimmt man sich wieder eine Singlewohnung, bekommt man ein Jobangebot in einer anderen Stadt kann man schnell in diese Stadt ziehen, oder oder oder…

Mit einer eigenen, gekauften Immobilie ist diese Flexibilität nicht gegeben – die kann man nicht mitnehmen und die kann auch nicht von der Singlewohnung zum Familiendomizil ausgebaut werden… – also verglichen mit dem Automobil ist es nur verständlich dass Kunden auch beim Fahrzeug die jeweiligen Mietlösung bevorzugen werden, denn dadurch werden sie flexibler und können die Mobilität schneller, besser und exakter an die jeweiligen Situationen, Ansprüche und Lebenspläne anpassen lassen.

Ich bin mir sicher dass es bald keine laufzeitgebundenen Verträge, in der Form wie sie heute angeboten werden, mehr geben wird – der Kunde der Mobilität wünscht und sucht will Flexibilität haben und somit auch die Möglichkeit für verschiedene Bedarfe immer die passende Mobilitätslösung auswählen zu können: Unter der Woche mit dem öffentlichen Nahverkehr in die Arbeit, am Wochenende mit dem Roadster in die Naherholungsgebiete, mit dem SUV in den Winterurlaub in die Berge und mit einem Van zur Familienfeier – das alles gedeckelt mit einer Flat-Rate in der sich der Kunde nicht um Service und Reifenservice kümmern muss  – lediglich tanken muss der Kunde noch selbst… – all das wird schon bald nicht mehr Zukunftsmusik sein, sondern Realität.

Einen Stellplatz in der Tiefgarage anmieten um das „eigene“ Auto abzustellen… Wozu? Für dieses monatliche Endgeld ist der Kunde in Zukunft bereits über eine Woche mobil…

Eine herbe Umstellung wird es natürlich für die Automobilverkäufer geben die, wie ich, den Job nicht nur von der Picke auf gelernt haben, sondern auch in der zukünftigen Form mit Bauchgrummeln begegnen werden. Provisionen für den Verkauf von Autos werden zukünftig nur noch sehr selten fließen – wie prognostiziert werden nur noch wenige Autos an Kunden „verkauft“ und das was verkauft wird ist vergleichbar mit Stangenware beim Herrenausstatter – oder fertigt der Herr Boss noch einen Anzug nach Wunsch?

Die Gehälter der ehemaligen Autoverkäufer werden sich durch den Wandel zum Mobilitätsberater zu Fixgehältern verändern, bei denen der Mobilitätsverkäufer dann bei der jeweiligen Mobilitätslösung jeweils ein paar Euro on top verdienen wird.

Wie Eingangs bereits geschrieben – DIES ist kein Horrorszenario aus einem Science-Fiction-Thrillers von Roland Emmerich sondern meine ganz eigene Sichtweise der Dinge die sich da derzeit manifestieren, wobei Roland Emmerich mich jederzeit anrufen darf – ich hätte da noch ein- zwei weitere Horror-Ideen  😉

By |2016-07-09T13:20:12+00:0030.01.2014|Allgemein|5 Comments

About the Author:

Mein Name ist Frank* ich bin 39 Jahre alt und zertifizierter Automobilverkäufer. Seit nunmehr 17 Jahren verkaufe ich Automobile im Premiumsegment, Hier im Blog schreibe ich über meine persönlichen Erlebnisse und Ansichten. (*Name wurde geändert)

5 Comments

  1. Wolfgang Ebert 30. Januar 2014 at 10:53 - Reply

    Hallo,
    wie soviele Kollegen davor sollten Verkäufer, die nicht Mobilitäts-Berater werden wollen, zu den Gebrauchtwagen gehen. Hier ist allerdings absolute Auto Kompetenz gefragt. Der Gebrauchtwagenmarkt hat in diesem Jahr wieder zugelegt auf sagenhafte 7,1 Mio wiederzugelassene Fahrzeuge, während der weiter rückläufige Neuwagenmarkt bei ca 3 Mio Zulassungen dümpelt. Viele wollen bzw. müssen ein eigenes Auto besitzen. Nachdem sie die Preis-Eskapaden der Markenhersteller nicht mehr mitmachen wollen oder können, weichen sie auf den gut gefüllten Gebrauchtwagenmarkt aus. Nicht umsonst haben die deutschen Hersteller längst tolle Gebrauchtwagenzentren gebaut, weil sie diesen Trend erkannt haben. Allerdings wird sich ein Interessent mit schmalen Geldbeutel auf dem freuen Markt umsehen. Nachdem Deutschland, wie vom Ausland vermutet, ein Billiglohnland sein soll, bleibt vielen Geringverdienern, die ein Auto brauchen, nur der Weg zu preiswerten Gebauchtwagen. Ich habe dazu ein e-book als Ratgeber mit dem Titel: „Gebrauchtwagen kaufen bis € 5000“ Ich nehme die meist jungen Leute mit zum Gebrauchtwagenkauf und helfe Ihnen, gut von schlecht zu unterscheiden und durch den ganzen Paragrafendschungel zu kommen. Bei den modernen Carshare-Systemen hebe ich errechnet, daß diese Nutzung nur bis ca. 7500 km/Jahr sinnvoll ist, Darüber hinaus ist der Betrieb eines eigenen Auto’s wirtschaftlicher. Um zu den Neuwagenverkäufern zurückzukommen: Nur die, welche sich mit heissem Herzen für das Automobil interessieren, werden im Gebrauchtwagenhandel Geld verdienen.
    Das wünsche ich allen Autoverkäufern, ich war lange einer von ihnen.
    Wolfgang Ebert

  2. Derek Finke 30. Januar 2014 at 19:54 - Reply

    Frank,

    im Grunde stimme ich Deiner Ansicht zu. Allerdings sehe ich diesen Wandel nicht morgen vor der Tür stehen. Das Ganze ist ein Prozess, der schon begonnen hat und sich noch über einige Jahre hinziehen wird. Bis dahin gilt es, noch andere Herausforderungen zu bestehen, z. B. den Vertrieb über das Internet oder eCall.

    Beste Grüße,
    Derek

    • Frank 31. Januar 2014 at 16:40 - Reply

      Hallo Derek,
      schön dich wieder hier zu haben! Ich denke das der Vertrieb über das Internet gar nicht so eine große Herausforderung wird wie wir alle zunächst vermuten / denken. Die Produktion wird immer mehr auf „Stangenware“ getrimmt – die Individualisierung der Fahrzeuge nimmt immer mehr ab und muss es auch – weil ein individuell gebautes Auto welches dann somit auch nur eine kleinen Käuferkreis anspricht kostet Geld nachdem es produziert ist… – somit wird derzeit der Vertrieb immer mehr in diese Stangenware gedrängt – meistens über Pakete und Ausstattungslinien – und wenn das dann mal steht (siehe USA, Japan oder vice versa Importeure am deutschen Markt) dann wird der Vertrieb über das Internet sehr sehr einfach werden…

  3. E.Kühlwetter (wallibelli) 31. Januar 2014 at 23:07 - Reply

    Nachstehend mein Kommentar aus AH-online von Juni 2012:
    Thema:“Rückgang der emotinalen Bindung zum Auto bei jüngeren Zielgruppen.“

    Artikelzitat: „Sie müssen aufpassen, dass Sie nicht den Traum von gestern verkaufen, sondern Sie müssen sich Gedanken machen, was der Traum von morgen ist.“

    Die kurzfristige Herausforderung ist in der Industrie schon angekommen. Da Autofahren als solches bei übervollen Straßen, längeren Fahrzeiten, rigoroser Überwachung, drastisch reduzierten Limits und stetig höheren Kosten immer weniger Vergnügen bereitet, müssen Fahr- und Reisezeiten produktiver werden. Speziell jüngere Menschen wollen beim Autofahren, in Bahnen und Bussen, auf einem Flug mittels Smartphone, Laptop, Tablets berufliche und private Dinge online erledigen und mediale Dienste nutzen. Kostenpflichtige fabrikatsbezogene Produkt-Lösungen werden sich nicht durchsetzen. Der Kunde will kein teures Navi im Auto oder markenbezogene online-Dienste bzw.appstores. Er will als Fahrer / Beifahrer oder Mitfahrer seine außerhalb des Autos gewohnten Dienste auch im Fahrzeug über Smartphone bzw, tablet (Mitfahrer) nutzen. Es kommt nur auf die jederzeit von jedem Platz aus verfügbaren Vernetzungs- und Nutzungsmöglichkeiten im Breitbandtempo an. Für den Fahrerplatz wäre die ideale und sicherste Lösung ein teilweises bzw. totales Autopilot-System

    Die mittelfristige Herausforderung liegt in der europaweit vernetzten Integration unterschiedlicher Mobilitätssysteme inkl. Fahrzeugkategorien in neuartige Verkehrkonzepte, die das Auto mit anderen Verkehrmitteln verknüpft. Der Zukunfts-Kunde will über sein Smartphone an jedem Ort zu jeder Zeit den effizientesten Verkehrmitteleinsatz für seinen Mobiltätsbedarf planen, buchen, bezahlen, abrufen und nutzen wollen. Vom Kleinwagen, Spaßauto, Großraumauto über ein E-Fahrrad, ÖPV, Busse, Fernbusse,Züge, Fernzüge, Flugzeuge, Fähren etc. Wem die Vernetzung, Organisation und Abwicklung dieser Inselverkehrsysteme europaweit gelingt und dabei permanent Dialogkommunikation mit dem Kunden führen kann, ist der Gewinner. Eine Herausforderung für Google und Co. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in einer Online-Plattform, auf der Nachfrage und vernetzbares unterschiedliches Mobilitätsangebot
    zusammenkommen (Kommentar Ende).

    Anmerkung: Die von ihnen präferierte Mobilitätsberatung mag im geschäftlichen Bereich bzw. bei Firmen realisierbar sein. Für den Privatkunden sehe ich das nicht. Der tut sich generell schwer mit Dienstleistungshonorierung. Siehe momentane Situation: Beratung, Probefahrt beim örtlichen Händler, Kauf anschließend im billigeren Internet. Der Mobilitätsberater wird nicht auf seine Kosten kommen, sofern nicht sofort erlebbarer, handfester Nutzen dahintersteht. Nicht ohne Grund gibt es bei vielen Dienstleistungen mit intensivem persönlichen Zeitaufwand in vielen Bereichen Gebührenordnungen (Architekt, Steuerberater, Rechtsanwälte, Sachverständige, im Gesundheitsbereich u. a. mehr.).

    PS: In Prof. Brachats Blog (AH online) von heute (31.01.2013) war in einem Nebensatz zu lesen,,dass Audi regionale Fahrerlebeniszentren -wie in Brüssel- auch in D-land plant, Dort sollen potentielle Kunden demnächst Fahrzeugpräsentation erhalten, Probefahrten durchführen und innovative Technik (z.B..Assistenz- und Autopilotsysteme, Connectet-Drive u.a. mehr) life erleben, Der lokale Audi-Händler kann demnächst die Fülle an Modellen, Antrieben und technischen Innovationen nicht mehr vorhalten. Sind diese Zentren etableirt, hat der tradionelle, stationäre Fachverkaufer in der heutigen Form ausgedient. Der lokale Handel wird weiter eine Mittlerrolle behalten, indem er sich schwerpunktmäßig mit virtuellem Showroom und beispielhaften Demofahrzeugen als Markenerlebniscenter präsentiert. Wo der Kunde letztlich bestellt (Internet oder lokaler Handel) bleibt ihm überlassen.
    Eine demnächst gefragte Spezies sind Präsenter, Drehbuchschreiber
    und Realisierer von interaktiver Automobilverkaufsberatung im Internet: Gutes Beispiel Aktenvernichterverkauf: http://www.experteaz.de

  4. Wolfgang Ebert 4. Februar 2014 at 09:40 - Reply

    Wenn Sie nicht Smartphones und Tablets verkaufen wollen, sondern lieber Autoverkäufer bleiben wollen, habe ich einen Trost für Sie: Die von Ihnen angesprochene Zielgruppe, die sich nicht mehr so stark für das Besitzen eines Auto’s interessiert, ist meistens in den Ballungsräumen zu finden. Diesen Jungs mit den Wollmützen interessieren sich aus naheliegenden Gründen für erreichbare Ziele wie Smartphones, weil der Kauf eines Auto’s für sie nicht darstellbar ist. Dieser Zielgruppe kommen die neuen Möbilitätsangebote gerade recht, weil hierzu kein großer Mitteleinsatz notwendig ist. Der Nachwuchs vom Land braucht in der Regel ein Auto und bedient sich aus dem vielfältigen landesweiten Gebrauchtwagenangebot (Gerne von Privat!).
    Natürlich stimmt das mit den verstopften Straßen in den Städten, deshalb haben die sich im Besitz der Hersteller befindlichen Carshare Anbieter teuere Park- Lizenzen ( in München ca. € 1300 für einen Parkplatz!)) für den Innenstadtbereich erworben. Der Ball liegt bei den Herstellern, nicht bei den Händlern. Nach meiner Meinung handelt sich um einige tausend PKW, die die Hersteller bereitstellen und das ist noch keine bundesweite Konkurrenz für den Händler. Viele, vor allem die Best Ager, haben weder Internet noch Zeitung, sind aber motorisiert und vertrauen nach wie vor Ihrem Autohaus und vor allem ihrer Werkstatt.
    mfG
    Wolfgang Ebert

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