Autos bewerten und ankaufen – online kaum möglich – oder doch?

//Autos bewerten und ankaufen – online kaum möglich – oder doch?

Autos bewerten und ankaufen – online kaum möglich – oder doch?

Als Automobilverkäufer der „alten Schule“ kenne ich natürlich noch die „Schwacke-Liste“. Jeden Monat frisch aufgelegt war das kleine Büchlein damals immer so am Anfang des Monats bei mir im Postfach und gab mir meinen monatlichen Schätzpreis so-in-etwa vor… Natürlich war hier viel viel „Bauchgefühl“ von Nöten, denn dieses Büchlein gab nur irgendeinen Wert für ein Fahrzeug in Grundausstattung an und bewertete weder Sonderausstattung noch Region noch Farbe noch noch noch…

Heute ist das schon anders… – Wenn ich mit einem Kunden im Verkaufsgespräch für das neue Auto bin, kommt fast schon zwangsläufig irgendwann das Thema auf seinen „Altwagen“ – also sein jetziges Fahrzeug. Ich atme immer tief durch wenn der Kunde das Fahrzeug geleast hat, dann kann ich mich zurücklehnen, dann geht es mich nichts an… Schlimmer aber ist es wenn der Kunde das alte Fahrzeug selbst besitzt… Dann zuckt es schon in der Bauchgegend, denn das was der Kunde sich „für seinen Alten“ an Marktwert vorstellt trifft zu 99% nicht den wirklichen Marktwert.

Natürlich klappe ich dann zunächst mal den Bildschirm kundengerecht um, damit der Kunde und ich gemeinsam in mobile.de nach dem Schwesterfahrzeug von seinem Altwagen suchen. Ich suche also einen Clone – und schon das ist natürlich absurd, denn es gibt keine zwei identischen Fahrzeuge… – Aber um überhaupt eine erste Einschätzung zu haben hilft es ungemein – also nicht wirklich – denn meistens kann ich mich schon während der Suche geistig mit der Betriebsanleitung des firmeneigenen Defibrillators beschäftigen (jaja als Ersthelfer…).

Nachdem ich also „so ein ähnliches Fahrzeug“ gefunden habe, gehts daran den Schockzustand milde zu gestalten… – heisst: Ich sortiere die Fahrzeuge noch genauer indem ich Sonderausstattungen zu Suche hinzuaddiere und dann – tja dann heissts: Preis nennen!

Ihr kennt das ja – da soll ein super schöner garagengepflegter, zuverlässiger Wagen getauscht werden, und bevor ihr den selbst unter augenschein genommen habt ist eigentlich alles schon kaputt – die tolle Verkäufer-Kundenbeziehung erheblich unter Druck! Ein Grauss! Natürlich kommen dann Beschwichtigungen und der Verkäufer fängt an Preise zu rechtfertigen die er nicht rechtfertigen kann… erzählt was vom „Markt“ und vom „Angebot“ und während er sich versucht aus der Situation zu quatschen fällt auch dem Schwerhörgsten auf, dass diese Argumente eigentlich alle auch dazu geeignet sind, KEINEN Neuwagen zu kaufen…

Eigentlich wäre es mir wirklich lieber, ich hätte diese Argumentationskette gar nicht – ich würde den Kunden in ein Fachzentrum für Schätzpreise schicken und auch den Ankaufspreis nicht argumentieren müssen… – und „eigentlich würde“ dies in den Niederlassungen mit viel Menpower und viel QM-zertifizierten Abläufen so auch funktionieren können wenn nicht die Premiumhersteller allesamt irrwitzige Inzahlungnahmeprämien für die Altwagen in ihren Marketingprogrammen hätten… Und genau diese Inzahlungnahmeprämien verwässern den Preis – machen ihn undurchsichtig und eigentlich auch nicht mehr argumentierbar. Ich hatte erst letzte Woche wieder den Fall dass der „Marktwert ungesehen“ bei nem Fahrzeug 8000 Euro war. Mein Marketingprogramm spuckte dazu nochmal 2.500 Euro zusätzlich aus – aber nur bei einem Lagerwagen der vor dem Monat 03 produziert wurde. Bei einem nach Wunsch gebauten Fahrzeug gibts kein Geld aus dem Marketingprogramm und während ich also nun schon meine eigenen Preise argumentieren muss weil es einfach einen Unterschied macht ob der Kunde 10.500 Euro für seinen Altwagen bekommt oder „nur“ 8000 Euro legte er mir dann ein Dekra-Protokoll eines Mitbewerbers vor der mal so aus der Hüfte dem Kunden 14000 Euro für den Altwagen bot – angeblich für einen nach Wunsch gebauten Neuwagen – aber ich kann es eh nicht nachprüfen – somit endet die Argumentation da und der Kunde bleibt mit vielen Fragezeichen mir gegenüber sitzen…

Wer aktiv im Internet surft kennt vermutlich auch die Werbung von Inzahlungnahme-Profis wie Jetztautoverkaufen und andern – und ich würde mir echt wünschen die könnten mir „Arbeit“ und „Argumentation“ abnehmen, aber auch diese Profis werden durch die diversen Marketingaktionen der Hersteller gänzlich ausgehebelt. Klar kann so ein Profi auch den Marktwert bestimmen, aber auch klar dass auch dieser An- bzw. Aufkäufer nicht von Luft und Liebe leben kann und etwas zwischen Einkauf und Verkauf des Wagens benötigt. Die Inzahlungnahmeprofis haben also einen schweren Stand im Markt, denn ihr Kundenklientel beschränkt sich auf Kunden die keinen Neuwagen kaufen.

gebrauchtwagen-begutachtungSo lange also die Hersteller ihre Neuwagen nicht nur durch Rabatte sondern auch durch Inzahlungnahmeprämien in den Markt pumpen kann weder ich noch der Kunde auf diese Ankauf-Profis zurückgreifen, denn Geld verschenken ist nun mal nicht nur bei sparsamen Schwaben kein Volkssport – sondern Geiz ist Geil – überall! Auch klar dass diese Inzahlungnahmen ohne optische und technische Prüfung natürlich auch niemals nicht stattfinden wird – also trotz aller technisierung und Web 3.0 und Internet – eines wird auch die kommenden 100 Jahre gleich bleiben: Das Auto muss optisch angesehen werden – mindestens einmal – wobei es sich mittlerweile empfiehlt das Auto mindestens zwei- bis dreimal anzusehen und zu bewerten – ich hab immer wieder die Kunden die ein Auto nach der Begutachtung „downsizen“ – was zwar bei unseren Neuwagen die Entwicklungsabteilung macht, machen die Kunden selbst indem sie auf die teure Alufelge verzichten und lieber einen runderneuerten Reifen auf Stahlfelge drunter schrauben etc. – aber das ist wieder einen andere Geschichte…

Ich bin der Meinung dass lediglich unsere Branche von dieser Inzahlungnahmeprämie „betroffen“ ist – es gibt es in keinem anderen Vertrieb – kann auch sein dass ich mich täusche, aber letztens bei Apple habe ich kein Angebot für Inzahlungnahme mit Aufschlag erhalten – die wollten es nicht mal… – und als ich vor ein paar Jahren bei meinem Immobilienmakler vorstellig wurde um mein damaliges Haus gegen ein größeres zu tauschen hat der lediglich beide Häuser verkauft – das neue mir, mein altes einem neuen Kunden… – Prämien, Aufschläge etc. – Fehlanzeige.

By |2015-07-30T08:23:25+00:0030.07.2015|Allgemein|4 Comments

About the Author:

Mein Name ist Frank* ich bin 39 Jahre alt und zertifizierter Automobilverkäufer. Seit nunmehr 17 Jahren verkaufe ich Automobile im Premiumsegment, Hier im Blog schreibe ich über meine persönlichen Erlebnisse und Ansichten. (*Name wurde geändert)

4 Comments

  1. Wolfgang Ebert 2. August 2015 at 07:07 - Reply

    Hallo Frank,
    zu meiner Zeit war es ganz einfach. Ich hatte das (kostenpflichtige) Schwacke Programm am PC und konnte das hereinzunehmende Fahrzeug bewerten. Es war exakt zu sehen, welche Extras serienmäßig waren und welche mit dazugerechnet wurden. Die in der Werkstatt vorher festgestellten Mängel, die gemeinsam mit dem Kunden festgestellt wurden, sind mit entsprechenden Abschlägen berücksichtigt worden. Danach konnte man eine schöne Urkunde ausdrucken, die einen offiziellen anstrich hatte. Ist der Kunde vom Stuhl gefallen, konnte man auf den Privatmarkt verweisen.
    Große Händler hatten immer Gebrauchtwagenhändler zur Hand (die sie in der Hand hatten) und mußten sich um die Vermarktung nicht kümmern.

  2. Thomas 18. August 2015 at 16:45 - Reply

    Naja, also ich habe nur schlechte Erfahrungen über Schwacke schätzungen bisher gehabt.
    Ich sehe die ganze Sache eher individuell und nicht über ein einfaches Programm abdeckbar.
    Vielleicht denke ich da auch etwas altmodisch.

  3. Gustaf Larson 19. August 2015 at 12:52 - Reply

    Danke für den Artikel. Ein rein online basiertes Vorgehen ist unserer Meinung nach kaum möglich. Zwar kann man durch Erfahrungen und eine gewisse Routine Fehler vermeiden, trotzdem ist ein Online Ankauf immer ein recht schwieriges Unterfangen. Allerdings muss ich gestehen, dass wir dies in unserem Autohaus auch nicht wirklich machen! Herzliche Grüsse aus der Schweiz

  4. Alex 15. Oktober 2015 at 14:38 - Reply

    Hallo Frank,
    vielen Dank für den Artikel.
    Wir kaufen selbst oft Autos ungesehen an (nach vorherigem Telefonat) – allerdings eher im günstigen Sektor bis ca. 2.000€. Ich gebe dir aber absolut recht, dass es im Mittelklasse-/Premiumsegment ein Muss ist, den Wagen vor dem Ankauf oder der Inzahlungnahme mindestens einmal gesehen zu haben.
    Viele Grüße aus München,
    Alex

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