Aufgepasst Schnäppchenjäger – es ist Ende März, „wir“ haben Panik!

//Aufgepasst Schnäppchenjäger – es ist Ende März, „wir“ haben Panik!

Aufgepasst Schnäppchenjäger – es ist Ende März, „wir“ haben Panik!

Der Unterschied zwischen der Planwirtschaft und der Automobilindustrie ist gar nicht so groß wie man es eigentlich erwartet… – ich kann mittlerweile sehr gut planen – zumindest die „aufgesetzte“ Panik, weil ein Quartalsende immer näher rückt…
Die Krux in der Automobilindustrie ist, dass es – gerade in Deutschland – umsatzstarke und umsatzschwache Monate gibt – heisst es gibt Monate da werden mehr Autos gekauft und für den Strassenverkehr zugelassen als in anderen Monaten – soweit sogut! Problem dabei ist lediglich, dass die Produktion sich darauf auch nach Jahrzehnten nicht wirklich eingestellt hat. Eigentlich auch verständlich, denn die Produktionsbänder laufen immer auf Volldampf, egal ob gerade viel Autos an Endabnehmer produziert werden oder mehr auf „Halde“.

Wenn ein Handwerksbetrieb wie ein Maler im Winter keine Aufträge hat, weil die Witterung einfach keine Anstriche an Hauswänden zulässt, dann schickt er die Arbeiter mit „Schlechtwettergeld“ bzw. neudeutsch „Saison-Kurzarbeitergeld“ in eine kurze Pause, bis Auftrags- und Witterungslage wieder ein Arbeiten zulassen. In der Automobilindustrie gibts sowas nicht – dort wird produziert auf Teufel komm raus, egal ob der Markt die Nachfrage nach der produzierten Ware hat oder nicht. Die Folge: Es werden in den Monaten, in denen wenig Nachfrage besteht dennoch mit Produkte produziert, quasi auf Vorrat.

Problem hierbei ist, die Ausstattungs- bzw. Sonderausstattungsliste der verschiedenen Modelle bzw. der Hersteller. Bei zig hundert Kombinationsmöglichkeiten werden einfach irgendwelche Kombinationen in das Auto hineingepackt, von dem man glaubt, dass es so wieder einen Käufer findet bzw. finden könnte. Aufgepasst-SchnäppchenjägerMeistens lehrt uns das Leben, dass dies so in der Realität oftmals ein Wunschtraum ist, und der Kunde gerne selbst „entscheiden“ möchte welche Sonderausstattung er in „seinem“ Auto wirklich benötigt und in welcher Kombination.

Wir Autoverkäufer schütteln immer wieder die Köpfe wenn wir die teilweise echt lieblos zusammengestellten „Lagerwagen“ im Computersystem entdecken – zumal diese dann, wenn sie produziert werden, gleich mal zu hunderten oder besser zu tausenden in identischer Ausstattungs-Kombination und Farbkombination produziert worden sind…

Frei nach dem Motto „Sie können ihr individuelles Auto bestellen, aber ich hätte da noch ein Schnäppchen…“ versuchen wir Automobilverkäufer dann, wenn der Markt wieder anzieht und die Nachfrage steigt diese auf Lager produzierten Clone an die Frau bzw. an den Mann zu bringen.

Es liegt in der Natur der Sache, dass niemals genau der Käufer vor mir am Schreibtisch sitzt, der genau DIESES Modell haben will… – irgendetwas passt nie, Farbe, Polster, Schiebedach etc. – irgendwas „muss“ der vermeintliche Käufer als „Kröte“ schlucken…

Es gibt genau zwei Kaufmotive die den Kunden von einem individuellen „Wunschauto“ zum „Lagerwagen“ bringen:

1.) schnelle Verfügbarkeit
2.) Preis

nicht mehr aber auch nicht weniger! Ich kann argumentieren was ich will, wenn die Ausstattung nicht passt bringen weder Preis noch schnelle Verfügbarkeit etwas um den Kunden zum Lagerwagen zu bringen. Natürlich wissen dies auch die Automobilhersteller und natürlich wollen sie immer zum Ende des Quartals extrem „gute“ Zahlen, damit dann die jeweiligen CEO´s in den Pressekonferenzen das abgelaufene Quartal wieder in den schillernsten Farben dokumentieren können und neue Umsatz bzw. Absatzrekorde den Reportern in die Blöcke diktieren können.

Was allerdings meistens komplett vergessen wird, ist der Umstand WIE diese Absatzrekorde denn schlußendlich zustande kommen… Es ist ein offenes Geheimnis, dass o.a. Lagerwagen tagtäglich den Hersteller Geld kosten – aber anscheinend immer noch nicht genug Geld, um die Produktion entsprechend zu drosseln um nicht mehr so viele Lagerwagen in den absatzschwächeren Monaten zu produzieren… Lieber wird dann richtig Geld in irgendwelche Marketingprogramme bzw. in Marketingaktionen bei Marketing Agenturen die auf Autohäuser spezialisiert sind, gepumpt, damit wir Verkäufer dann dieses Geld hernehmen können um damit den vermeintlichen Interessenten zum Kunden zu machen, bzw. um die eine oder andere Ausstattung bzw. Farbekombination vergessen zu machen – Geld heiligt die Mittel…

Wenn ich damals in Betriebswirtschaft die Idee gehabt hätte, irgendetwas „auf Verdacht“ in einem Verdrängungsmarkt mit Vollgas zu produzieren, dass ich dann erstmal auf Lager habe um es mit etlichen Subventionen in den Markt zu pumpen, hätte mich der Dozent vermutlich längere Zeit in der Ecke des Klassenzimmers stehen lassen… – unsere Manager werden aber für dies mit Lorbeeren überhäuft und sind vom Schulterklopfen mindestens 10cm kleiner wie im Personalausweis angegeben…

Der einzige, der davon im Endeffekt partizipiert ist der Kunde! Er kann gerade am Quartalsende wirkliche Schnäppchen machen bzw. zum Schnäppchenjäger mutieren – vorausgesetzt, das Produkt entspricht zumindest in den wichtigsten Dingen den Eigenschaften die er gerne haben will… – und wenn nicht, gibts nochmal irgendwo irgendeinen Bonus den wir Autoverkäufer „ziehen“ können um die „Kröte“ schmackhaft zu machen. Das wir damit das System selbst untergraben ist uns zwar bewusst, aber es gibt keine Alternative! Lieber ein schnelles „Geschäft“ mit wenig Provision als gar keins… – in diesem Sinne: Auf geht´s in die letzte Woche im ersten Quartal und Lagerwagen „drücken“.

By |2015-03-20T07:46:37+00:0020.03.2015|Allgemein|5 Comments

About the Author:

Mein Name ist Frank* ich bin 39 Jahre alt und zertifizierter Automobilverkäufer. Seit nunmehr 17 Jahren verkaufe ich Automobile im Premiumsegment, Hier im Blog schreibe ich über meine persönlichen Erlebnisse und Ansichten. (*Name wurde geändert)

5 Comments

  1. Bayer 20. März 2015 at 17:57 - Reply

    Aber genau so funktioniert doch der Verdrängungswettbewerb, schneller, höher, weiter. Für Kollegen mit Renditeprovision schlecht. Da es bei den „Großen“ nur selten andere Regelungen für uns Verkäufer gibt macht es diese absurde Absatzpolitik erst möglich.

  2. Wolfgang Ebert 21. März 2015 at 18:10 - Reply

    Hallo Frank,
    wer hat denn heute noch Zeit, einen Wunschwagen zu konfigurieren und dann 8 Wochen oder länger zu warten. Das mit der Verfügbarkeit ist so eine Sache, deshalb fluten die Hersteller in den schlechten Monaten, in denen sie natürlich auch produzieren, den Markt mit Tagezulassungen. Diese Fahrzeuge werden dann in den starken Absatzmonaten als Tageszulassung vom Lager weg verkauft. Das halte ich persönlich für gut, weil der Kunde zunehmend ungeduldig ist, gerne ein Schnäppchen macht und die Nachfrage nach Rabatt mit diesen Fahrzeugen überzeugend beantwortet werden kann. Also für beide, Händler und Kunde, eine ‚Win-Win Situation
    mit freundlichen Grüssen
    Wolfgang Ebert

  3. Peter 24. März 2015 at 13:17 - Reply

    Wirklich interessant dein Artikel!

    Aber trifft deine Aussage auch auf Autos zu, die nicht aus dem Premiumsegment stammen? Ich meine, bei den teuren Modellen will der Kunde selbst bestimmen was rein kommt und was nicht, aber bei irgendeinem 15.000€ Auto wird es den Kunden doch egal sein ob etwas fehlt oder nicht nach ihren Wünschen ist.. Hauptsache der Preis stimmt.

    Mir persönlich würde es jedenfalls so ergehen. Hast du Tipps bzgl. dem Kauf von Lagerwagen? Wenn Händler die sowieso schnell loswerden wollen und die Kunden keinen Wert auf Ausstattung legen. Wie, wo, wann kauft man dann am besten?

    • Frank 24. März 2015 at 18:20 - Reply

      Hallo Peter,
      Wie, wo, wann kauft man dann am besten? Bei einem der tausenden Kollegen von mir bekommst Du sicher das passende Schnäppchen angeboten! Versprochen! …denn die Kolleginnen und Kollegen leben (wie ich) davon!

  4. Lina 25. März 2015 at 08:29 - Reply

    Hallo, ein wirklich interessanter Artikel! Ich bin jetzt auch nicht so der Autospezialist und ich hatte zwar schon mal was davon gehört, dass zum Jahresende dir die Autos quasi hinterher geschmissen werden um den Umsatz noch mal zu steigern, aber zu jedem Quartalsende ist mir neu. Auch diese Lagerbestände sind mir neu. In meinem Bekanntenkreis kenne ich genügend Leute die Wochen bis Monate auf ihr neues Auto warten. Die Ärgern sich zwar über die lange Produktionszeit, allerdings schein ihnen dann ja Individualität mehr zu bedeuten als Schnäppchen.
    Ansonsten ein wirklich interessanter Artikel, werde ich mich bei meinem nächsten Autokauf dran erinnern 🙂

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