Als ich damals, seinerzeit mit dem Verkauf von Autos angefangen habe, gab es sie noch gar nicht – heute hat sie jeder Automobilhersteller und vorallem alle Premiumhersteller im Portfolio: Kompaktwagen

Was irgendwann mal als „Golfklasse“ angefangen hat, heisst heute herstellerneutral „Kompaktwagen“ – aber eigentlich hat sich seit damals wenig geändert:

Der VW Golf ist und bleibt der Klassenprimus und viele andere Hersteller wetteifern diesem Primus hinterher… – das war so, das ist so, und das wird so bleiben!

Was für den Hersteller sicherlich toll ist, wird von den Automobilverkäufern von Beginn an mit einem lachenden und einem weinenden Auge gesehen – denn diese Fahrzeugklasse macht viel Arbeit sie an den Käufer zu bekommen – die sind keine Selbstläufer und viele klitzekleine Kriterien können den Ausschlag zwischen Kauf und Ablehnung geben.

Die Arbeit ist zwar nahezu die gleiche wie bei anderen Fahrzeugklassen, mit dem Unterschied dass es eigentlich so ist, dass ab Mittelklasse die Fahrzeuge sich eigentlich „leichter“ verkaufen – die Kunden sind einfacher, besser, wissen was sie wollen, haben das Fahrzeug vielleicht bereits als Vorgänger und wollen nun „nur“ auf das aktuelle Modell wechseln.

Der klassische Kompaktwagen-Käufer – gerade bei den Premiumherstellern ist ein Markenumsteiger, bleibt aber der Klasse treu. Er wechselt also den Hersteller und hat die Erwartungshaltung dass Premium natürlich auch beim Verkaufsprozess besser und vorallem „anders“ ist.

Ein Irrglaube!

Ein Premiumverkäufer kann nichts besser wie der Verkäufer eines anderen Massenherstellers aus dem In- oder Ausland – Nichts – wirklich nichts! Das berühmte „Kochen mit Wasser“ kann auch hier zur Relativierung herangezogen werden. Ich habe schon viele Autokäufer begleitet die nicht bei mir kaufen „konnten“ aber die meine Anwesenheit bei der Kaufentscheidung haben wollten und mich somit baten mit dabei zu sein. Durch alle Hersteller kann ich sagen, dass die Damen und Herren da draussen einen richtig guten Job machen – und wirklich gut durch den Verkaufsprozess führen!

Wer es nicht glaubt kann gerne mal bei Autoscout sich seinen nächst gelegenen Kompaktwagen-Autohändler für Audi A3, BMW 1er oder Mercedes A-Klasse suchen und sich selbst überzeugen! Aber seid fair – sagt was ihr macht und spielt nicht einen auf Testkäufer-light! Ihr werdet schnell erkennen dass die Damen und Herren einen identischen Job machen – und das ist auch gut so.

Leider wollen dies weder die Kunden noch die Hersteller verstehen, denn sonst würden sich die Hersteller mal ein anderes Provisionssystem gerade bei den Kompaktklassen überlegen und nicht die Damen und Herren Verkäufer mit 90-150 Euro brutto beim Kaufabschluss „entlohnen“ und natürlich müssten die Kunden ihre Anspruchshaltung entweder relativieren oder ihre Ansprüche nicht ins unermessliche hochschrauben!

Aber nachdem Anspruchshaltung auf Kundenseite und Entlohnung auf der Herstellerseite beides unter- bzw. übertrieben sind ist somit die Kompaktklasse eine richtige Hassliebe bei den Premiumverkäufern geworden. Man muss sie verkaufen, damit am Ende des Monats überhaupt irgend eine Entlohnung aufs Konto überwiesen wird, aber so richtig Spass machts einfach nicht, denn die Ansprüche und Verkaufsprozesse sind allesamt nicht wirklich spassig!